المعرفة و كيف تقوي استراتيجيتك في المبيعات باستخدامها

اقتصاد المعرفة عالم جديد من التطوير يدقُ أبوابَ المؤسسات، فتحتاج الشركات إلى تطوير فني متكامل لضمان مواكبتها عصر المعرفة. يقول” بيتر دروكر” أن الاقتصاد والاستثمار الدولي المبني على المعرفة والمعلومات في وتيرة ازدياد مستمرة. بنسبة تفوق ذلك الاقتصاد الذي يُبني على تنفيذ الأوامر فقط بثلاث أضعاف.

 من هنا نقول بأن عصر المعرفة والمعلومات، هو ذلك العصر الذي يتحكم في اقتصاد البلاد وحركة الصادرات والواردات فيه. كذلك يعتبر العصر الذي تعتمد عليه الصناعة في الوقت الحالي، هو عصر الازدهار والرخاء.  لذلك سنتعرف في هذا المقال على:

مفهوم المبيعات وماهي أهدافه، عصر المعرفة والمعلومات وما هو سبب تسمية عصر المعرفة بهذا الاسم. وما العوامل التي أدت إلى ظهوره ثم السمات والتحديات التي تواجه عصر المعرفة واستراتيجية المبيعات في ظل أدوات المعرفة.

ما المقصود بالمبيعات وماهي أهدافها 

وتُعد المبيعات آخر خطوات العملية التسويقية من دراسة للسوق المستهدف والخصائص الديمغرافية للسكان. ولذلك في الغالب تعتبر دائرة المبيعات أحد الأقسام التابعة للتسويق في الشركة. أي أنه بالهيكل التنظيمي للشركة التسويق تكون دائرة مستقلة يتفرع منها المبيعات. (جنبي، 2020)

ماذا يقصد بالمبيعات 

تعبر المبيعات عن التعامل المباشر مع العميل بقصد بيع السلعة أو المنتج التي يسوق لها البائع مقابل الحصول على عائد مادي مباشرة. 

ومع دراسة السوق وفهم احتياجات العملاء إلا أن المبيعات تواجه العديد من المعوقات تتمثل بالتالي:

• الوضع الاقتصادي السيء للسكان وركود السوق.
• الشركات المنافسة والعروض التي تقدمها، بالأخص إذا كانت تقدم نفس منتجك وبنفس الجودة ولكن بسعر أقل. (منة، 2022)

أهداف المبيعات 

• تعظيم الأرباح:

فالشركات تقوم بالأساس لتحقيق الإيرادات، وأسلوب المبيعات القائم على تحقيق الإيرادات يكون مخطط له. فالشركات يكون هدفها الأساسي تعظيم الأرباح إلى أقصى حد وهذا يعتبر من مهام إدارة المبيعات.

• زيادة حجم المبيعات:

نعم فزيادة حجم المبيعات يعمل على زيادة الايرادات. ولكن قد يكون هناك خط إنتاج وله تاريخ انتهاء محدود هنا يكون زيادة حجم المبيعات جيد للإيرادات وجيد لتصريف المنتج وكذلك إنتاج بضائعه أخرى.

• نمو المنظمة:

إدارة المبيعات الناجحة، تعمل على نمو المنظمة من خلال زيادة نسبة البيع والطلبات المتزايدة على خط الإنتاج. وذلك يجعل المنظمة في حالة من التوسع ويكسبها مكانة في السوق.

• استدامة الأرباح:

من خلال عمليات التخطيط والتنظيم والتوجيه ثم الرقابة الفعالة تسعى المنظمة لزيادة المبيعات وتخفيض التكاليف.

• حصة سوقية كبيرة

مع زيادة حجم المبيعات وكذلك الأرباح، فإن إدارة المبيعات تساعد المنظمة في الحصول على حصة سوقية عالية وبالتالي تتصدر الأسواق في حجم مبيعاتها.

• تحويل الزبائن إلى عملاء

يطلق مصطلح الزبون على الشخص الذي يقوم بالشراء لأول مرة فإن تحويل هذا الزبون إلى عميل دائم يتردد بالشراء منك عملية لا يتقنها إلا المحترفين في المبيعات.

• تشجيع وتحفيز فريق المبيعات:

البيع مهمة ليست بالهينة فهي عملية شاقة بالنهاية أنت تتعامل مع شخصيات مختلفة من الناس. وقد يصبح تحقيق هدف المبيعات صعباً مع مرور الوقت. هنا تبدأ مهمة ادارة المبيعات الناجحة، والتي تعمل على تشجيع فريق المبيعات. وتغير في الاستراتيجية المتبعة لتضمن فريق عمل يعمل بشغف وحماس. 

• التكامل مع الادارة التسويقية:

بم أن إدارة المبيعات ضمن الإدارة التسويقية فإن نجاح قسم المبيعات بتحقيق أهدافه، يَعني هذا نجاح إدارة التسويق فكلا التسويق والمبيعات عليهم السير معاً لتحقيق الأهداف الرئيسية للشركة. (CHRON, 2020)

ما هو عصر المعرفة والمعلومات  

يُطلق عصر المعرفة والمعلومات على المجتمعات التي تتميز بالعلم والتميز وحجم ما لديها من تطور وذلك من خلال تطبيق المعرفة المكتسبة إلى نتائج واقعية.

ولكي نعي مراحل تطور المعرفة علينا التعرف على 3 مصطلحات رئيسية وهم:

• البيانات:

وهي الحقائق الأولية والأرقام والرموز الغير المفهومة والصور وكذلك جُمَل في حالتها الأولية وأي معلومة خام يتم الحصول عليها، وهي بدون أي تعديل. 

• المعلومات:

عملية تحليل الرموز والنصوص والحقائق الأولية والجمل الغير مفهومة بحالتها الأولية. إلى معلومات فعلية يتم الاستفادة منها. 

إذاً فالمعلومات تمثل البيانات التي تتم معالجتها وتنظيمها وتنسيقها في صورة تجعل البيانات ذات قيمة.

أي أن تحليل البيانات ينتج عما يُسمى بالمعلومات.

• المعرفة: 

وهي حصيلة البيانات والمعلومات التي تم جمعها. نتيجة لذلك فهي توجد داخل العقول ويحصل عليها الأفراد بعد مجهود كبير من المعالجة والتعديل. 

إذاً فخلاصة تراكم البيانات وتحليلها لتنتج معلومات ينتج ما يُدعى بالمعرفة.

في عصر المعرفة أصبحت المعلومات تدخل في كافة مجالات الحياة. فقد شهد العالم في ظل التغيرات الدولية الجديدة التي نراها، تطوراً تكنولوجياً ملحوظا. فقط أدى إلى نتائج واستنتاجات ثلاث ثورات كاملة “ثورة معلوماتية والثورة في مجال الحاسبات الإلكترونية والثورة في وسائل الاتصال”.

فقد ارتبط بداية عصر المعلومات بعصر ظهور الحاسوب الذي جاء متطوراً بفترات متتالية سريعة. أحدثت في غضون أربعين سنة ثلاث أجيال حاسبات، مختلفة فأصبحنا بدلا من أن نقول جيل الحاسبات الذكية أصبح الموضوع يشمل أبحاث متعددة ويشمل أيضاً الذكاء الاصطناعي واللغة الطبيعية والنظم الخبيرة.

 

مفهوم عصر المعرفة 

هو التطور الاجتماعي الذي يحدث على مر العصور، والتغييرات التي طرأت على الحياة وكم التطورات التي حدثت. كل ذلك أظهر لنا بالحقبة الحالية ما يٌعرف باقتصاد المعرفة. 

فنحن في حلقة دائرية من الاكتشاف – بدءًا من نشأة الكون إلى اكتشاف المواد الكيميائية والآلات المجهرية. ومن فهم جديد للمحيطات والروابط البيولوجية عبر أنواع الأرض إلى عمل العقل البشري وأصول الوعي. 

فإن ما يُسمى ب “العصر الذهبي” هو عصر الاكتشاف وكذلك عصر الاختراقات المتكررة التي تحدث فعليًا في كل مجال.  هذه “ثورة معرفية” تحركها المعرفة وتقنيات معالجتها ونقلها. فالمعرفة منفعة عامة غير ملموسة. يتم إنتاجه بشكل خاص.

 وهو يحل محل الأرض والآلات كعامل أساسي للإنتاج السائد في الثورات الزراعية والصناعية. وهذا يغير شروط النقاش بين الرأسمالية والاشتراكية، ويؤدي إلى مجتمع محوره الإنسان قائم على معرفته محجم ما يمتلكه من المعلومة.

 

سبب التسمية 

لأنه العصر الذي انتقلت فيه القوة ممن يمتلكون رأس المال لإنشاء المصانع وتحريك الاقتصاد من خلال دفع أجور العمال والضرائب والمسؤولية الاجتماعية. إلى من يمتلكون تقنيات المعلومات والاتصالات والمعرفة التقنية والبرمجية.

فأصبح الوصول للمعلومة أسهل ما يمكن، لذلك أُطلق عليه عصر المعرفة.

العوامل التي أدت إلى وجود عصر المعرفة 

يعد السبب الرئيسي لظهور عصر النهضة هو التفاعل الكبير والملحوظ بين الثقافات والمجتمعات المختلفة. من خلال انفتاح هذه الشعوب على بعضها البعض وتبادل المعرفة الذي يحدث فعليا نتيجة احتكاكهم معاً.

كما وتُعد الشبكات التجارية في أنحاء أسيا وأوروبا وأفريقيا، أدت إلى زيادة التفاعل بين المجتمعات ولم يقتصر الأمر على زيادة التفاعل فقط. بل أدت أيضاً إلى التبادل في القيم والأفكار والمعتقدات والأشخاص. ومن أشهر الشبكات التجارية طريق الحرير فعلى طول الطريق انتشرت المعتقدات الفلسفية والدينية بسهولة.

ثم تلتها الحروب الصليبية والتي تُعد السبب الرئيسي الثاني لظهور عصر النهضة كانت عبارة عن سلسلة من الحروب الدينية، التي شنها الصليبيون المسيحيون. 

أصبح هناك تصادم بين مختلف الديانات الإسلام واليهودية والمسيحية حيث قطعوا الناس مسافات كبيرة للقتال على مدينة القدس وبسبب هذا التصادم أصبح هناك تبادل للأفكار بين الجماعات الدينية وايضا أدى إلى انتشار مبادئ كل دين في مناطق عديدة ومختلفة

 

سمات عصر المعرفة 

تتمثل أهم صفات عصر المعرفة بالنقاط التالية:

• ازدياد القدرة الإنتاجية للمعرفة بشكل كبير نتيجة الكم الهائل للمعلومات التي تتطور بسرعة كبيرة
• تحسين ملحوظ وواسع في البنى التحتية للمعلومات نتيجة حجم الـ Data وطرق تخزينها فقريباً سيتم استبدال المجتمع الصناعي إلى مجتمع معلوماتي.
• أساس التقدم الاجتماعي والعلاجات وتقدم البلدان سيكون نتيجة حقول المعلومات والمعرفة.
• يسود العقل البشري ويصبح سيد الصناعات والشركات. فكلما كان حجم المعلومات لديك كبير وموظف بالطريقة الصحيحة سيعمل على زيادة قيمتك.
• هناك نسبة كبيرة من المجتمعات تعمل الآن في حقل صناعة المعلومات، وهناك من يقدم بالتخصص في ذلك.
• ساعد عصر المعرفة على إحلال الآلات مكان الأيدي العاملة نتيجة التطور الهائل بالتقنيات والآلات الحديثة التي حلَّت مكان الأيدي العاملة بجدارة.
• اختصار الوقت بين الفكرة ومدة تنفيذها فبعد أن كان اكتشاف واختراع شيء ما يتطلب الكثير من الوقت بمدة تصل لأعوام فمثلاً استغرق اختراع التلفزيون (12) عاماً، لكن الآن لا يستغرق اختراع شيء جديد مدة الشهر. بموجب توافر المعلومات الدقيقة والصحيحة وترابطها معاً.

التحديات التي تواجه عصر المعرفة؟ 

نلاحظ في حياتنا أنّنا لا نستطيع الاستغناء عن الأجهزة الالكترونيّة، ولا التقنيّات الحديثة. فتجدننا نسارع لاقتنائها في ظل عصر المعرفة الكبير، الذي سهَّل علينا الكثير من الأمور والواجبات اليوميّة لإنجازها. سواءً على صعيد العمل، أو الدراسة، أو البيت والحياة الاجتماعيّة. ورغم كل هذه الأمور الإيجابيّة للعصر المعرفي، إلّا أنّ هناك العديد من التحديّات التّي تواجه الأفراد فيه، أبرزها ما يلي:

ثورة المعلومات 

في البداية كانت الحاجة ملحّة للبحث عن وسائل مختلفة لتسجيل كل المعارف، والعلوم المختلفة التي يكتشفها الإنسان، بسبب كثرتها وتراكمها على كاهله، حيثُ لم يعد باستطاعته حفظها في الذاكرة. نتيجة لذلك بدأ الإنسان باختراع وسائل وأدوات جديدة لحفظ كل ما يتم اكتشافه، واسترجاعه عند الحاجة إليه، ولكن الأمر لم يتوقّف عند هذا الحد، بل استمرت الاكتشافات، والاختراعات التقنيّة مما أدّى تفجّر الثورة المعلوماتيّة، وذلك نتيجة لعدد من الأسباب أبرزها:

• النمو الهائل في حجم الإنتاج الفكري: لم يعد بالإمكان السيطرة على الزخم المعلوماتي والإنتاج الفكري والعقلي الكبير لدى الإنسان. فقد بات العالم يسير بشكلٍ متسارع نحو اكتشاف المزيد من المعارف، ومراكمته دون أن يتساءل حول مدى فائدة هذه المعلومات الجديدة للإنسان، أم سلبيتها على حياته.
• تشتت النتاجات الفكريّة: حيثُ أنّ التفرّعات الكثيرة من المجالات العلميّة المتنوّعة، كالطب، والهندسة، والآداب، أدّت إلى انفجار في ثورة المعلومات. فلم يعد هناك سيطرة على الطوفان الفكري والمعرفي.

 

الجودة 

إنّ جودة الخدمات أو المنتجات هو الأساس الذي يرتكز عليها مدى رضى المستهلك عنها. إذ أنها تمثّل السمات والخصائص الضروريّة لتكون ذات منفعة للأفراد، مما تجعلهم يقبلون على شرائها. نتيجة لذلك كان هناك حاجة لتأسيس مراكز للجودة، لتحقيق التنميّة الاقتصاديّة المستدامة بالبلاد في عصر التطوّر المعرفي، وذلك من أجل تحقيق أقصى فائدة للمستهلكين. ولكنّها بقيت تشكّل عائقاً كبيراً في ظل التطوّر الكبير، فالفجوة بين الجودة الورقيّة والتطبيقيّة ما زالت متّسعة، وتحتاج إلى التفاعل مع الميدان من أجل إنجاحها، وتبنيّها من قبل الكثير من الأفراد والعمل عليها.

 

التقنية 

إنّ الوسائل التقنيّة والتكنولوجيّة سهّلت على الإنسان التفاعل مع الظروف المحيطة به، في مختلف المجالات الحياتيّة، والعلميّة، وكذلك العمليّة. وعلى الرّغم من مدى تيسيرها للكثير من الأمور، إلّا أنّها تشكّل تحديّاً كبيراً أمام الشركات، والمؤسسات لاختيار أنسبها، من أجل تحقيق أهدافها المرجوّة.

 فمثلاً في حال استخدمت شركة ما إحدى التقنيّات المختلفة في بيع منتجاتها، وخدماتها للمستهلكين، وكانت نتائج المبيعات سيئة بالنسبة لها، فإنّ أحد أسباب ذلك هو اختيارها للتقنيّة الخطأ، وعليها التفكير جيّداً، واستخدام التقنيّة المناسبة حسب المنتج، أو الخدمة المقدّمة.

وأحياناً قد تستخدم بعض الشّركات العديد من التقنيّات، والوسائل الحديثة، وتنفق أموالاً طائلة عليها، من أجل الوصول إلى أكبر عدد من المستهلكين. ولكن هذه الطريقة أيضًا ليست ناجحة، ولا تفيد في تحقيق هدفها. فالتقنيّة ما هي إلّا عنصر مساعد في الوصول. ويجب على الأفراد دراسة الفئة المستهدفة من المستهلكين لجذبهم إلى منتجاتها، وبالتّالي تصل إلى أهدافها، وتحقق أرباحاً مناسبة. (الحميدان، 2016)

استراتيجية المبيعات باستخدام أدوات عصر المعرفة:  

تتداخل إدارة علاقات الزبائن مع المعرفة، حيث أن التوجهات المعتمدة على المعرفة.  تساعد رجال المبيعات على مناسبة مبادئهم وفقاً للظروف الجديدة، وهنا بعض النقاط على كيفية استخدام المبيعات في ظل ثورة المعرفة:

• عندما تستخدم التكنولوجيا في البحث عن قاعدة بيانات العملاء.
• وعندما تعمل على تحديد موقع الأسواق المستهدفة ويظهر لك خصائص المناطق وطبيعة ساكنيها.
• وكذلك عندما يتم استخدام استراتيجية منظمة ومدمجة، ثمَّ قياس النتائج الفعلية بالخُطَّة الموضوعة. وتحويل بيانات الزبائن لقاعدة عملاء والتنقيب في بيانات الزبائن لخلق حاجة لديهم للمنتج الذي تقوم الشركة بتسويقه. 
• الولاء للمنتج وذلك لأن الشركة دائماً متوفرة للرد على الاستفسارات عبر البريد الالكتروني أو واتساب الشركة.
• إشهار العلامة التجاريَّة على نِطاق واسِع من خلال الموقع الالكتروني للشركة.
• تسهم إدارة المعرفة في خلق منظمات ناجحة من خلال إنتاج معرفة جديدة باستمرار إذ أن هذه المعرفة تعد المصدر الأساسي للميزة التنافسية خاصة عندما تتغير الأسواق، وتزداد عدد المنافسين وتزداد التقنيات.

إذاً فإن تطبيق أدوات المعرفة وما تم التواصل إليه وكيفية إسقاط هذا على الاستراتيجيات المختلفة في المبيعات يعد أمراً هاماً لتحقيق الأهداف المرجوة للشركات. وبذلك نكون قد أنهينا مقالنا بعنوان، قوّي استراتيجيتك في المبيعات باستخدام أدوات عصر المعرفة. بعد حيثُ تحدثّنا في جميع محاور الموضوع.