إنّ أحد أكبر التحديات التي تواجه مندوبي المبيعات هي الوصول إلى الجمهور المستهدف بشكل فعال. كثيرا ما يتم الحديث عن ضرورة امتلاك مندوب المبيعات لمهارات الاستماع وطرح الأسئلة والإقناع من أجل التواصل مع العملاء وإتمام عمليات البيع والحصول على عملاء جدد، لكن غالبا ما يتم نسيان موضوع اختيار الوقت المناسب للقيام بذلك، المندوبون بحاجة للاهتمام بهذه العملية أكثر مما يعتقدون، لكن، لماذا يجب عليهم القيام بذلك؟
يمكن لمندوب المبيعات أن يحضر الرسالة المثالية لاستهداف العميل، كما يمكنه امتلاك أفضل مهارات التواصل، لكنّ الفرصة قد لا تتاح له لعرضها حتى في حال لم يجب العميل على مكالمته الهاتفية، واحتمال حدوث شيء كهذا مرتفع جدا، تقول الإحصائيات أن 97% من مكالمات المبيعات لا تتم الإجابة عنها أو تحول مباشرة إلى البريد الصوتي.
مع العلم أنّ أكثر الأسباب التي تُضعف فرص مندوبي المبيعات في تلقي إجابة من العملاء المستهدفين هو اختيار توقيت خاطئ للاتصال. إذا فإن تجنب الاتصال على العملاء المستهدفين في الوقت الخاطئ سيكون التحدي الأول لمندوبي المبيعات، فكيف يتجنبونه؟ فيما يلي سنتعرف على ما توصلت إليه الدراسات بخصوص هذا الموضوع.
اختلاف الدراسات حول أفضل يوم لاستهداف العملاء
وفقا لدراسة CallHippo التي أجريت عام 2017، فإن أيام منتصف الأسبوع هي الأفضل للاتصال بالعملاء المستهدفين. خلال أيام الأربعاء والخميس ترتفع حظوظ قسم المبيعات في استقبال مكالماتهم من قبل العملاء المستهدفين، زبالتالي فإنَ فرص إتمام الصفقات تكون أكبر خلال هذين اليومين.
ما يجعل هذين اليومين أفضل من بقية أيام الأسبوع لإجراء المكالمات هو انخفاض ضغط العمل خلالهما على فئة العملاء المستهدفين، ما يعني ارتفاع فرص استماعهم إلى العروض والاستجابة لها.
وعلى النقيض من يومي الأربعاء والخميس، يعتبر يوم الجمعة أسوء أيام الأسبوع لإتمام الصفقات، حتى المكالمات الدافئة مع العملاء المهتمين بمنتج أو خدمة الشركة لن تكون مثمرة. والسبب ببساطة في كون يوم الجمعة أسوء أيام الأسبوع لإتمام الصفقات هو اعتبار معظم الأشخاص لهذا اليوم تحضيرا للدخول في عطلة نهاية الأسبوع، من قد يرغب في سماع اسطوانة مندوب المبيعات حول فاعلية منتجه أو خدمته مساء يوم الجمعة؟ سيكون إزعاجا لراحة العميل المستهدف.
وإن كنت تتساءل عن بداية الأسبوع، فإن يوم الاثنين هو ثاني أسوء أيام الأسبوع للاتصال بالعملاء بعد يوم الجمعة، والسبب في ذلك هو أنه أول يوم في بداية الأسبوع وسيكون الجميع مشغولا بوضع جدوله الأسبوعي، ولن يكون أي أحد متفرغا لإجابة اتصال مندوب المبيعات وقضاء 15 دقيقة على الأقل في الاستماع له. يوم الثلاثاء أيضا لا يقل سوءا عن الاثنين، لأنّ ما تبقى من عمل عن يوم الاثنين يتم إتمامه يوم الثلاثاء.
هناك فرق 54% في فرص تحويل العملاء المستهدفين بين أفضل يوم ( الأربعاء) وأسوء يوم ( الجمعة)، سبب كافي لجعل موظفي قسم المبيعات يختارون يوم إجراء اتصالاتهم بشكل دقيق.
هل النتائج السابقة دقيقة؟ مع الأسف ليست كذلك، في دراسة أخرى ل Insight Squared وجدت أنّ يوم الثلاثاء هو أفضل أيام الأسبوع لاستهداف العملاء، أما النتيجة الصادمة فهي أنَّ يومي الاثنين والأربعاء يملكان نفس معدل الاستجابة.
ما يتضح من نتائج الدراستين السابقتين هو عدم وجود يوم مفضل بشكل نهائي، فقد تختلف النتائج وفقا لمجال عمل الشركة أو طبيعة العملاء المستهدفين، وهذا يعني أنّ كل شركة بحاجة إلى إجراء أبحاثها الخاصة وتجريب جميع الأيام من أجل الوصول إلى النتيجة المطلوبة.
أفضل توقيت …الساعات المبكرة جدا والمتأخرة ليست خيارا مناسب للاتصال بالعملاء.
تحديد يوم الاتصال بالعملاء المستهدفين لن يكون كافيا، يحتاج فريق المبيعات أن يكون أكثر دقة في تحديد وقت إجراء المكالمات، تحديد ساعة الاتصال سيجعل توقيت مسؤولي المبيعات أكثر دقة. ماذا تقول الدراسات عن هذا؟
تظهر العديد من استطلاعات الرأي أنّ أفضل وقت لإجراء المكالمات الباردة هو بين 04 مساءا و05 مساءا، في الوقت الذي يهم فيه العميل المستهدف بأخذ قسط من الراحة بعد إنهاء عمله. أما ثاني أفضل الأوقات فهو بين ال10 و ال11 صباحا، أي فترة الاستعداد للخروج إلى استراحة الغداء، أما أسوء الأوقات للاتصال وفقا ل CallHippo فهو ما بين 06 صباحا و 08 صباحا.
وكما هو حال نتائج بحث أفضل يوم، نتائج توقيت الاتصال كذلك ليست دقيقة، لكن هناك اتفاق عام بأنّ الاتصال في ساعات الليل المتأخرة، بعد 08 مساءا، وساعات الصباح المبكرة، قبل 08 صباحا، ليست خيارا جيدا لأنها ساعات بعيدة عن الإزعاج وقبل بداية يوم عمل طويل بالنسبة للعملاء المستهدفين.
تملك الشركات فرصة عظيمة لاستهداف العملاء المحتملين في الوقت المناسب لكن معظمها لا يتفطن لها، أثناء تصفح العميل المحتمل للموقع الإلكتروني ومواقع التواصل الاجتماعي قد يقوم بترك استفسارات أو استخدام الرد الآلي، سيكون الوقت مناسبا لمندوب المبيعات حتى يتصل به. تقول بعض الدراسات أنّ التأخر في الاستجابة لهذه الفرصة لعدة ساعات فقط يخفض فرصة الاستجابة للمكالمة بنسبة 450%.
وإن كنت تتساءل عن الحدود التي يجب عليك أن تتوقف عندها إذا لم يجب العميل المستهدف عن مكالماتك فإنّ الدراسات تقول بأن فرصة النجاح عند الاتصال السادس هي 60%، لكن يجب الحذر من إجراءها بشكل متتالي فينزعج العميل ويضطر لحظر رقمك، نصيحة الإحصائيات بهذا الخوص هي جدولة الاتصالات الستة على مدى فترة 15 يوما، التجارب السابقة أظهرت تحسن معدلات الاتصال بنسبة 110٪ بعد اعتماد هذه الإستراتيجية.
في النهاية يمكن القول أن ما أوردته التقارير السابقة ليس دقيق، ما يناسب شركة قد لا يناسب أخرى، وما يمكن تطبيقه على مجال لا يمكن تطبيقه على آخر، لهذا يجب على كل شركة أن تعمل على إيجاد اليوم والساعة المناسبة لها، ويحتاج القيام بذلك تتبع وتحليل جميع المكالمات التي تجريها الشركة مع العملاء.
يمكنك أيضا مطالعة ما هو مبدأ باريتو (80/20)؟
المراجع:
.Vy Dang. The Best Days and Time (s) to Make a Salles Call in 2020
.Kashyap Trivedi. [Infographic] The best day & time to make a sales call in 2020
?CM. Timing Is Key: When Is the Best Time to Reach Your Audience
.Steven Macdonald. The Best Time(s) of Day to Make a Sales Call in 2021
.Alex Lamascus.The Best Time To Cold Call Prospects In 2020
.Indeed Editorial Team. Best Times To Cold Call: How To Increase Your Sales Success Rate
.Force Manager Team. Cold Calling Tips The Best Time To Call
