عمري ما حبيت طريقة “طبطب و ليّس يطلع كويس” ، لهذا كل شيء لازم يكون له بروسيس، له خطوات، و أطورها مع الوقت، بما فيها البحث عن العملاء أو ما يعرف في عالم المبيعات بالتنقيب عن المبيعات، خصوصا ان فيها عميل جديد ما يعرفني، فأول انطباع مهم، اليوم بنتكلم عن سبع خطوات مهمة لعملية تنقيب ناجحه
استمع للبودكاست على منصتك المفضلة
Apple – Youtube – Spotify – Deezer – Anghami
اذا فاتتك الحلقة رقم #123 ، فاكتشف موضوع الحلقة ولا يفوتك المحتوى القيم ما تعلمته من توني روبنز في خمسة أيام
إن عملية البحث عن العملاء وتنقيب المبيعات وتحويل العملاء المحتملين إلى مبيعات مغلقة. ليس بالأمر السهل، بل تحتاج إلى مهارات وأسرار تسويقية معينة.
فدائمًا ما يلجأ رائد الأعمال أو مندوب المبيعات إلى مهارات التواصل والإقناع والتسويق والإدارة في صفقاته. من أجل أن يكسب أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين.
وتتضمن هذه المهارات كل من عمليات البحث عن العملاء وتنقيب المبيعات وتحقيق البيع في نهاية الأمر. وستجد في هذا المقال أهم المهارات والخطوات لذلك.
ففي هذا المقال، تعرف على عملية البحث عن العملاء والتنقيب، وما هي أسرار التنقيب الناجح. وعلى أهم 7 خطوات للقيام عملية البحث عن العملاء بشكل احترافي.
إن عملية البحث عن العملاء وتنقيب المبيعات وتحويل العملاء المحتملين إلى مبيعات مغلقة، ليس بالأمر السهل، بل تحتاج إلى مهارات وأسرار تسويقية معينة.
فدائمًا ما يلجأ رائد الأعمال أو مندوب المبيعات إلى مهارات التواصل والإقناع والتسويق والإدارة في صفقاته. من أجل أن يكسب أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين.
وتتضمن هذه المهارات كل من عمليات البحث عن العملاء وتنقيب المبيعات وتحقيق البيع في نهاية الأمر، وستجد في هذا المقال أهم المهارات والخطوات لذلك.
إن عملية البحث عن العملاء وتنقيب المبيعات وتحويل العملاء المحتملين إلى مبيعات مغلقة، ليس بالأمر السهل، بل تحتاج إلى مهارات وأسرار تسويقية معينة.
فدائمًا ما يلجأ رائد الأعمال أو مندوب المبيعات إلى مهارات التواصل والإقناع والتسويق والإدارة في صفقاته. من أجل أن يكسب أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين.
وتتضمن هذه المهارات كل من عمليات البحث عن العملاء وتنقيب المبيعات وتحقيق البيع في نهاية الأمر. وستجد في هذا المقال أهم المهارات والخطوات لذلك.
عملية البحث عن العملاء والتنقيب عن المبيعات
هي عملية بحث يقوم بها مندوب المبيعات من أجل العثور على عملاء محتملين يمكنهم القيام بعملية الشراء. ومن ثم إقناعهم في شراء المنتجات والخدمات التي يعرضها لهم.
فبصفتك رائد أعمال، بعد أن قمت بعملية تشكيل أفاتار العميل، ومن ثم تأهيل العميل المحتمل. أصبحت الآن جاهزًا لتقوم بعقد صفقات وإجراء مكالمات ورسائل البريد الإلكتروني.
حيث أنك ستتعامل مع الكثير من العملاء المحتملين الذين عليك إقناعهم بخدماتك لتكسبهم لصفك، من خلال امتلاكك لمهارات التنقيب عن المبيعات هذه.
فتُعرف عملية البحث عن العملاء بأنها محاولات الوصول إلى عملاء جدد ليشتروا منتجاتك ويكونوا مُخلصين لك ويتحولوا إلى عملاء حقيقيين.
أما عملية التنقيب عن المبيعات فهي العملية التي تحقق لك عائد وتدفق في المبيعات، من خلال الحصول على عملاء مؤهلين وجاهزين للشراء.
وهي تتطلب أدوات تسويقية تساعد في البحث عن الأشخاص المناسبة وجمع بياناتهم المطلوبة، ومن ثم التواصل معهم من خلال أي وسيلة تواصل. (revenue)
لماذا تحتاج إلى عملية البحث عن العملاء؟
إن القيام بعمليات بيع دون البحث عن العملاء أو وضع إستراتيجيات تسويقية تتناسب مع العملاء المحتملين والسوق المستهدف، هي عمليات خاطئة يقوم به الكثير من المندوبين.
لأن عملية البحث عن العملاء تساعدك على ترتيب خارطة طريق تسويقية وتجعلها واضحة بالنسبة لك ولعملائك المحتملين. وتلفت أنظارهم وتشدهم إليك.
وتساعدك كذلك على اكتساب العملاء المحتملين وكسب رضاهم بالكامل، مما يؤدي إلى زيادة في الاحتفاظ بالعملاء وبالتالي زيادة في المبيعات.
كما من الجيد لك أن تستخدم عمليات بيع موحدة تجعل العميل المحتمل على دراية كاملة بما يتلقاه دون أن يتشتت بالعديد من المندوبين والآراء المختلفة. (!Act)
لماذا يعد التنقيب مهم؟
بطبيعة الحال، يساعد التنقيب مندوب المبيعات على العثور على الأشخاص الذين يحتاجون إلى مثل خدماته ومنتجاته، لحل مشاكلهم المختلفة.
وبما أن الانطباع الأول هو ما يؤثر عادةً على الأشخاص، فمن الضروري أن يكون لمندوب المبيعات خلال عملية البحث عن العملاء، القدرة الكافية على التأثير فيهم.
وذلك من أجل أن يحافظ على مسار كبير من العملاء المحتملين الذين يمكنه كسبهم لمدة طويلة الأمد. حيث أن التنقيب هو الطريق الأسرع لزيادة معدلات التحويل والإغلاق.
أي عندما تنتهي من البحث عن العملاء المحتملين. ستقوم بتحديد الأشخاص الأكثر كفاءة منهم من خلال بعض الأسئلة من ثم ستعقد اجتماعات معهم وتحدد العديد من الصفقات. (!Act)
ما الفرق بين التنقيب الداخلي والتنقيب في الخارج؟
بدايةً، لتتعرف على الفرق بين التنقيب الداخلي والخارجي لا بد لك أن تفهم المصطلحين أولاً. حيث أنك وبطبيعة الحال ستستخدم كلاهما معًا خلال عملية البحث عن العملاء.
التنقيب الداخلي (Inbound prospecting)
إن التنقيب الداخلي هو عندما تتواصل مع عملاء مهتمة بمنتجاتك مسبقًا، وتتابع رسائلك البريدية، ودائمًا ما تتطلع لمعرفة المزيد من التفاصيل والتحديثات عن منتجاتك.
ويمكن التواصل مع هذه العملاء بطريقة بسيطة وسلسة عبر البريد الإلكتروني مثلًا، حيث أنك لا تحتاج إلى هدر الكثير من الوقت خلال البحث عن العملاء الداخليين.
بل يكون لديك سجل كامل ومعلومات مسبقة عنهم تستطيع من خلالها كشف شخصياتهم واهتماماتهم وسلوكهم، ويمكنك التواصل معهم بكل أريحية.
التنقيب الخارجي (Outbound prospecting)
بينما التنقيب في الخارج هو تواصلك مع عملاء صامتين وغير معروفين مطلقًا. أي لم يعطوا أي ردة فعل عن منتجاتك ولا يمكنك معرفة آرائهم بشكل عام.
حيث أنك تحصل عادةً على مثل هذه العملاء من مواقع تواصل خارجية وغير معتادة. على عكس التنقيب الداخلي الذي يسهل عليك إيجاد عملائك المحتملين.
بل تحتاج عملية البحث عن العملاء الخارجيين إلى فترة أطول. ومن ثم يمكنك التواصل مع هذه العملاء من خلال البريد الإلكتروني أو المكالمة الرسمية. (Cambria Davies, 2022)
ما هي أسرار التنقيب الناجح أثناء البحث عن العملاء؟
والآن، إليك أهم الأسرار التي يمكن أن تساعدك على إجراء عملية البحث عن العملاء بشكل احترافي. ومن ثم تزيد من فرص حصولك على عمليات بيع أكثر:
أولا: تحليل نتائج حملاتك السابقة
لا شك أن مندوب المبيعات يقوم عادةً بإجراء الكثير من الصفقات، وفي كل مرة يحصل فيها على نتائج مختلفة. فعليه دائمًا مراقبة هذه النتائج لتعديلها في كل مرة.
وأيضًا ان يأخذ كلاً من المقاييس الإيجابية والسلبية بعين الاعتبار، فكلاهما يساعدان مندوب المبيعات على تعزيز عملية البحث عن العملاء وتنقيب مبيعات ناجح.
حيث أن المقاييس السلبية تجعله يبحث عما هو أفضل ليقوم بتعديله في الصفقات القادمة. أما المقاييس الإيجابية تساعده على تعزيز خدماته وكذلك في الحصول على تقييمات عالية..
ثانيا: استهدف شرائح مختلفة
في بعض الأحبان، غالبًا ما يتواجد العملاء المحتملين الذين يهتمون بمنتجاتك، في أماكن مختلفة عن التي تستهدفها عادةً بحسب الملف التعريفي للعملاء الذي لديك.
ولذلك، من الجيد أن تتوسع في تحليلاتك وتبحث عن العناصر المشتركة بين منتجاتك وكل شريحة من هذه الفئات. ومن ثم تقوم بجدولة حملات تسويقية مختلفة تستهدفهم بدقة.
ثالثا: احصل على مراجعات العملاء
عليك أن تحرص دائمًا على أن يترك عملائك مراجعات سواءً كانت إيجابية أم سلبية، فعلى الرغم من أن التقييمات السلبية هي مهمة جدًا من أجل تحسين أعمالك ومنتجاتك.
إلا أن المراجعات الإيجابية التي تترك طابعًا إيجابيًا عند جمهورك ويعبّر عن جهودك التي بذلتها، هو أيضًا أمر جيد ويُعتبر حافزًا كبيرًا لك ولعملائك المحتملين.
فهناك نسبة كبيرة جدًا من الاشخاص تقوم بقراءة المراجعات والتقييمات العامة قبل شرائها لأي منتج، وتثق بآراء العملاء السابقين مهما كانت.
فما إ تزداد شعبيتك وتقييماتك الإيجابية، سيزيد هذا من فرص حصولك على المزيد من العملاء المحتملين الذين سيقومون بالرد على رسائلك أثناء مراسلتك لهم.
رابعا: أتمتة إجراءات البحث عن العملاء
تعد الأتمتة من أهم أسرار نجاح تنقيب المبيعات والبحث عن العملاء. فبعد أن أصبح عالمنا رقميًا أصبح من الضروري القيام بجميع إجراءات البحث من خلال الأتمتة.
لأن التنقيب عن المبيعات يدويًا يهدر أكثر من 50% من وقتك الذي بإمكانك أن تستثمره في أشياء أهم. مثل عقد صفقات أخرى على سبيل المثال.
فلا يمكن لمندوب المبيعات أن يبحث يدويًا عن آلاف الأِشخاص بشكل يومي. من أجل إجراء بعض الصفقات، بل الأفضل أن تتواجد جميع هذه الإجراءات ضمن منصة واحدة.
وهناك العديد من المنصات على صفحات الويب اليوم، توفر لك قائمة كاملة عن العملاء المحتملين بكبسة زر، وتساعدك كذلك على نجاح تنقيب مبيعاتك بكفاءة. (Kasia Kowalska)
7 خطوات البحث عن العملاء وتحقيق بيع ناجح
إليك 7 خطوات رئيسية تقوم بها خلال عملية البحث عن العملاء والبدء بعمليات البيع:
أولا: التنقيب (Prospecting)
يُعرف التنقيب بأنه عملية البحث عن العملاء المحتملين وإيجادهم وإنشاء علاقات معهم. ومن ثم تطور هذه العلاقات لتحولهم إلى عملاء حقيقيين.
وهي أول خطوة في عملية البيع التي تحدد لك الأشخاص المؤهلين لاستقبال منتجاتك وخدماتك والمهتمين بها بالفعل. ومن ثم تعزيز العلاقة بينك وبينهم بشكل أكبر.
إضافةً إلى أن التنقيب هو مرحلة التأكد مما إذا كان بإمكان هذه العملاء أن تتحمل تكلفة شراء منتجاتك وخدماتك أم لا، وتقييم حاجتهم لها أيضًا.
وهي تُمكنك عن طريق عملية البحث عن العملاء، من العثور على عدد كبير من العملاء المحتملين من خلال مختلف الطرق التسويقية.
ثانيا: التحضير (Preparation)
وهي التحضير المسبق لأول اتصال مع العملاء المحتملة. سواءً أكان من خلال مكالمة أو رسائل دردشة أو عبر البريد الإلكتروني أو أي وسائل اتصال أخرى.
حيث يتم هذا الاتصال لأخذ أكبر قدر ممكن من المعلومات والبيانات عنهم واهتمامهم بالمنتج، واستخدامهم له، وخطواته اتخاذهم لقرار الشراء.
فهنا عليك طرح الأسئلة المبدئية، على سبيل المثال أن تستفسر عن طريقة التواصل المفضلة إلى العميل في البداية والتوقيت المناسب له، وما إذا كان يفضل التواصل المباشر أم لا.
وأن تطلب منه أن يزودك بالمتطلبات التي يحتاجها أثناء تواصلك معه لتستطيع أن تدعمه بالبيانات اللازمة والكافية لجميع استفساراته.
رابعا: التواصل الأول (Approach)
وهي القيام بأول تواصل بينك وبين العميل بعد أن قمت بتحضير جميع المستلزمات لذلك وقد قررتم معًا طريقة التواصل المفضلة للعميل والبيانات التي يحتاجها.
وهنا عليك ان تجذب العميل المحتمل في بداية الطريق بشكل احترافي ودقيق، مثلاً أن تثير اهتمامه من خلال طرح سؤال معين يتعلق باحتياجاته ومشكلاته.
أو أن توفر له خدمة تجريبية مجانية ليجرب المنتج خلال فترة معينة ويقيمه، أو أن تقدم له هدية مبدئية تستطيع من خلالها كسبه ببساطة.
بشكل عام، حاول التقرب من العميل من خلال طرح أسئلة تخبره بمدى اهتمامك بحل مشكلته، وحاول أن تستخدم الأسئلة المفتوحة التي تعطيه المساحة الأكبر في التعبير.
وهكذا ستمتلك فرصة أكبر لاستماعه ومعرفة ماذا يدور في ذهن كل عميل منهم وما الذي يتوقعونه منك، وألا تهدر وقت المكالمة في التحدث عن منتجك فحسب.
خامسا: معرفة احتياجات العملاء المحتملين
فخلال التواصل الأول، حاول أن تطرح أسئلة تُكشف لك تفاصيل المشكلة التي يقعون بها العملاء المحتملين، والحل الأمثل الذي يتوقعونه منك مجددًا.
وبمجرد ما تفهم عميلك واحتياجاته، من الضروري أن تعيد صياغة هذه القائمة التي تتضمن متطلباته ومعلوماته. ومن ثم تدمجها ضمن خطة التسويق الخاصة بك.
واسمح لهذه العملاء بطرح أي سؤال أو استفسار يريدونه من اجل أن يعرفوا المزيد من التفاصيل عن المنتج، فهذا سيفيدك في العديد من الجوانب.
سادسا: العرض التقديمي (Presentation)
الآن، لقد أصبحت جاهزًا لتقديم خدماتك إلى السوق المستهدف خلال عرض قديمي. وتُخبرهم كيف أن منتجاتك ستضيف قيمة فعلية لحياتهم القادمة.
فعليك بطبيعة الحال تحويل احتياجات الجمهور المستهدف إلى ميزات تتمتع بها منتجاتك وتُعتبر من أساسياتها، ومن ثم تستطيع تقديم هذه الخدمات بكل ثقة.
ومن المهم كذلك أن تحرص على جذب انتباه العميل خلال الدقائق الأولى من التقديم، فهذا هو الوقت الذي يقرر فيه العميل ما إذا كان سيستمر في سماعك إلى النهاية أم لا.
ومن ثم يجب أن يتضمن عرضك التقديمي جميع مزايا المنتج، وطرق استخدامه. ووصف واضح ودقيق لميزاته، وكيف يستطيع التغلب على منافسيه أيضًا.
سابعا: استقبال الاعتراضات (objections)
في الواقع، العديد من رواد الأعمال يتخلون عن المطاردة ولا يقدمون محاولات أخرى في إقناع العميل. إلا أن البحث عن العملاء واكتسابهم يحتاج تقبل النقد والاستمرارية.
فبعد قيامك بالعرض التقديمي، من الشائع جدًا أن تتعرض منتجاتك لاعتراضات وأسئلة لم تكن بالحسبان. ومفتاح النجاة هنا هو ببساطة الاستعداد المسبق.
وإن عملية البحث عن العملاء السابقة تساعدك على عدم تعرضك لمثل هذه المواقف. ولكن حتى لو حدثت، فيمكنك بسهولة جدولة مواعيد اجتماعات أخرى تسد فيها هذه الفجوة
ومن ثم تقوم بتدوين هذه الملاحظات والاعتراضات والأفكار لتعود إليها فيما بعد، وتناقشها مع فريقك الموجود لتقوموا بتطويرها أو التعديل عليها.
ثامنا: إغلاق عملية البحث عن العملاء (Closing)
في هذه المرحلة يكون قد تم تحويل عدد لا بأس به من العملاء المحتملين إلى عملاء حقيقيين ولفت انتباههم بالكامل، بدءًا من عملية البحث عن العملاء إلى الإغلاق.
وهنا تكون قد تمكنت من إقناع العميل المحتمل من خلال عرضك التقديمي، وهو حتمًا سيشتري منتجاتك. وبذلك تكون قد كسبت رحلة البحث عن العملاء وتنقيب مبيعاتك.
كما من الضروري أن نتأكد ما إذا كان لدى العملاء أي أسئلة إضافية قبل عملية الإغلاق الأخيرة، وألا تترك أي فجوة خلال الخطوات السابقة. (Ali Shaw Ahsan)
وفي الختام
إن الطريقة التي تعاملت بها مع العملاء وكيفية استقبالك لاعتراضاتهم وأسئلتهم، ستكون هي الحاسمة إما بكسب عملاء حقيقيين او بخسارة الكثير منهم.
لذلك، من الضروري أن تقوم بتحليل كل خطوة أعلاه لتقوم بها بالشكل الصحيح، لتكسب أكبر عدد ممكن من الصفقات. وجري عملية البحث عن العملاء بشكل أكثر احترافية.
فيمكنك الاعتماد على الإستراتيجيات أعلاه وتجربة مختلف التقنيات والأدوات التي تساعدك في أعمالك. لتكسب المزيد من العملاء الحقيقيين وبالتالي زيادة كبيرة في مبيعاتك.
المصادر
- revenue. What is sales Prospecting? https://www.revenue.io/inside-sales-glossary/what-is-sales-prospecting-2
- Act!. The 7 step sales process to help you close more deals https://www.act.com/7-step-sales-process/
- (Cambria Davies, 2022). Sales Prospecting: 26 Tips, Techniques, & Tools to Succeed https://blog.hubspot.com/sales/prospecting
- (Kasia Kowalska). 7 Secrets to Successful Sales Prospecting https://www.growbots.com/blog/6-secrets-to-successful-sales-prospecting/
- (Ali Shaw Ahsan). 7 Steps of Sales Process https://www.marketingtutor.net/7-steps-of-sales-process/
شكرا لاستماعك للحلقة من بودكاست جنبيات، استثمارك من وقتك الثمين للاستماع لمحتوى البودكاست و ما كان لدي لأقوله لكم اليوم يهمني كثيرا و محل تقدير، إدعمني الآن ان أعجبك المحتوى و وجدته مفيدا بأن تمرره لشخصين على الأقل، عملك هذا سيكون خير ما تفعله لي دعما لنشر المحتوى الذي أصنعه
و يمكنك التسجيل في القائمة البريدية على الوصلة التالية لأشارك معك الفعاليات و الأخبار المقالات و الويبينارز و حلقات البودكاست، على فكرة أنا لا أرسل سبام و رسائل مزعجة غير هادفة، انقر (قائمة المراسلة) للتسجيل في قائمتي.
