إن من أسرار النجاح لأي منشاة تجارية هو وجود مندوب مبيعات فطن يتمتع بقدرة فائقة على التعرف على أنواع المشترين وتحديد خصائصهم و حريص على المحافظة عليهم.

ومن الجدير بالذكر أن هذه النظرة لم تختلف إطلاقا مع تطور الأسواق والمنشآت وأخذها الطابع الإلكتروني ، حيث أن المشترين هم أنفسهم سواء كانوا في الأسواق التقليدية أو عبر الإنترنت.

وحتى تتعرف على أنواع المشترين عبر الانترنت يجب إدراك مفهوم أنواع المشترين في علم المبيعات ، هذا يساعدك على فهم سلوكياتهم المختلفة بغض النظر عن المنتج أو الخدمة المقدمة ، نضعه بين أيديكم في هذا المقال.

 مفهوم أنواع المشترين 

 وضعت أبحاث عديدة تصنيفا يوضح أنواع المشترين للأسواق التقليدية وهو ذات التصنيف يمكن الاستفادة منه في معرفة أنواع المشترين عبر الانترنت، مقسمين إلى ثلاث فئات رئيسية ،  حتى يسهل على المنشأة التجارية الوصول إلى المشترين والتعرف عليهم وتكون قادرة على تلبية احتياجاتهم ومتطلباتهم حسب أنواعهم.

يقصد بأنواع المشترين هم مجموعة من الفئات سواء كانوا أفراد أو شركات  كل واحد منهم له عادات مختلفة عن الاخر في نمط الإنفاق و ثقافة الشراء.

الفئات الرئيسية لأنواع المشترين عبر الانترنت : 

• المبذرون .
• المعتدلون في الإنفاق.
• المقتصدون.

وحتى تتعرف على أنواع المشترين عبر الإنترنت إليك تعريف كل فئة من أنواع المشترين وما تتميز به من خصائص وكيفية التعامل معها للمحافظة عليها وضمان استمرارية مرورها على موقعك أو متجرك عبر الانترنت.

أولا: المبذرون 

يتصف هذ النوع من المشترين بأنهم منفقون المال بلا تردد ، يشتهون كل ما يرون ، ويشترون كل ما يثير إعجابهم دون التفكير بمدى الحاجة له في الوقت الراهن، ربما أفضل وصف لهم هو أنهم يفتقرون لضبط النفس في الإنفاق.

خطوات التفاعل مع المشترين المبذرين

المشترون المبذرون عبر الانترنت لا يحتاجون جهدا كبيرا من مندوب المبيعات لإقناعهم بالمنتج أو الخدمة ، لكن يقع على عاتقه المحافظة عليهم لأن هذه النوع من المشترين مريح جدا وعميل استراتيجي جيد, وذلك من خلال الخطوات التالية: 

• أبرز ما يجذب المشترين المبذرين هو الإعلانات والعروض والحداثة، عليك كمندوب مبيعات صناعة محتوى إعلاني باستخدام عناصر جذابة كالصوت والصورة ومقاطع الفيديو القصيرة.  
• كرر ظهور الإعلانات على متجرك ، مع التحديث المستمر.
• من الجيد دراسة علم الألوان والتأثيرات الصوتية لزيادة فعالية حملتك الاعلانية.
• اصنع منه شخصا محبا لمتجرك وعلامتك التجارية و اجعله واثقا بك.
• لا تؤخر عليه المنتج الذي يطلبه معتمدا على  حماسه اتجاهها . 

ثانيا: المعتدلون في الإنفاق

تعتبر هذه الفئة من أنواع المشترين هم أكثر اتزانا، يشترون ما يعتقدون أنه ضروري،  يفكرون كثيرا قبل قرار الشراء، يخططون و يرسمون ميزانية خاصة بهم و يتصرفون بناءا عليها. يهتمون بالبحث عن منتجات مشابهة و مقارنة المنتج مع غيره، ويتتبعون أكواد الخصم والعروض.

كما أنهم يتسمون بمسؤولية عالية و هم عمليين جدا حيث أنهم يتعاملون مع أكثر من متجر أو مؤسسة لنفس المنتج أو الخدمة في نفس الوقت ولا يميلون كل الميل لجهة واحدة ولا تغريهم  كثرة التوددات أو الابتسامات .

خطوات التفاعل مع المشترين المعتدلين في الإنفاق

يقع على عاتق مندوب المبيعات إقناع هذا النوع من المشترين بالمنتج أو الخدمة التي يقدمها حتى يحقق نجاحا لمتجره أو مؤسسته، ويكون قادرا على دفعهم نحو الشراء بعد الإجابة على استفساراتهم وتوضيح كل الأمور لهم وتسهيل عملية الشراء ووصول المنتج أو الخدمة لهم. 

ولأن هذا النوع من المشترين  يستغرقون وقتا لا بأس فيه في التفكير فيما إذا كان هذا المنتج المقدم يستحق الأسعار المعروضة, فإن ذلك يستدعي منك كمندوب للمبيعات أن :

• تحقق توازنا ذكيا بين مشاعر المشتري المعتدل وتحليلاته المادية.
• من أنجح الخطوات لتحقيق التفاعل مع المشترين المعتدلين هو تقديم عرض ضمان استرداد المال مما يشجع هذا النوع من المشترين عبر الانترنت على الشراء دون خوف أو تردد.
• من الجيد ان يشعر المشتري المعتدل بأنه  شخص مهم ، و أنه مساوم بارع ، أعطه هذه الفرصة و دعه يخرج من الصفقة رابحا.
• المشترين المعتدلين يحبون الهدايا والمنتجات الإضافية فلا بأس بعد أن تتعرف على هذا النوع من المشترين أن تمنحه منتج إضافي كهدية مثلا، وعادة ما تكون مذكرة شكر أو قلم أو مكالمات هاتفية ترضي غروره وتشعره بأنه شخص مهم .
• كن شخصية جادة و مموهة بعض الشيء مع المشترين المعتدلين ، لتكون متميزا عن غيرك من المندوبين الذين يلتقي بهم ، فتلفت نظره .
• قدم له كل شيء مكتوبا فإنه يحتاج دائما للتوثيق .

ثالثا: المقتصدون

نصفهم بالمقتصدين، لأنهم يميلون إلى التوفير اكثر من الشراء ، والاحتفاظ بأموالهم لأطول فترة ممكنة ، لا تجذبهم العروض والخصومات الموسمية. ينفقون الحد الأدنى من الميزانية  التي أعدوها لنفقاتهم ويلتزمون بها التزاما حديديا ، هذا النوع من المشترين لديهم شدة في ضبط النفس، والتزام شديد.

خطوات التفاعل مع المشترين المقتصدين

هذا النوع من المشترين عبر الانترنت يستغرق وقتا طويلا وجهدا أكبر للإقناع والجذب، لأنه لا ينجذب لحملتك الإعلانية تلقائيا، ومهما أخرجت من مقاطع ترويجية  يجب أن تأخذ في الاعتبار أنها ليست من ضمن الميزانية التي أعدها المشتري المقتصد ، لذا حتى تحقق نجاحا في الترويج لمنتجك عبر الانترنت دون أن تخسر هذه الفئة من المشترين عليك كمندوب مبيعات القيام بالتالي:  

• أن تستخدم في إعلاناتك الإشارات والكلمات العاطفية بعيدة المدى لتعطيه فرصة للتخطيط لموازنة مستقبلية، مثال أن تقول  “أمن مستقبلك من خلال شراء هذا المنتج “.
• تحتاج إلى الاستشهاد بأرقام ومخططات وبيانات للإقناع بدلا من الشعارات او العبارات الإعلانية الصاخبة ، لأنه هذا النوع من المشترين عبر الانترنت يحتاجون إلى الإقناع من خلال الاطلاع على المقاييس الكمية . 
• لتحظى بالثقة والنجاح في كسب هذا النوع من المشترين عبر الانترنت كن صادقًا ودقيقًا ومباشرًا في عرض سعر المنتج أو الخدمة وكذلك في وصفها .

بعد أن تتعرف على أنواع المشترين عبر الانترنت حسب الفئات الرئيسية و تدرك خطوات التعامل مع كل فئة فإنك بلا شك ستحقق نجاحا باهرا لمؤسستك التجارية  و ستحظى بجيش من العملاء المشترين محلقا في سماء الأرباح .

اقرأ ايضاً الابداع في المبيعات و فن التأثير

المراجع:

Smith, J. (n.d.). The 3 Types of Buyers, and How to Optimize for Each One. Retrieved from neurosciencemarketing: https://www.neurosciencemarketing.com/blog/articles/3-types-buyers.htm

Team, D. (2020, June 5). Types of Consumers: Who Buys and When. Retrieved from demandjump: https://www.demandjump.com/blog/types-of-consumers-in-marketing

team, t. D. (2015, January 6). How to Appeal to the Three Main Types of Buyers. Retrieved from crazyegg: https://www.crazyegg.com/blog/3-types-of-buyers/