يتم إخبار موظفي المبيعات في بداياتهم بأنّ الكبرياء هو أساس النجاح في عالم المبيعات. حتى أنّ هناك دورات متخصصة لتعليمهم كيفية التصرف بكبرياء، الأمر ليس خاطئا إطلاقا. بل الحقيقة هي أنّ موظفي المبيعات بحاجة إلى الكبرياء حتى يتمكنوا من بناء علاقات أفضل مع العملاء المحتملين والعملاء الفعليين. ناهيك عن إدارة علاقات العمل الخاصة بهم مع زملائهم في العمل ومدراءهم.
لكن يجب الحذر، هناك شعرة رقيقة جدا بين الكبرياء الذي يعني احترام الذات والتصرف بثقة. والكبرياء الذي يعني الغرور والتكبر والغطرسة، النوع الأول هو المطلوب. لكنّ النوع الثاني إذا تواجد في الشخص فإنه سيدمر مسيرته العملية وحياته الشخصية، يقول مدرب الأعمال
في هذا المقال سنتحدث عمَّا يمكن للكبرياء أن يفعله بمسيرتنا في مجال المبيعات وكيف يمكن أن نستغله لصالحنا؟
متى يكون الكبرياء مضرا في مجال المبيعات؟
عندما يتخطى الكبرياء حدوده يتحول إلى أنّا، وعند الوصول إلى هذا المستوى من الكبرياء يفقد الإنسان القدرة على الاستماع، أو التصرف بحكمة، أو قبول التوجيهات، وتطغى عليه الأنانية والتمحور حول الذات، دون اعتبار لمن هم حوله.
التحلي بصفات مماثلة لما سبق ذكره كفيل بإنهاء مسيرة أيّ كان في مجال المبيعات، أو أي مجال آخر، ومهما كان منصبه، موظفا عاديا أو مديرًا.
إذا كان موظف المبيعات بمستوى غرور عالي فإنه لن يرى أي أحد بمستوى ذكائه وكفاءته. وبناءا عليه فإنّ جميع قراراته ستتمحور حوله. وسيجد صعوبة في تقبل أراء الغير أو حتى الاستماع إليهم. مما سيؤدي إلى خلق نوع من الحساسية بين أعضاء الفريق.
يحتاج مندوبي المبيعات إلى مهارة الالتزام والشجاعة للاتصال بالعملاء المحتملين ومتابعتهم. وهذا ما يفتقر له موظفو المبيعات ذوي الكبرياء العالي بسبب تحجّر عقولهم وغياب المرونة في تعاملهم. وبالتالي فإنّهم يتخلفون كثيرا عن بقية مندوبي المبيعات من حيث تحقيق مستوى عال من نتائج المبيعات المستدامة.
أمّا بالنسبة لمدراء المبيعات ذوي الغرور العالي فإنّهم غير مستعدين للإعتراف بفضل الفريق في تحقيق النتائج الجيدة. ويُرجعون تحقيق تلك النجاحات لأنفسهم، وبهكذا عمل فإنّهم يقللون من جهود أعضاء فريقهم ولا يُظهرون أي تقدير لما يقوم به الفريق.
وعلى العكس يميل موظفي المبيعات الأفضل أداءًا إلى أن يكونوا منفتحين حول وجهات النظر الأخرى ومتعاونين مع العملاء المحتملين والفعليين من أجل إقامة علاقات وثيقة. ونفس الأمر بالنسبة لمدراء المبيعات الطبيعيين، حيث يكون لديهم وعي بجهود أعضاء فريق المبيعات وحرص كبير على تقديره من أجل نشر جو ايجابي في الفريق.
نصائح لموظفي المبيعات من أجل استغلال الكبرياء بطريقة ايجابية
الكبرياء والرغبة في تحقيق الذات والحصول على الاعتراف هو ما يمنح العاملين في مجال المبيعات الحافز للعمل وتحقيق أكبر قدر من المبيعات، سيكون الأمر رائعا لو بقي الأمر عند هذا الحد ولم يتحول الكبرياء إلى أنا. في الحقيقة التمني لا يكفي بل يجب على العاملين في مجال المبيعات العمل من أجل الحفاظ على كبريائهم في المستوى الصحي، وهناك عدة نصائح يمكن إتباعها لتحقيق هذا الهدف، وتتمثل في:
1- بناء الوعي الذاتي
يحتاج موظفي المبيعات أن يكونوا أكثر وعيًا بأنفسهم، على المستويين الشخصي والعملي، لكن كيف يمكن تحقيق هذا؟
يمكن لموظفي المبيعات تخصيص وقت معين كل أسبوع لمراجعة الأداء العام والتفاعلات مع العملاء للتأكد من التركيز على الأشياء الصحيحة.
2- نسيان فكرة الحصول على الاعتراف
يرغب الكثير من موظفي المبيعات بالحصول على الاعتراف بدورهم في تحقيق المبيعات، ويتحول هذا الهدف في بعض الأحيان ليصبح أكثر أهمية من بقية المهام، ولهذا السبب تحديدا يجب على موظفي المبيعات نسيان فكرة الحصول على الاعتراف والتركيز على تنفيذ أهدافهم الخاصة في التفاعلات اليومية مع العملاء، أما الاعتراف فسيأتي بعد تحقيق نتائج جيدة.
3- فهم معنى المبيعات
في الحقيقة عملية المبيعات تدور حول مساعدة العملاء على إيجاد حلول لمشاكلهم وتلبية احتياجاتهم من خلال عروض المبيعات والخدمات الخاصة بالشركة. فهم مندوبي المبيعات لهذه النقطة سيقلل الضغوطات التي يعيشونها.
4- الشعور بالامتنان
ويشمل ذلك إظهار التقدير للآخرين والاعتراف بأنّ ما تم تحقيقه لم يكن ليحدث بدونهم. ويستطيع الشعور بالامتنان بناء علاقات وثيقة بين مسؤول قسم المبيعات وأعضاء فريقه، ما سينعكس ايجابًا على مردودهم في العمل ونسبة المبيعات.
5- تحمُل المسؤولية
تساعد عملية المحاسبة الذاتية على إبقاء الأنا الخاصة بمختص المبيعات تحت السيطرة. وتتضمن هذه العملية الاعتراف بمسؤوليته عند ارتكاب الأخطاء، وتقبل انتقادات العملاء.
6- لا تأخذ الرفض بشكل شخصي
عندما يقول العملاء المحتملين “لا” لما يقدمه مندوب المبيعات، فإنهم عادة ما يقولون لا للعرض الذي يقدمه وليس له، قد يكون العميل غير مستعد للشراء وليس رافضا له بسبب ارتكاب المندوب لخطأ ما. ولهذا يجب على المندوب أن يتعامل مع الرفض على هذا الأساس حتى لا تُحبط عزيمته، والأفضل له اعتبار الرفض كفرصة جديدة للتعلم بدلا من لوم نفسه، كما أن مراجعة حديثه مع العملاء سيكون مفيدا لقادم المرات.
7- توقف عن مقارنة نفسك بالجميع
إذا كان موظف المبيعات يرى بأنّ جميع من حوله في قسم المبيعات هم منافسون له فإنّ علاقته بهم سوف تتوتر وتنقطع مع الوقت. وهذا ليس بالشيء الجيد للقسم ولا للموظف نفسه.
يجب على موظف المبيعات أن يعلم أنّه ليس بحاجة إلى مقارنة نفسه بالموظفين من حوله على مدار الساعة و طوال الأسبوع لأنه لا يحتاج أن يصبح مثلهم لمجرد أنّ أرقامهم تبدو أفضل من أرقامه في الوقت الحالي. وبدلا من ذلك، يمكنه التركيز على التعلم من منافسيه وحتى مساعدتهم على النمو. سيكون مفيدا للفريق تبادل الخبرات بين أعضائه.
يمكنك أيضا مطالعة الطريقة الصحيحة لتحليل العملاء وتجزئتهم
المراجع
.Steli Efti. In Sales, Ego Is The Enemy Of Greatness
?Claire MacConnachie. Is your ego getting in the way of your sales
.Sue Barett. Ego is a dirty word in sales and sales management
.David Meltzer. To Be a Better Salesperson, Master Your Ego and Bend Time
