“ذكاء المبيعات”… ما المقصود به؟

أكتوبر 7, 2022
2:49 مساءً

أكتوبر 7, 2022
2:49 مساءً

المبيعات

Imene Ziari

No Responses

أساليب وأدوات المبيعات القديمة قد ولت، الاتصالات الباردة والاجتماعات لم تعد تُأتي نفس المفعول مع الجيل الجديد من المشترين، أو ما يطلق عليهم تسمية المشترين المتصلين « Connected Buyers ».

ما تغير اليوم هو أنّ المشترين قد رفعوا سقف توقعاتهم بخصوص ما يمكن للشركات أن تقدمه لهم، ولم يعودوا يتوقعون منها غير تقديم خدمات مخصصة لهم، تتماشى بشكل شخصي مع رغبات واحتياجات كل واحد منهم، وبهذا التغيير في سلوك المشترين أصبحت الشركات مطالبة بمعرفة ما يريده كل فرد من الأفراد المشكلين لفئة العملاء المستهدفين.

وللتأكيد على تغيير سلوك الجمهور يقول ساتيش بأنّه مع ظهور المشتري المتصل، فإن 65% من قرارات الشراء أصبحت تُتخذ قبل الاتصال بالبائع أو مورد الخدمة المطلوبة، ما يعني تعاظُم قوة المشترين وتراجع تأثير الشركات على قراراتهم. وكنتيجة لهذا فقد وقعت الشركات بين خيارين، خيار أول يقتضي أن تقدم الشركات للعملاء المحتملين ما يريدونه، و خيار ثاني يقتضي إهمال ما يريدونه، وبالتالي الفشل في تحويلهم من عملاء محتملين إلى عملاء فعليين أو أموال بشكل أدق.

لكن لحسن حظ الشركات فقد صادف هذا التغيير في سلوك المشترين ظهور أدوات رقمية جديدة بإمكانها مساعدتهم على جمع المعلومات الدقيقة حول العملاء المستهدفين لوضع الإجابات الصحيحة لأسئلة: من هم العملاء المحتملون؟ ما الذي يبحثون عنه؟ ما الذي يحفزهم؟ ما هي احتياجاتهم؟ ما هي نواياهم؟ ما هي مشاكلهم؟ ما هي أهدافهم؟.

إذا كنت تتساءل عن طبيعة هذا الأدوات، فالإجابة هي “أدوات ذكاء المبيعات”، من الممكن أنك قد سمعت بإسمها في مكان ما، فالشهرة التي تكتسبتها في العقد الأخير جعلت منها ترند في عالم المبيعات.

في هذا المقال سنتحدث عن “ذكاء المبيعات” وكيفية توظيفه في مجال المبيعات.

ما هو ذكاء المبيعات؟

إذا أجريت بحثا في جوجل حول مفهوم ذكاء المبيعات فستحصل على العديد من التعاريف المتشابهة، والتي تشير إلى معنى واحد وهو أنّ ذكاء المبيعات (Sales intelligence) هو مجموعة من التقنيات والممارسات والتطبيقات التي تسمح بعرض بيانات العملاء المتوقعين من مصادر مختلفة ودمجها وتقييمها وتجميعها وتحليلها.

تُزود أدوات ذكاء المبيعات المؤسسات بمعلومات مناسبة ورؤى أفضل حول العملاء الذين تسعى إليهم، ومن هنا، ستأتي بقرارات وتحسينات من شأنها المساعدة على تحقيق أداء أفضل لفرق المبيعات.

أو بتعريف آخر أبسط، ذكاء المبيعات هو البيانات التي تسمح لموظفي المبيعات باستهداف العملاء المحتملين الذين لديهم أعلى احتمال للتحول في نهاية المطاف إلى عملاء فعليين.

ويُقصد بالمعلومات التي يستهدف ذكاء المبيعات جمعها، المعلومات المنشورة على شبكة الإنترنت (مواقع الويب، وسائل التواصل الاجتماعي).

وتجدر الإشارة إلى أنه كثيرا ما يتم الخلط بين مفهومي “ذكاء الأعمال” و “ذكاء العملاء المحتملين”، لكنهما مختلفان تماما، فذكاء العملاء المحتملين هو خطوة أبعد من التقاط البيانات ودفعها إلى أنظمة CRM وجمع قوائم العملاء المتوقعين. حيث أنه بدلا من القيام بذلك مثلما يفعل ذكاء المبيعات يقوم ببناء ملف تعريف كامل لمساعدة موظفي المبيعات على فهم عملائهم المستهدفين بشكل أفضل.

ربما مازالت تتساءل عن الفائدة التي ستجنيها أقسام المبيعات من توظيف ذكاء المبيعات، دعني أخبرك أنّ ذكاء المبيعات يُشبه بمشروب الطاقة للبيع الفعال، لأنه يمنح الشركات كل ما تحتاجه للنجاح، من:

البحث عن جهات الاتصال المناسبة بسرعة أكبر.
الحصول على رؤى حول المنافسين، وعادات شراء العملاء المحتملين وموقعهم في السوق.
بناء عمليات مبيعات استراتيجية حتى تتمكن الشركة من الوصول إلى الأشخاص المناسبين في الوقت المناسب.
أتمتة البيانات وإضفاء الطابع المركزي عليها.
الرفع من دقة البيانات.
زيادة حجم المبيعات العامة.
تحسين معدّل تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين.
تمكن هذه الأدوات مندوبي المبيعات من قضاء وقت أقل في البحث عن العملاء المتوقعين وتأهيلهم.
تمنح مندوبي المبيعات الفرصة لقضاء المزيد من الوقت في إغلاق الصفقات.

كيف يعمل ذكاء المبيعات؟

أولا يجب الاشارة إلى أنه يمكن إستخدام ذكاء المبيعات في حال كان العملاء المستهدفين أفراد فقط أو شركات بأكملها. ولهذا فإنك يجب أن تحذر أثناء اختيار أداتذكاء المبيعات المناسبة لأن هناك فرقا بين أدوات الحسابات (الشركات) و أدوات العملاء المحتملين (الأفراد).

تعمل برامج ذكاء المبيعات من خلال الزحف المستمر إلى ملايين مواقع الويب المتاحة للجمهور، ثم تقوم بجمع البيانات ذات الصلة، ومطابقتها مع الملفات الشخصية في قاعدة بياناتها.

هناك العديد من منصات ذكاء المبيعات التي تعمل بطرق مختلفة، وعلى الرغم من اختلافها إلاّ أنّ العديد منها يشترك في العمل جنبا إلى جنب مع برنامج CRM أو برمجيات تسريع المبيعات. وبسبب وجود عدد كبير من برمجيات ذكاء المبيعات، قد يقع الكثيرون موقع حيرة عند محاولة اختيار أحد تلك البرامج، فما هي الطريقة الصحيحة يا ترى؟ ببساطة فإن اختيار برنامج ذكاء المبيعات الصحيح يتوقف على أهدافك، هل تريد توليد عملاء محتملين؟ هل تريد مراقبة السوق؟ هل تريد تنظيف بيانات مكالماتك؟.

بعد اختيار برنامج ذكاء المبيعات المناسب وتوظيفه في فريق مبيعات B2B، سيساعدهم ذلك على انجاز العديد من المهام بشكل أكثر فعالية، مثل:

توليد عملاء متوقعين في مجال المبيعات والتسويق

باستخدام برنامج ذكاء المبيعات، يمكنك استخدام البيانات لإنشاء قوائم بالأفراد الذين يطابقون ملف تعريف العميل المثالي (ICP) الخاص بك. كما يمكنك أيضا إنشاء قوائم بملفات التعريف المشابهة لقاعدة العملاء الموجودة لديك.

إعداد التنبيهات

يوفر ذكاء المبيعات بيانات الوقت الفعلي عن عملائك المستهدفين. وفي حال وقع أي حدث تحتاج إلى معرفته، فسيعلمك به.

إثراء بيانات العملاء الموجودة وتنظيفها

يحافظ ذكاء المبيعات على تحديث بيانات العملاء القديمة بشكل مستمر، ويملأ أي فجوات مفقودة.

تخصيص إستراتيجية المبيعات

كلما كنت تعرف المزيد عن العملاء المحتملين، كلما أمكنك تكييف الطريقة التي تبيع لهم بها. وغالبا ما يسفر نهج المبيعات المخصصة عن عملاء جدد ذوي جودة أعلى ومعدل تحويل أعلى للعملاء المستهدفين.

إجراء أبحاث السوق واكتساب رؤى

عندما تعرف عدد العملاء المحتملين، يمكنك التنبؤ بالموارد وتخصيصها بشكل أكثر دقة.

في النهاية، إذا كنت تعمل في مجال المبيعات أو تملك شركة خاصة وتنوي توظيف ذكاء الأعمال للاستفادة من ميزاته فأنا أقترح عليك بعض أشهر المنصات في هذا المجال: Winmo ،Discoverorg، ZoomInfo ،LinkedIn Sales Navigator.

يمكنك أيضا مطالعة الطريقة الصحيحة لتحليل العملاء وتجزئتهم