بروسونا العميل أو نموذج العميل هو نموذج متخيل لأحد عملائك يعبر عن خصائص شريحة من جمهورك المستهدف ويبين أنماط سلوكهم ودوافعهم إلى الشراء. ويبنى هذا التمثيل على البيانات والمعلومات التي يمكنك الحصول عليها من عملائك الحاليين أو الذين تريد استهدافهم في المستقبل.
تساعد شخصية العميل المسوقين في نسج رسائل تسويقية تخاطب جمهورهم الحالي (والمحتمل) دون غيره. عبر الفهم الدقيق لاحتياجات الجمهور المستهدف والتعرف على دوافعهم إلى الشراء. ولا تتوقف فائدتها على التسويق فقط. إنما تشمل كل جوانب تطوير الأعمال بما يساعد الشركات على تطوير منتجاتهم/خدماتهم. لتلبي احتياجات العملاء المستهدفين وتمنحهم أفضل تجربة استخدام يمكن أن يحصلوا عليها. (المصدر: مستقل)
يمكن الاستماع للبوكاست على منصتك المفضلة
قووقل – آبل – Youtube – Spotify – Deezer – أنغامي
المحاور في الحلقة
- ما هو بروسونا العميل أو أفاتار العميل
- مم يتكون بروسونا العميل
- الخصائص العامة و الخصائص الخاصة
- كيف نستخدم البروسونا في المبيعات
- فوائد البروسونا لبناء المبيعات و زيادة المبيعات
- البروسونا و لعلاقة مع العميل
ما معنى أفاتار العميل “Ideal client avatar”؟
تدل مصطلحات مثل أفاتار العميل (ICA) أو بروسونا العميل أو شخصية المشتري أو العميل المثالي. على مجموعة صفات ترتبط بالشخص الذي يهمه خدماتك ومنتجاتك.
فجميع هذه المصطلحات تشير إلى عملية اكتشاف نموذج العملاء المستهدفة وشخصياتها. لمعرفة من هم عملائك الحقيقيين بدلاً من أن تستهدف جميع فئات المجتمع.
فمن المعروف أن إستراتيجية التسويق الفعالة ليس تلك التي تستهدف جميع الفئات دون أن تركز على واحدة منها. لأن ليس جميع الأشخاص هي عملائك..
بل أنت في الواقع تقوم باستهداف مجموعة من الأشخاص مهتمة في شراء منتجك. وتنتظر تحديثاته، وتُقدر ما تقدمه لها، وتدفع لك ما تريده أيضًا.
فبإمكانك اكتشاف هذه الفئة بسهولة عن طريق جمع بيانات معينة تبين لك جميع تفاصيل جمهورك المستهدف، وما إذا كانت خطتك التي تبنيها تنطبق عليهم أم لا. (5)
لماذا يعد بروسونا العميل مهم؟
تعمل إستراتيجية أفاتار العميل التسويقية على كشف شخصية العملاء سواءً الحاليين أم المحتملين. وفهم طريقة تفكيرهم، وما الذي يفضلونه أو يتوقعونه منك.
فعندما تقوم بتقديم خدمة أو منتج يتضمن المواصفات التي نفضلها فئة معينة من الناس بحيث تعجبهم وتفوق توقعاتهم. أنت بذلك تقدم حلاً جذريًا لمشكلة تواجهها هذه الفئة.
وكلما استطاع صاحب العمل أن يفهم عملائه سواءً المحتملين أو الحاليين بشكل أكثر وقدم أفضل خدمة لهم. كلما كان متميزًا عن منافسيه ومتفوقًا عنهم.
لأن أفاتار العميل يساعد صاحب العمل على إنشاء خدمة متميزة وشاملة لتوقعات العملاء. ومن ثم يحقق زيادة في مبيعاته ونجاح خطته التسويقية.
كما أن فهم متطلبات العميل الحقيقية. تساعد رواد الأعمال على إعطاء منتجات تتناسب مع احتياجات واهتمامات وسلوكيات عملائهم بشكل فعال أكثر.
وإذا استطاع رائد الأعمال أن يقوم بتطبيق مفهوم أفاتار العميل على خطته التسويقية وجذب جمهوره المستهدف والتواصل معهم. فسوف ييحقق زيادة في المبيعات. (5)
كيف تستطيع أن تفهم عميلك؟
بدايةً، من المهم أن تكتشف ما هي المشكلات الأساسية التي يواجهها عملائك ولا زالوا يبحثون عن حلول مثالية لها. وما هي الحلول التي يمكنك أن تقدمها لهم.
ومن ثم عليك إنشاء قائمة تتضمن أكبر قدر ممكن من البيانات عن حاجة العميل للشراء. ونمط سلوكه، وأهمية استخدامه لهذا المنتج، ونسبة اهتمامه به.
إضافةً إلى الفئة العمرية التي تستخدم هذا المنتج. وما إذا كانت تشمل الرجال أكثر أم النساء، والكثير من الأسئلة الأخرى التي تساعدك على اكتشاف أفاتار العميل الخاص بك.
وكلما استطعت أن تجمع أكبر عدد ممكن من التفاصيل. كلما استطعت أن تفهم عملائك الحاليين والمحتملين بشكل أكبر، وأن تخاطبهم بصورة أفضل.
ثم أظهر لجمهورك ما لديك من حلول، من خلال شرح وافِ لأبرز الخدمات التي يتمتع بها هذا المنتج. ومصادر هذه الحلول للتغلب على تلك المشاكل. (5)
ما هي طرق بناء أفاتار العميل المثالي لأعمالك خطوة بخطوة؟
الآن، بعد أن استطعت فهم شخصية عميلك المحتمل من خلال النصائح أعلاه، إليك أهم الخطوات التي تساعدك على بناء أفاتار العميل الخاص بك بالشكل الصحيح:
-
اكتشف فئتك المستهدفة
فعندما تكتشف من هي فئتك المستهدفة وكيفية تفكيرها. وما الذي تتوقعه منك، سيسهل هذا عليك معرفة من هو جمهورك المستهدف بشكل مباشر.
فبإمكانك فهم المعلومات الرئيسية حول الشخص المُتلقي بسهولة وتحديد فئتك المستهدفة، عبر إجراء بعض البحوث والدراسات حول كل من:
- الجنس: أي تحديد ما إذا كان منتجك يجذب الرجال أم النساء أم كلاهما.
- العمر: هل تجذب هذه المنتجات الأطفال، أم الشباب اليافعين والبالغين، أم كبار السن؟
- المهنة/ العمل: اكتشف ما إذا كانت هذه المنتجات مرتبطة بمهنة أو عمل معين ملتصق بفئتك المستهدفة.
- الدخل: وهو تحديد متوسط دخل هذه المجموعة من الأشخاص، فهل يمكنها بالفعل تحمل دفع التكاليف المطلوبة؟
- السكن: هل تنحصر هذه الفئة ببيئة معينة؟ أم أنها منتشرة في مختلف البيئات والأماكن؟
جميع هذه الأسئلة وغيرها من دراسات مماثلة، تحدد لك أفاتار العميل الصحيح والمبدئي لجمهورك الحقيقي، لتستطيع أن تستهدفه بالشكل الصحيح.
ومن أجل تكتشف ما إذا كانت عروضك تتناسب بالفعل مع الفئة الناتجة عن هذه الدراسة أم لا. قم ببعض التعديلات التي تتناسب مع الأفاتار الذي تبنيه.
1. تجربة عميلك السابقة
تتعلق هذه البحوث بالفئة السابقة التي كنت قد استخرجتها من دراساتك أعلاه. أي أن تكتشف تفاصيل تجاربهم السابقة مع هذا المنتج بالتحديد.
مما يبين لك سلوك العميل تجاه هذه المنتجات وعاداته اليومية المرتبطة بالمنتج. لتبني أفاتار العميل المثالي على أساسها وتجعلها مثالية لهم وتزيد من مبيعاتك.
ويمكنك معرفة سلوك عميلك من خلال معرفة عاداته عند استخدامه لهذا المنتج. وعدد مرات استخدامه له، ومدى حاجته لاستخدامه. وغيرها من الأسئلة المماثلة.
فبذلك يمكنك معرفة الدافع وراء اهتمام جمهورك بخدماتك أو منتجاتك التي تقددمها لهم، وبالتالي سيكون بإمكانك تحديد افاتار العميل المثالي الخاص بك.
2. دافع عملائك للشراء
وأخيرًا، إذا استطعت اكتشاف ما هو دافع عملائك الأساسي لشراء منتجك، فسوف تستطيع أن تضع هذا الدافع في أولويات استراتيجيتك التسويقية.
وأيضًا أن تستخدمه في تحليل الملف الشخصي لتحليل شخصية عميلك الخاص، ومن ثم تستطيع بناء أفاتار العميل المثالي والمناسب لأعمالك بكل سهولة. (4)
شكرا لاستماعك للحلقة من بودكاست جنبيات، استثمارك من وقتك الثمين للاستماع لمحتوى البودكاست و ما كان لدي لأقوله لكم اليوم يهمني كثيرا و محل تقدير، إدعمني الآن ان أعجبك المحتوى و وجدته مفيدا بأن تمرره لشخصين على الأقل، عملك هذا سيكون خير ما تفعله لي دعما لنشر المحتوى الذي أصنعه
و يمكنك التسجيل في القائمة البريدية على الوصلة التالية لأشارك معك الفعاليات و الأخبار المقالات و الويبينارز و حلقات البودكاست، على فكرة أنا لا أرسل سبام و رسائل مزعجة غير هادفة، انقر (قائمة المراسلة) للتسجيل في قائمتي.
كيفية بناء إستراتيجية تسويق فعالة باستخدام أفاتار العميل
من الجدير بالذكر أنه إذا لم تقم بجمع أكبر قدر ممكن من البيانات والمعلومات وعملت استطلاعات كافية، فلن تحقق النتائج العملية النهائية المرجوة.
وللتأكد من فعالية أفاتار العميل الذي قمت ببنائه، ضع باعتبارك أولاً المشاكل التي يمكن لأفاتار العميل هذا أن يحلها للعملاء بسهولة.
ومن ثم ابحث عن المعلومات ذات الصلة من قبل مصادر موثوقة باستخدام أدوات تحليل جوجل على سبيل المثال، التي تعطي بيانات موثوقة عن العملاء.
ومن ثم قم بجمع البيانات السابقة ومقارنتها مع أبحاث السوق والاستبيانات التي أجراها العملاء واستطلاعات الرأي، لترى توافقها مع أفاتار العميل.
حيث أن العملاء المستهلكين دائمًا ما يزيدون من سقف توقعاتهم حول المنتج ليجدوا ما يحتاجونه وأكثر، ويبحثون عما هو مميز في عروض التسويق الخاصة بك.
على سبيل المثال عروض توفير توصيات حول المنتج، أو تقديم خدمات إضافية بسيطة مجانية متعلقة به، أو إمكانية إنشاء تجارب شخصية مباشرة.
وغيرها من الإستراتيجيات الفعالة التي تحتاج إلى بيانات أفاتار العميل التي استنتجتها سابقًا، من أجل بناء إستراتيجية صحيحة باستخدام بروسونا العميل هذا. (1)
ما هي فوائد بروسونا العميل في زيادة مبيعاتك؟
لا شك أنه من خلال تطبيقك لعوامل افاتار العميل الأساسية، سيكون بإمكانك أن تحصل على العديد من المزايا التي تساعدك على زيادة مبيعاتك، ومنها:
أولاً: استغلال الوقت لصالحك
من الجدير بالإشارة أن اتباعك لقواعد معروفة ومبنية على إستراتيجيات ثابتة وفعالة، يساعدك على الحفاظ على الوقت والجهد وعدم إهدارها.
“الوقت هو المال”، كثيرًا ما تسمع هذه المقولة، ولا شك أنك حاولت تطبيقها بنفسك دون الاستعانة بقواعد ثابتة مثل قواعد أفاتار العميل هذه.
فاستخدامك لخطوات ثابتة من أجل معرفة واكتشاف عميلك، ستوفر عليك الكثير من الوقت وعناء البحث عن أفضل إستراتيجيات التسويق الفعالة.
وإن استخدام أفاتار العميل يحقق لك أهدافك، ويحافظ على وقتك ومالك بحيث لن تحتاج إلى بذل أي تكاليف او جهود إضافية، ومن ثم تزيد من مبيعاتك تدريجيًا
ثانياً: اتباع خطة تسويق صحيحة وفعالة
وهي من أهم مزايا أفاتار العميل وواحدة من أساسيات إنشاء حملات التسويق، حيث أنها تساعدك على اتباع خطوات صحيحة في حملاتك وعروضك الترويجية.
حيث أن العروض العشوائية التي لا تتبع خطة واضحة، تُعتبر إستراتيجية غير ناجحة في التسويق ولا تأتي بأي نتائج مرضية على المدى البعيد
بينما يساعدك أفاتار العميل على التواصل الفعال مع عملائك بنفس لغتهم واهتماماتهم وسلوكياتهم، مما يطور من أعمالك وفق احتياجات العميل تمامًا.
ثالثاً: فهم عميلك بشكل أعمق
من الجدير بالقول أن فهم عميلك هو ما تبحث عنه في المقام الأول، لتعطيه منتجات تتناسب مع متطلباته وعاداته اليومية وأساليب التسوق الخاصة به.
فسواءً كنا نتحدث عن العملاء الحاليين أم المحتملين لديك، فمن الضروري أن تتعرف على تفاصيلهم بشكل أعمق وتفهمها وتتعامل معها بالشكل الصحيح.
وبذلك، يصبح منتجك مطلوب بشكل أعلى ويدفعك على إنتاج المزيد من المنتجات والعروض التسويقية، وبالتالي زيادة ملحوظة في مبيعاتك تدريجيًا.
كما أن القدرة على معرفة نقاط ضعف عميلك، تساعدك في استخدام هذه الاعتراضات لصالحك وتضمينها في منتجاتك لكسب رضا العملاء بالكامل.
رابعاً: حصر العملاء غير المحتملين
بطبيعة الحال، من المهم أن تبتعد عن الشريحة غير المستهدفة لمنتجاتك وألا تحاول أن تقاتل في معركة ليست معركتك، وهذا بالتحديد ما يقدمه لك أفاتار العميل.
فهو يحصر لك العملاء المحتملين والمستهدفين والحاليين، لتضع الخطة الفعالة التي تنظبق عليهم وتتناسب معهم وتعطيك النتائج المرجوة.
مما يوفر عليك الكثير من الوقت والموارد، ويبعدك عن احتمالات الفشل السريعة التي سوف تتعرض لها عندما تستخدم خطة تسويقية غير صحيحة.
كما أن مطاردة العميل الخطأ يستنفذ منك تكاليف إضافية باهظة الثمن، كان من الممكن أن تستثمرها بشيء قد يخدم خطتك التسويقية بالفعل. (3)
خصائص أفاتار العميل
إضافةُ إلى فوائد أفاتار العميل، إليك البعض من أهم الخصائص التي يتمتع بها العميل المثالي والتي تساعدك على فهم جمهورك المستهدف بشكل أكبر:
أولا: توفير بداية صحيحة لعملك التجاري
يتساءل رواد الأعمال عما إذا كان بإمكانهم إنشاء أفاتار العميل الخاص بهم قبل أن يكون لديه أي عملاء حتى، وما إذا كان هذا يؤثر على عملهم الحالي.
في الواقع، يعد بناء قاعدة العملاء قبل الشروع ببناء المنتج هو أفضل بكثير من أن يكون لديك عملاء بالأصل وقررت فجأة أن تفكر في أفاتار العميل الجديد.
وبطبيعة الحال، يزودك بروسونا العميل بالتصورات المسبقة حول شخصية عملائك المحتملة وجمهورك المستهدف، ويساعدك على بناء قاعدة عملاء مسبقة.
فهذا سيكون أسهل بكثير من إضافة أفاتار العميل مجددًا إلى إستراتيجية تسويق قديمة قد تم العمل عليها مسبقًا، وكشف نتائجها من قبل العملاء.
ثانيا: التفريق بين المستهلكين الأفراد والشركات
من الجدير بالمعرفة أن أفاتار العميل الخاص بالأفراد يختلف تمامًا عما إذا كنت تستهدف شركات ناشئة أم كبيرة، حيث أن بروسونا العميل يساعدك على التفرقة بينهما.
فتعتمد خطتك التسويقية على نوع المستهلك والفئة التي تم اختيارها كعملاء، ولا شك أن المستهلكين الأفراد هم أكثر سهولة في هذا من الشركات والمؤسسات التجارية.
إضافةً إلى احتمال أن الشخص المباشر الذي يأخذ منك المنتج، يختلف عن المستهلك الحقيقي له، فهذه الاحتمالات يمكن أن تؤثر على زيادة مبيعاتك سواءً سلبًا أم إيجابًا.
ثالثا: متابعة سلوك العميل
إن الإنتهاء من إنشاء أفاتار العميل الخاص بك وتطبيقه على عملك التجاري، لا يعد الخطوة الأخيرة مطلقًا، بل أنت بحاجة إلى متابعة عملائك أيضًا.
وذلك لمعرفة سلوكهم وموافقتهم على المنتج، ونسبة توافقهم مع أفاتار العميل الذي كنت قد أنشأته مسبقًا، وما إذا كان بالفعل يلبي احتياجاتهم.
إضافةً إلى ضرورة التأكد من أن منتجاتك تحل مشكلات العملاء بالفعل، فهذا يساعدك على إمكانية زيادة مبيعاتك على المدى الطويل. (6)
الشاهد
يُعتبر أفاتار العميل من أهم إستراتيجيات التسويق التي تتبعها الشركات سواء الناشئة أم المتقدمة، من أجل اكتشاف سلوك عملائها الحاليين والمحتملين.
وذلك من خلال جمع أهم البيانات التي تبين مدى اهتمام العميل بالمنتج، وعاداته اليومية، وكيفية تأثير أفاتار العميل عليه وتوافقه معه.
إضافةُ إلى أن بروسونا العميل له تأثير كبير على كيفية تواصل رواد الأعمال مع عملائهم، ومخاطبتهم لهم، وحيل التحكم بهم ومبادلتهم الأفكار.
ويساعدهم هذا أيضًا على زيادة مبيعاتهم، وتطوير منتجاتهم، وتعزيز عمليات التسويق الخاصة بهم واستخدام أفاتار العميل الخاص بهم بالشكل الصحيح. (1)
المصادر:
- (1). RYAN BATTLES. (22/5/2022). DEFINING YOUR CUSTOMER AVATAR: WHO IS YOUR IDEAL CLIENT?. Retrieved from URL.
- (2). “How to define your ideal client – 5 steps to create an ICA for your service business”. (n.d). Retrieved from URL.
- (3). “6 Benefits of Creating Buyer Personas for Your Business”. (n.d). Retrieved from URL.
- (4). “Buyers personas: A complete guide to how to create and use them” . (n.d).Retrieved from URL.
- (5). “What You Need To Know About Customer Personas To Enhance Your Marketing”. (n.d). Retrieved from URL.
- (6). “Everything you need to know about…Customer personas”. (11/3/2022). Retrieved from URL.
