مر علي البحث في الوصلة التالية و حقيقة وجدته مفيد جدا و استخدم الباحث معايير مثيرة للاهتمام، في هذه التدوينة سألخص نتائج البحث في نقاط، لكن لا تفوت قراءة المادة الأصلية.
- الباحث: هينريك قرولاند
- سنة البحث: 2018
الوصلة للبحث:
يمكنكم تنزيل البحث كاملا بالوصلة هنا
نتائج البحث في نقاط: (من صفحة 32 الى صفحة 38):
- أجمع العاملين في المبيعات المشاركين بالبحث أن من المهم عمل الدراسات اللازمة حول العميل قبل الزيارة
- اذا لم يعرفوا العميل أو أخصائي المشتريات، الغالب من فرق المبيعات يقومون بالسؤال عن الأشخاص و عن العميل.
- من المهم أن تكون هناك علاقة قوية بين البائع و المشتري حيث لها أثر مباشر على إحتماليات الإغلاق.
- إن نظرة العميل للمنظمة سواء كانت ايجابية أو سلبية تؤثر في الإغلاق.
- في حالة النظرة السلبية للعميل نحو المنظمة البائعة، من الممكن حلها ببناء علاقة قوية لدرجة تكون أقوى من نظرته للمنظمة و تغلبها.
- من المهم عند التخاطب مع العميل أن يكون من نفس النوع، اذا كان يريد أن يتكلم تقنيا فيجب مجاراته، بينما أن كان لا يريد فعلى المبيعات أن يتكيف.
- بناء العلاقات مهمة جدا
- ما اللذي يصنع مندوب المبيعات الجيد؟ أولا مهارة التعامل مع بشر بأنواع مختلفة و المقدرة على الانصات جيدا، ثانيا بناء علاقات
- ممثلي المبيعات يتجنبون أي تصرفات ممكن تؤثر على العلاقة مع عميلهم.
- مناقشة الجانب التقني من العقود كان أسهل من التناقش حول الجزء التجاري.
- المبيعات الناجح يتمكن من ايجاد السعر المناس للعميل مع الأخذ بالاعتبار حالته المادية.
- بعض العملاء يكون قرار شراءهم مبني على السعر كعامل مؤثر.
- تكنيك “الاغلاق بقائمة الأعمال التامة” ، وهي حين يصل المندوب و العميل لانهاء كل التوضيح، يقوم المبيعات بذكر النقاط التي أتموها معا، ثم يصل الى النهاية بأن يبين أن عليهم التوقيع
- يجب على المبيعات أن يتمتع بالشجاعة ليغلق باب التفاوض و طلب أغلاق الصفقة من العميل.
أتمنى أنكم استمتعتوا بالبحث كما أستمتعت أنا.
