هذه التدوينة مكونة من خمس أجزاء هي:
- عمليات المبيعات Sales Process – الجزء 1 من 5
- خطوات عمليات المبيعات – الجزء 2 من 5
- كيف تطور عمليات المبيعات الخاصة بك – الجزء 3 من 5
- كيف تقوم بتخطيط عمليات المبيعات – الجزء 4 من 5
- الأخطاء الشائعة في عمليات المبيعات – الجزء 5 من 5 و الأخير
اذا ما هي خطوات العمليات التي تتكون منها غالب عمليات المبيعات في كافة المنظمات ؟ ، هذه الخطوات قد تختلف قليلا ظاهرا، لكنها كلها تتفق في الجوهر.
- البحث عن الفرصة البيعية.
- التواصل و التأهيل
- البحث.
- العرض التقديمي.
- التعامل مع الاعتراضات.
- الإغلاق.
- التواصل ومواصلة البيع.
الآن بعد أن غطينا الفرق بين عملية البيع والمنهجية ، دعنا نراجع الخطوات الست لعملية المبيعات بالتفصيل حتى تتمكن من البدء في تطوير واحدة لفريقك.
1. البحث عن العملاء المحتملين.
البحث عن العملاء المحتملين هو عملية الحصول على عملاء جدد في مرحلة مبكرة لبدء العمل خلال عملية المبيعات، إنه جزء حيوي من عملية المبيعات وجزء من سير العمل اليومي أو الأسبوعي لمعظم مندوبي المبيعات، قد يتضمن البحث عن عملاء محتملين إجراء بحث عبر الإنترنت على مواقع مثل LinkedIn أو Quora، قد يتم ذلك أيضًا في المؤتمرات أو الفعاليات الصناعية، بالإضافة إلى ذلك يمكنك توقع الطلب عن طريق مطالبة العملاء الحاليين أو الزملاء بمشاركة توصياتلعملاء آخرين قد يكونون مهتمين بمنتجك أو خدمتك.
2. التواصل و التأهيل.
تتضمن خطوة الاتصال في عملية المبيعات بأن يقوم مندوبي المبيعات ببدء الاتصال مع العملاء في مرحلة مبكرة لجمع المعلومات، الجزء الثاني من هذه الخطوة هو تأهيل العملاء المحتملين الجدد – تحديد ما إذا كانوا عملاء مناسبين لنشاطك التجاري أم لا ، وما إذا كان من المحتمل أن يتقدموا في رحلة المشتري أم لا.
يمكن للممثل تحديد ذلك عادةً عبر مكالمة “اتصال” أو “اكتشاف” (أحيانًا عبر البريد الإلكتروني إن لم يكن عبر الهاتف). للقيام بذلك ، قد يطرح أحد الممثلين أسئلة مؤهلة مثل:
- “ما هو دورك داخل شركتك؟”
- “ماذا تفعل يوما بعد يوم؟”
- “أي المشكلات التي تسعى إلى حلها؟”
- “لماذا هذه أولوية لعملك؟”
- “ما الحلول الأخرى التي تقيمها؟”
3. البحث.
بعد ذلك تأتي خطوة البحث ، عندما يتعرف المندوبين المزيد حول كل عميل محتمل و منظمته، هذا يسمح للموظفين بتقديم تجربة أكثر تخصيصًا وشخصية ويحسن من احتمال إبرام صفقة، يتمثل الجزء الرئيسي من هذه المرحلة في فهم التحديات والاحتياجات لكل عميل محتمل وتحديد كيفية مساعدة منتجك أو خدمتك، قد يتطلب هذا مندوبًا للتحدث مع أشخاص آخرين في الشركة في أقسام مختلفة للحصول على نظرة شاملة للأعمال وأهدافها، يقول العديد من المندوبين منذ فترة طويلة أن مندوب المبيعات الجيد يفهم الشركة ككل بشكل أفضل من العميل نفسه في تلك المنظمة.
4. العرض التقديمي.
عادة ما تكون خطوة العرض التقديمي عندما يقوم مندوب مبيعاتك بتقديم عرض تقديمي رسمي أو عرض توضيحي لمنتجك أو خدمتك من أجل العميل المحتمل، هذه الخطوة تستغرق وقتًا طويلاً ، لذا فهي عادة ما تكون أعمق في عملية المبيعات وهي مخصصة لمزيد من العملاء المحتملين – وهذا هو سبب أهمية خطوة الاتصال والتأهل. لا تريد أن يضيع ممثلوك وقتهم الثمين إذا كان من الواضح ينبغي تجنب ذاك العميل، يجب تصميم كل عرض تقديمي لتلبية الحالة الراهنة و العميل المستهدف، ونقاط الألم الخاصة بالعميل المحتمل، بالإضافة إلى ذلك قد يحضر مندوب مهندس أو تنفيذي إلى الاجتماع معهم لإثبات مستوى الخدمة التي سيتلقاها العميل عند التعامل مع شركتك، وهذا يسمح لهم أيضًا بالإجابة على المزيد من الأسئلة الفنية التي قد لا يكون من الأنسب التعليق عليها.
5. التعامل مع الاعتراضات.
ليس من غير المألوف أن يكون لدى العملاء المحتملين اعتراضات على عرض واقتراح مندوب مبيعاتك، في الواقع من المتوقع – وهذا هو السبب في أنها خطوة محددة في عملية البيع، يجب أن يكون فريق المبيعات الخاص بك على استعداد للتعامل مع أي وجميع الاعتراضات، يمكن أن يساعد الاستماع إلى اعتراضات وأسئلة العملاء المحتملين ممثليك على تخصيص منتجك بشكل أفضل ليلائم احتياجاتهم، من خلال البحث وإعداد العروض التقديمية ، يجب على الممثلين تحديد وتوقع الاعتراضات المحتملة ، سواء كانت تتعلق بالتكلفة ، أو الإلحاق ، أو أجزاء أخرى من العقد المقترح.
6. الإغلاق.
تشير هذه الخطوة من عملية المبيعات إلى جميع الأنشطة في المرحلة المتأخرة حيث تحدث مع اقتراب الصفقة من الإغلاق، وهي تختلف اختلافا كبيرا من شركة إلى أخرى وقد تشمل أشياء مثل تقديم عرض أسعار أو اقتراح ، أو التفاوض ، أو تحقيق قبول صانعي القرار، الإغلاق هي الغاية لما يعمل كل مندوب من أجله، يجب أن يؤدي إلى اتفاقية تعاقدية ذات منفعة متبادلة بين العميل المحتمل والبائع، بمجرد إغلاق الصفقة يتلقى مندوب المبيعات عمولة على السعر الذي تفاوض عليه مع العميل، وعادة ما يمر الحساب إلى مدير الحساب أو ممثل نجاح العميل.
7. التواصل ومواصلة البيع.
على الرغم من أن إغلاق الصفقات هو الهدف النهائي في المبيعات ، فهو ليس المكان الذي يتوقف فيه مندوبو المبيعات عن العمل مع عملائهم، لا ينبغي فقط أن يشرف المندوبين على تلقي العملاء لما اشتروه ، ولكن يجب عليهم أيضًا لعب دور في نقل العملاء إلى أي فريق مسؤول عن الإعداد ونجاح العملاء، تتضمن الخطوة النهائية لعملية المبيعات أيضًا الاستمرار في التواصل وتعزيز القيمة للعملاء، يمكن أن يوفر ذلك فرصًا لبيع المزيد والبيع المشترك للعملاء بالإضافة إلى إحالات آمنة من عملاء سعداء.
في الجزء القادم سنتكلم و نكتشف عن كيفية تحسين هذه العملية.
