قبل ما ننطلق في موضوع اليوم، أحب أغتنم الفرصة و أعرفك بنفسي بالفيديو التالي و اشارك معكم قصة حول معاملة تكتيك معلملة العملاء بنفس الطريقة سواء، و كيف قدرت أنا أن أضاعف مبيعاتي 200% محطما رقم قياسي تاريخي في منظمتنا ذات ال30 سنة
شاهد الفيديو و ولا تنسى تشترك بالقناة:
ركز على التالي و دوّن اجاباتك:
- ما الشي الي يحتاجه عميلي (حل مشكلة أو تحقيق نمو)؟
- ما الشيء الذي أنا ماهر فيه (منتج أو خدمة)؟
- ما الذي أكون سعيد و أنا أقدمه لعميلي؟
- ما الذي عميلي مستعد لدفع مال لتحقيقه؟
موضوع تحديد مجال واحد للعمل ضمن حدوده مهم جدا، المجال هذا هو ما سيجعلك تبدع و تحس بمعنى بما تقدمه، و بنفس الوقت تحقق نجاحا مميزا بدل التخبط في تقديم كل شيء لكل الناس تذكر!، مهم أن تبتعد عن التشتت و العمومية حيث تسيء لك و لعلامتك التجارية ، و تصيب عميلك بالحيرة و الغثيان
الى هذه المرحلة أنت حققت الكثير و مشيت نص المشوار مع عميلك و تعرفت عليه و تعرفت على مجال عمله على مشكلات عميلك ولو بشكل سطحي، أما الآن علينا أن نتواصل مع العميل و نركز على القيمة الي بنقدمها له، لكن يجب نتواصل معى عميلك بطريقة تجعله يتفاعل معانا و تذكر!، كل عميل مختلف عن الثاني.
عوامل مهمة في عميلك
هناك عاملين مهمين عليك تركز عليها حين تتواصل مع العميل
1- نوع الشخصية: الناس من حولك مختلفي الشخصيات، و لكل نوع طريقة للتواصل تختلف عن الآخر.
2- المصلحة الشخصية و المصلحة المهنية: لكل شخص مصالح شخصية ، و مصالح تتعلق بالعمل، ما هي تلك المصالح و ايهم يغلب الثاني يؤثر على كل شيء
أولا نوع الشخصية:
بم أن الاشخاص مختلفين بأنماط شخصياتهم، فاذا علينا أننا نتعامل مع كل نمط من تلك الشخصيات بطريقة مختلفة تناسب النمط والا سيقاومك، هذا يعني أنه سيرفض أن يعمل أو يتعاون معك!، تكلمت عن أنماط الشخصيات في الحلقة 51 من #بودكاست_جنبيات ، لا تفوتك الحلقة.
ثانيا: المصلحة الشخصية و المهنية
الناس تحركهم المصالح، و معرفتنا لدوافعهم تساعدنا نتكلم معهم بالنغمة الي يفهموها، فلا أحد يقوم بعمل لأنه مجرد يحب يقوم بالعمل لحد ذاته، أما الدافع الشخصي فهو مثل فائدة مالية أو معرفة جديدة الخ، و الدافع المهني مثل سمعة أو بناء علامة أو زيادة راتب او ترقية الخ
الآن و قد بنينا البنية الأساسية لمعرفة العميل و قررنا نتواصل مع العميل ، فاليك
7 طرق سهلة لاستعراض القيمة لعميلك
1- مشاركة توصيات العملاء
لما تتعامل مع عميلك و قد نجحت في نيل رضاه، حاول تاخذ منه رأيه بالخدمة، هذا مهم ولا تستهين فيه، عميلك التالي الجديد بيزيد ثقة فيك لما يشوف آخرين جربوك و سعيدين بالتعامل معك و مع منظمتك.
2- استغل المقارنة مع المنافسين
أنا ضد التكلم عن المنافسين خلف ظهرهم لكن عليك أنك تفهم و تعرف الفرق بينك و بين ما تقدمه و منافسيك، نقاط ضعفهم ممكن تكون نقاط قوة عندك، معلومة قيمة في هذا المجال قد تغير الصفقة من خسارة الى فوز محقق.
3- إجمع التغذية الراجعة و استغلها
اجعلها عادة أن تبني قاعدة بيانات للتغذية الراجعة للعلماء الذين تعمل معهم، ببسطاة أن تنتهي من التوريد لهم ارسلهم استبيان يطلبهم تقييم تجربة رحلتهم معك، عميلك الجديد لا يقيم منتجك أو خدمتك فقط إنما يقيم أيضا الألم الي بيواجهه بالتعامل معك، هل الم الشراء منك أعظم أو أقل من مبلغ الاستثمار و الفائدة الي يجنيها
4- قدم خدمة عملاء استثنائية
خدمة العملاء أهم شيء بشكل عام لأن خدمة العملاء المميزة ستحسن تجربة العميل و ثم يكرر الشراء، فعميل مكرر يعني تميزك في ما تقدمه و تكلفه أقل مقارنة بالعميل الجديد، العميل الجديد تحتاج تستثمر أكثر لتحويله لشراء مقارنة بالعميل المتكرر
تكلفة الاستحواذ على عميل جديد > تكلفة البيع على عميل قديم
تكلفة ارجاع عميل خسرته > تكلفة البيع على عميل قديم
5- إجمع الدليل المجتمعي على امكانياتك
هل لاحظت يوم أن كثيرين حولك يشترو من علامة تجارية بعينها او متجر أو شخص و بدون تردد، مثل سيارات تويوتا و جوالات آيفون و فول أبو هلال و بروست البيك، هل فكرت ما السبب؟، الكلمة الرائجة في السوق إن كانت أنك تمام، فاذا انت تمام فعلا حتى يثبت غير ذلك! استغلها هذه الحقيقة
6- خصص خطابك لعميلك
أنا مقصر في هذه خصوصا أني شخص كسول بطبعي، فكثير فأحب أتمتة عملي قدر الامكان، فمثلا أعمل قوالب رسائل لسيناريوهات مختلفة مع عملائي، و انسخ و الصق و واوفر وقت، المشكلة ماذا؟ العميل يحس بهذا و يحس ببرود الرسالة و ما يتفاعل معك، الصحيح أن تكتب لعميلك برسائل و عروض مخصصه له، قد تاخذ منك وقت و جهد لكن نتائجها كبيرة.
7- ابني مجتمع عملاء حولك
تذكّر المقولة “البعيد عن العين بعيد عن القلب”، تختلف طريقة التطبيق طبقا لثقافة قطاعك و علامتك التجارية، فمثلا يمكنك عمل مجتمع تلتقي مع عملائك، أما في التدريب فممكن أن تعمل قروب وتساب و تراسلهم بشكل مستمر و تساعدهم، أما في قطاعات ثانية فممكن تنظم مجتمع يلتقي سنويا في مؤتمر مثلا.
على فكرة لا تشيل هم انك تدون هالمعلومات عملتلك صفحة Onepager لهذا الثريد، ممكن تستخدمه تعبيء كل اجاباتك و تعليقاتك و تحفظها لترجع لها بأي وقت مجانا من هنا.
الآن لنركز على ما هي القيمة في عين العميل؟ ايش الي يشوفه ذو قيمة و مهم؟
- الخدمة
- سرعة الرد
- الإختيارت
- المعرفة
- الجودة
- الضمان
- السعر
اذا أي شيء يلامس هذي المكونات السبع الأرجح حيهم العميل، لكن درجة الاهتمام يختلف من عميل لثاني.
و يمكنك اتباع الخطوات الستة التالية في تواصلك مع العميل لتقدم القيمة:
الخطوات الستة التالية في تواصلك مع العميل لتقدم القيمة
أولا- حدد ما هو قيم للعميل
كما قلنا سابقا ما يهم العميل هو 1- الخدمة 2- سرعة الرد 3- الأختيارت 4- المعرفة 5- الجودة 6- الضمان 7- السعر أختر منها و قيمها كم مهمة هي للعميل
ثانيا: حدد كيف عميلك بسلعتك أو خدمتك
فكر بالقيمة دائما و ماذا يستفيد العميل منك و من خدمتك أو سلعتك؟ ما الداعي لكل خاصية بمنتجي او خدمتي؟ ما الشي الذي يسعى العميل لتحقيقه؟ ما الذي يجعل منتجي او خدمتي أفضل من الي بالسوق؟
ثالثا: حاول تفهم و تاخذ بالاعتبار موقف عميلك
كيف يتعامل عميلك مع المعلومات الي تشاركها معه و كيف يقيمها؟ هل بيستخدمها شخص واحد ولا عدة اشخاص؟ اذا عدة اشخاص فمن هم؟ ما موقفهم منك و من عرضك؟
رابعا: اعكس بخطابك حلقة الوصل بين المواصفات و المميزات و … لمنتجك أو خدمتك
اعكس بخطابك حلقة الوصل بين المواصفات و المميزات لمنتجك أو خدمتك، و بين احتياجات العميل لازم يكون لكلامك و عرضك و رسالتك معنى يلامس اهتمام فعلي للعميل.
خامسا: راقب و قيس و طور كل مرة تتواصل مع العميل
كيف يتفاعل مع كلامك، معلومات شاركتها، الاسئلة الي طرحها، و ردات فعله و ابحث كيف تقدر تطور تواصلك ليكون أكثر فاعلية و تخرج بنتائج أكبر و أفضل دائما، ضع ببالك مبدأ التطور المستمر
سادسا: حفز عميلك لياخذ فعل
اذا وصلت لدرجة مفهومية مع عميلك و ايمان بما تقدمه حفزه بطريقة غير مباشرة يتواصل مع زملائه و يعطيهم فكرة مثل: بم أن الصورة وضحت الآن، ممكن تشارك الفكرة مع زملائك بالعمل، أحب أسمع منهم عن اي استفسارات لاجاوبها
سابعا: المراجعة و التصحيح دائما
لما تقوم بأي عمل أو مشروع أو مهمة راجع كيف انجزته، و حدد كيف ممكن تعمله بطريقة أفضل المرة الجاية، و حدد الموارد الي تحتاجها لتطور الأداء، ثم طبق ما استنتجته بكذا و مع الوقت بتتميز
مسأله ان يكون عندك عميل يتحرك كسفير عنك بيرجعلك بنتائج جميلة كثير خاصة ان رسالته بتكون ذات قوة أكبر بما أنهم داخل المنظمة، الطريقة هذه أيضا مفيدة لتكشف من المؤثرين بالخلفية الي ممكن يساعدوك في بيعتك أو ممكن يتسببو في قتله و ايقافه.
و بكذا وصلنا لنهاية ثالث جزء من سلسلة #النظام_الحديدي للمبيعات: الأسرار و النصائح و الحيل لبدئ الاستقلالية المالية في 30 يوم، اذا وجدت الموضوع مثير أو عندك استفسارات لا تتردد انك تسأل ، أحب أساعدك
و سجل بالوصلة لتحصل على دورة مجانية لتطوير المبيعات
أكبر مجال ينساه رواد الأعمال في مشاريعهم و أعمالهم ما هو؟ #المبيعات مع أنه هو الذي بالنهاية يحول كل مجهوداتك الى #فلوس في حسابك، تقدر اليوم تنطلق في تضخيم أعمالك و دخلك إكتشف الآن أكثر بالوصلة كتاب فلسفتي في المبيعات #ffa
بعد ما كملت قراءة هذا المقال لا تنسى تستخدم الـ Onepager و حفظها بحسابك مجانا الى الأبد حيسهلك الرجوع للمعلومات المهمة للاستفادة القصوى
