خلك في الجو 🎧
استمع للبودكاست على منصتك المفضلة
Apple – Youtube – Spotify – Deezer – Anghami
تحتفل بنمو المبيعات 30% لكن حسابك البنكي ناشف وصافي أرباحك يتراجع؟ تحس إنك تبيع أكثر وتكسب أقل وتتساءل وين راحت الفلوس؟ أنت طاح بوسط فخ “تناقض الأرباح” (The Profit Paradox). المشكلة إن الجري خلف حجم الفواتير الكبيرة (Top-line Revenue) وثقافة “النمو بأي ثمن” تخليك تعطي خصومات انتحارية، وفترات سداد ممتدة (120 – 180 يوم)، ووعود لوجستية غير مدروسة. والنتيجة؟ المشتريات وسلاسل الإمداد يتحملون تكاليف مستترة لتنفيذ هالأوهام. وبأسلوب “خلف الحربي”: بعضهم يحسب إن كثرة العقود شطارة، وهو مثل اللي يصب موية في “سطل مخروم”؛ كل ما زادت المبيعات، زاد الضغط وتسربت الأرباح أسرع.. أنت هنا ما تكبّر البيزنس، أنت تكبّر المصيبة! البيزنس مو بجمال البرزنتيشنات، البيزنس بـ “الكاش” المتبقي في البنك، وشركات كثيرة تفلس وهي في أوج نموها الوهمي!
السالفة وما فيها..
كم مرة دخلت مكتب المدير المالي (CFO) بحماس يغلي وصادك بكلمة واحدة تصك الرأس: “طلبك مرفوض!”؟
أغلب البياعين ينظرون للمدير المالي كأنه “شرير ديزني” وظيفته النكد وتخريب الصفقات، ويدخلون مكتبه بركبتين ترتجف وضغط مرتفع، مقتنعين إن المحاسبين ناس قلوبهم جافة وما يفهمون إلا في الأرقام. لكن الحقيقة؟ المشكلة مو في المدير المالي، المشكلة في لغة الخطاب حقتك أنت! أنت تتكلم بلغة “الحماس والعملاء”، وهو يتكلم بلغة “الربح والمخاطر”.
تخيل البياع اللي يجري للـ CFO ويقول له: “أبشرك جبت صفقة بمليون ريال! بس نحتاج نعطي العميل فترة سداد 120 يوم ونشتري له معدات بـ 200 ألف مقدم!”، فيرد عليه المالي بكل برود: “مرفوض”. البياع يشوف المليون إيراد (Revenue)، لكن المالي يحسبها بآلته الحاسبة فيلقى إن صافي الربح بعد الانتظار والمخاطر يساوي “صفر” أو خسارة! وبأسلوب “خلف الحربي”: بعض البياعين يحسب إن الأرقام الكبيرة في الفواتير هي اللي بتشفع له، وهو ما يدري إنه داخل معركة بدون سلاح “المالية”.. الكرسي الكبير حق الإدارة المالية مو محطوط عشان يعطل شغلك، محطوط عشان يضمن إن الشركة تستمر وتدفع الرواتب!
وش بتتعلم اليوم؟
3 نقاط عمل تطبيقية:
-
جودة الربح (Profit-Centric Selling): التحول من مكافأة المبيعات على حجم الفاتورة إلى المكافأة على صافي هامش الربح والسيولة الفعلية (Cash-in-Bank)؛ الصفقة ذات الهامش الضئيل اللي تخنق الكاش هي عبء تشغيلي وليست نصراً تجارياً.
-
كشف الثقوب وإلغاء التكاليف المستترة: مراجعة عقود سلاسل الإمداد لتحديد تكلفة تأخير السداد، والتخزين الإضافي، والغرامات الجزائية الناتجة عن وعود المبيعات العشوائية.
-
إنهاء الحرب الباردة بين الأقسام: توحيد الـ KPIs بين المبيعات والمشتريات والمالية، بحيث يفهم المبيعات التكلفة الكلية للملكية (TCO) وتفهم المشتريات سرعة متطلبات السوق.
2 حكمة للقيادة والعمل:
-
“حجم الفواتير يعطيك وجاهة في السوق، لكن صافي التدفق النقدي هو الوحيد اللي يدفع الرواتب ويضمن استمرارك.”
-
“النمو السريع بدون ضبط للتكاليف المستترة ليس نجاحاً تجارياً، بل هو أسرع طريق للإفلاس المنظم.”
1 سؤال للتحجير:
-
هل عقودك الملايينية اليوم تنعش حسابك البنكي وسيولتك الفعلية، أم أنك مجرد قناة لتمرير الأموال للموردين والتكاليف المستترة بينما صافي أرباحك يتراجع؟
لا تطلع ويدك فاضية
-
🎁 تحدي الأسبوع: راجع أضخم عقد أغلقتوه هذا الشهر، واحسب تكاليفه المستترة (تخزين، نقل، شروط سداد)، وتأكد هل هو يربح كاش أم ينهك سيولة الشركة!
-
📊 أداة تنظيم: نموذج حساب التكلفة الكلية للملكية (TCO) لربط عمولات المبيعات بالتدفق النقدي الصافي.
-
🎙️ حلقة سابقة: التنبؤ بالمبيعات و أهميتها للتخطيط المالي – 166 – الجزء الأول
لا تغرق السفينة
تحس إن شركتك تبيع بملايين لكن السيولة جافة والأرباح تتآكل خلف الكواليس؟ لا تترك “تناقض الأرباح” ينهي مسيرة شركتك وأنت في أوج نموك. استغل إطار The Growth Gearshift Framework لضبط البوصلة وتحويل مبيعاتك إلى سيولة حقيقية. اطلب جلسة تشخيصية وحجز “Diagnostic Profit Paradox Audit” مع فريق الصندوق الأسود للاستشارات الإدارية لنساعدك في سد ثقوب الميزانية وحماية أرباحك الصافية.
شكرا لاستماعك للحلقة من بودكاست جنبيات، استثمارك من وقتك الثمين للاستماع لمحتوى البودكاست و ما كان لدي لأقوله لكم اليوم يهمني كثيرا و محل تقدير، إدعمني الآن ان أعجبك المحتوى و وجدته مفيدا بأن تمرره لشخصين على الأقل، عملك هذا سيكون خير ما تفعله لي دعما لنشر المحتوى الذي أصنعه
و يمكنك التسجيل في القائمة البريدية على الوصلة التالية لأشارك معك الفعاليات و الأخبار المقالات و الويبينارز و حلقات البودكاست، على فكرة أنا لا أرسل سبام و رسائل مزعجة غير هادفة، انقر (قائمة المراسلة) للتسجيل في قائمتي.
