من المحتمل أنك قد سمعت بمبدأ باريتو أو قاعدة (20/80) من قبل، ولا يشترط أن يكون المجال الذي اكتشفت فيه هذا المبدأ هو مجال الأعمال لأنه مبدأ واسع الاستخدام، يمكن استخدامه في جميع المجالات، التعليم، توزيع الثروة، عادات الإنفاق الشخصية، وحتى في العلاقات الشخصية. ما السر الذي يجعل هذا المبدأ واسع الاستخدام؟ ما هو مفهومه؟ وما هي الفائدة المرجوة منه؟
عام 1906، إكتشف عالم الاقتصاد الإيطالي فيلفريدو باريتو أنّ 80% من الأراضي في إيطاليا مملوكة ل 20% فقط من الأشخاص في البلد، ومن خلال إجراء مزيد من البحوث، وجد أن هذه النسبة تنطبق في العديد من المجالات لأخرى.
في عالم الأعمال تعني قاعدة باريتو أنّ 80% من مبيعات الشركة تأتي من 20% من عملائها، وليس هذا فقط، بل أيضا 20% من موظفي مبيعات الشركة مسؤولُون عن 80% من المبيعات الإجمالية للشركة، ولتقريب الصورة أكثر، إذا كانت شركة تملك 1000 عميل فإن 80% من إيراداتها تأتي من 200 عميل فقط، ولهذا يُستحسن أن تركز الشركة خططها على ال 200 عميل الذين يمثلون مصدر أرباحها من أجل حفظ جهدها ووقتها.
خلال الأربعينات من القرن العشرين، طبق الدكتور جوزيف جوران، أحد البارزين في مجال إدارة العمليات قاعدة (20/80) لمراقبة الجودة لإنتاج الأعمال. وتوصل إلى أنّ 80٪ من عيوب المنتج كانت بسبب 20٪ من المشاكل في أساليب الإنتاج، ومن خلال التركيز على تقليل20٪ من مشاكل الإنتاج يمكن للأعمال التجارية زيادة جودتها بشكل عام. أطلق جوران على هذه الظاهرة إسم “القلة الحيوية“.
ويمكن أن تسمى قاعدة (20/80) أيضا بمبدأ (20/85) أو مبدأ (10/66)، بالمختصر فإنّ هذه القاعدة تعني في جوهرها بأنّ 20% من المدخلات ( الوقت، الجهد، المال) مسؤولة عن إنتاج 80% من المخرجات (المكافآت والنتائج).
بالمناسبة، يقول الكاتب وخبير المبيعات بيري مارشال بأنه يمكن تطبيق قاعدة (20/80) على نحو أضيق، أي استخراج 20% من ال20% الأولى، أي الحصول على 04% من الحجم الكلي للعملاء، ويمكن تضييق هذه العملية أكثر على مستوى ثالث ورابع وهكذا، وسيكون استخدام هذا الأسلوب مفضلا كلما كان عدد العملاء كبيرا.
وقد سبق لشركة آبل وأن استخدمت أسلوبا مشابها عندما طورت لوحة رسائلها Apple newton ، حيث اعتمدوا على أنّ 0.1٪ من مفردات الشخص كانت كافية للقيام ب50٪ من الأشياء التي يريد القيام بها من خلال جهاز كمبيوتر محمول صغير.
كيف يمكن لمبدأ باريتو أن يساعد في مجال تطوير المبيعات؟
يقول خبير المبيعات بيري مارشال في كتابه (20/80 مبيعات وتسويق) بأنّ الشركات تميل إلى إضاعة وقتها في محاولة إرضاء جميع عملائها بدلا من التركيز على الفئة التي تحقق لهم الربح الأكبر، لكن هذا يجب أن يتوقف لأن جميع العملاء ليسوا متساوين، بعضهم تحصل منه على الكثير من المال، وبعضهم على القليل، والبعض الآخر لا تحصل منه على أي شيء سوى إضاعة الوقت، وهذا النوع الأخير تحديدا يجب تجاهله.
أعتقد أنك ما زلت تتساءل عن كيفية استغلال مبدأ باريتو في مجال الأعمال؟ استخداماته في هذا المجال واسعة جدا، يمكن للشركات إستخدمه في اكتشاف ال 20٪ من العملاء التي تشكل 80٪ من مبيعاتها، وبالتالي توجيه تركيز الشركة بشكل أكثر حدة على هؤلاء العملاء القيمين. أيضا، من خلال تحديد فئة العملاء القيمين يمكن من خلال ملاحظة خصائصهم البحث عن عملاء آخرين يحملون نفس تلك الخصائص، ما سيُحقق نموا أكبر لأعمال الشركة.
لتحديد فئة ال20% يمكن للشركة البحث عن إجابة عن الأسئلة التالية:
- من هم العملاء الذين يقومون بالإنفاق أكثر مؤخرا؟
- من هم العملاء الذي يجُرون عمليات الشراء باستمرار؟
- من ينفق أكبر قدر من الأموال من بين العملاء؟
ويمكن لهذا الأسلوب أن ينبه الشركات للفئات الغير مثمرة، والتي يمكنها التخلص منها لتقليل تكاليف الدعاية والتسويق.
غير ذلك، تستطيع الشركات استخدام مبدأ باريتو لتحديد الموظفين ال 20% الأفضل من فريق المبيعات، وبعدها تحديد خصائصهم والبحث عن أعضاء جدد بنفس الخصائص، أو جعل الفئة القيمة من الموظفين يقومون بتدريب ال80% الباقين من أجل تحسين ادائهم والرفع من الإنتاج. وليس هذا فقط، يساعد تحديد فئة الموظفين القيمين المدراء على قضاء وقتهم بطريقة صحيحة، بتمضية ال80% من وقتهم المخصص للموظفين مع الأعضاء ال20% بدل تضييعه مع ال80% الأقل أداءا.
يمكن لقاعدة (20/80) أيضا أن تستخدم في مجال إدارة التكاليف، حيث يمكنها أن توقف إجراءات تخفيض تكاليف قد تكون مضرة بأداء فريق المبيعات. مثلا، بدلا من تخفيض 06% من حجم النفقات الكبيرة الذي قد يكون مضرا للشركة يمكن خفض 02% من حجم النفقات الصغيرة الأقل تأثيرا.
كيف يتم تطبيق هذا المبدأ في مجال الأعمال؟
إذا كنت مهتما بتطبيق مبدأ باريتو في أعمالك فيمكنك إتباع الطريقة التالية:
- طبق قاعدة R-F-M : وتعني تحقق من العملاء في قائمتك الذين أنفقوا أكبر قدر من المال على شراء منتجاتك أو خدماتك، وبعد إيجاد فئة ال20% منهم، اهتم بهم، أرسل لهم الهدايا وتهاني أعياد الميلاد والمناسبات.
- اهتم بالتوزيع الجغرافي لعملائك: هناك نقاط بيع أكثر أداءا من غيرها، في أحيان كثيرة يتركز الناس أو الشركات التي توفر معظم أعمال شركتك في حي أو مدينة معينة، بناءا على هذه المعلومة يمكنك تضييق الإعلانات إلى المناطق الجغرافية التي يتركز فيها معظم عملائك، بهذه الطريقة ستخفض من تكاليف الإعلانات والميزانية العامة.
- ابحث عن منافذ العملاء: ابق منتبها إلى أن الزبائن الذين يشترون أغلى المنتجات أو الخدمات، فهم يشكلون في معظم الأحيان ديموغرافية غريبة تميزهم دون غيرهم.
في النهاية أؤكد أنه لا يجب عليك أن تهتم بعملائك الذين لا يدفعون لك الأموال ويكتفون بخلق المشاكل، مثل تضييع وقت قسم الخدمات عبر الهاتف، لكن حذار من الحصول على تقييم سلبي، لأنه قد يضر بسمعة علامتك التجارية.
- Julia, Sham.(2019, Dec 23). The 80/20 Rule for Business: Sales, Marketing and Operations
- Chron, Contributor.(2021,Feb 09). How to Apply the 80/20 Rule to Improve Sales
- Carla, Tardi.(2020, may 25).20-80 Rule
- OnSight. What the heck is the Pareto Principle and how does it apply to sales
- Claire, Cornic. Appliquer le principe de Pareto à votre projet : Avec Exemple et modèle
