تحديات المبيعات : فن التعامل مع أبرز أنواع مشكلات المبيعات الحديثة

تأتي تحديات المبيعات بما لا تشتهي الشركات، إنها تقف في طريق نجاح المبيعات وتحد من زيادة الإنتاجية وأسوأ من ذلك أنها تخفض الأرباح.

مشكلات المبيعات هي تحديات تواجه الشركات تتغير مع مرور الوقت بتغير الدوافع والاهتمامات والأدوات، لكن ما يدعونا للتفاؤل هو أن الشركات التي تتبع استراتيجية تسويق محددة لا يمكن لها أن تخطئ أبدأ ، وتتمكن من إنشاء موارد قيمة وأرباح عالية ونجاح محتم.

نذكر بالخط العريض إن من أهم عوامل فن التعامل مع أنواع مشكلات المبيعات المختلفة هو إنشاء قيمة للعملاء المحتملين ، والقدرة على المحافظة عليهم وجذبهم ليكونوا ذو ولاء للشركة.

أبرز أنواع مشكلات المبيعات الحديثة

ضغط العمل على فريق المبيعات

يقع على عاتق فريق المبيعات مجموعة ضخمة من الأعمال تحتاج إلى متابعة.  تبدأ من تحديد الفئة المستهدفة والتعرف عليهم بوسائل متعددة ومعرفة احتياجاتهم. وضع تصور للمنتجات الجديدة وفقا لاحتياجات العملاء المحتملين،  ثم رسم شكل الحملات الترويجية المناسبة. والمتابعة المستمرة مع العملاء من جهة ومع الشركة في منتجاتها الجديدة من جهة أخرى.

كثير من التفاصيل قد ترهق فريق العمل في المبيعات وتقلل من الفعالية لديهم  قد تكون أحد مشكلات المبيعات التي تقلل من جودة أداء الشركة و نفور العملاء ،  ما لم تضع الشركة تنظيما للعمل وتوزيع الأدوار.

متابعة المبيعات غير الفعالة والعملاء غير المؤهلين 

بمرور الوقت يجب أن تتخلص إستراتيجية المبيعات الخاصة بأي شركة من العملاء غير المؤهلين في وقت مبكر من عملية المبيعات ، لأنهم يحرقون وقت وجهد فريق المبيعات بأسرع ما يكون  شرارة في غابة جافة، يقضون على إحراز نتائج في المبيعات والتقدم.

أفضل طريقة لتصفية العملاء المحتملين غير المؤهلين من مسار التحويل هي الحصول على أكبر عدد ممكن من التفاصيل حول أنواع المشترين وطبيعة سلوك الشراء لديهم،  بحيث عندما تتصل بالهاتف ، فأنت تتحدث فقط مع الأشخاص الذين من المرجح أن يصبحوا عملاء حقيقيين.

أنشطة المبيعات التي لاتؤدي إلى استجابة

قد يكون لدى الشركة الكثير من العملاء المحتملين لكنهم لا يمضون قدمًا في متابعة الشراء أو مستجدات الشركة، بالرغم من عدد المكالمات الهاتفية أو الرسائل البريدية عبر الأيميل التي تصلهم. قد يسمعون إلى المهاتفة بالكامل ، ويستفسرون عن المنتج بالتفصيل و يستهلكون وقت ليس قصير ، ولكنهم لا يواصلون عملية الشراء ولا يتخذون أي إجراء.

إذا كانت رسائلك الإلكترونية لا تتلقى ردودًا. والمكالمات الصوتية لا تلقى استجابة. هي أحد مشكلات المبيعات التي تثير الإحباط  التي تحتاج إلى دراسة تحليلية ومعرفة الأسباب حتى لا يحدث فقدان في أعداد العملاء. 

يجب تغيير شيء ما،  في معظم الحالات يكون التوقيت هو مفتاح النجاح. إبدأ دائمًا بإجراء اتصال ملائم وفي الوقت المناسب استنادًا إلى شيء يهتم به العملاء المحتملون مثل حدث مثير  في الشركة (مثل افتتاح مكتب جديد) أو شيء مشترك معهم. وهذا يوضح لهم أنك على استعداد لتقديم ما يبحثون عنه.

حاول إنشاء رسائل بريد إلكتروني استنادًا إلى موسم معين أو ذكرى مجتمعية  أو أحد المحفزات. مثل الذكرى السنوية للشركة أو موسم الأعياد او العطلة الصيفية او أي احتياجات مرحلية للجمهور. حتى تتمكن من بناء اتصال أولاً.

حتى لو كانت أحد مشكلات المبيعات لديك هي أن العملاء المحتملين الذين تم تحديدهم لا يتجهون نحو مكالمات المبيعات. حاول أن تكون على اتصال دائم معهم ولا تتركهم. بين أيديك ميزات متقدمة لتحقيق ذلك مثل روبوتات الدردشة التي يمكنها التقاط أسئلة المستخدم وربطها بمحترفي المبيعات بسرعة. 

موقع الويب لا يؤثر في نضوج حركة المبيعات

تلجأ الشركات في هذه الأيام إلى المتاجر الإلكترونية في تحقيق ربح وفير من المبيعات، أولى خطاها هي إنشاء موقع ويب كأحد الأصول التسويقية لتسهيل عملية عرض المنتجات وتوليد العملاء المحتملين و تسجيل حركات العملاء على الموقع.

إذا حصل الموقع الإلكتروني  على حركة عملاء محتملين فهذا شيء رائع. لكن إذا لم يحرز على تحويلات بنفس الدرجة فهذا تحد كبير وأحد مشكلات المبيعات التي تواجه الشركة.

تعتبر أعمال الإحالة من الأصول الرائعة. لا سيما في B2B. يمكن أن يقلل من التكلفة لكل اكتساب عميل ويمنح الشركة تدفقًا ثابتًا من العملاء بأوقات دورات أقصر. لكن من الممكن أن تفشل الإحالات في الظهور حتى لو كان العملاء المحتملين في وضع الرضا.

إن وضع إستراتيجية محكمة في التعامل مع الويب والمحتوى قد ينجد الشركة من هذا التحدي. بداية يجب أن يعمل المتجر على تلبية احتياجات الجمهور في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري ومن ثم إنشاء عروض من شأنها إغراء المشترين و يؤدي إلى التفاعل مع الموقع في مراحل الوعي والتفكير واتخاذ القرار.

تحتاج إلى طرق إبداعية لتحفيز الإحالات. على سبيل المثال انتقاء  العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء و وضع التسعير المناسب والعروض على المنتجات .

الانطباع السيء لدى بعض العملاء

كلنا يعلم أن القليل من التفاح الفاسد في الصندوق كفيل بأن يفسد جميع التفاحات. إذا كان لديك عملاء غير راضين أو كان لهم تجربة غير مرضية لهم فإنهم يشكلون تحدي كبير للشركة وهو أحد مشكلات المبيعات التي تحتاج إلى فن في التعامل معها. 

من الطبيعي أنه لن يتمتع جميع العملاء بتجربة جيدة مع شركتك. وغالبًا لأسباب خارجة عن إرادتك. القاعدة الأساسية هنا هي أنه من الأفضل التعامل مع هؤلاء العملاء بدلاً من تجاهلهم.

المنتجات الجديدة لا تحظى باهتمام

تحرص كل شركة باستمرار على ابتكار منتجات جديدة تنافس فيها السوق. فتبذل من الوقت والمال للأنتاج والعروض والترويج، تبرز أحد مشكلات المبيعات في أن لا أحدا متحمسا للشراء !

على محترفي المبيعات التفكير العميق في وضع العديد  من الرؤى الخبيرة القابلة للتحقيق تتمحور  حول التحديثات الجديدة ، والتواصل مع فريق التسويق وتطوير المنتجات لنقل احتياجات العملاء لتحسين العرض وإبراز قيمة للمنتجات الجديدة.

الهدف الأساسي من تحديث المنتج والترويج الجيد له والاجتهاد أكثر من أن يصل إلى قلب كل عميل هو البقاء دائما في صدارة المنافسة في السوق،  لأن المبيعات التي تخسرها الشركة من المرجح أن تذهب إلى المنافسين . هذه هي المشكلة الأكبر التي تعاني منها معظم فرق المبيعات.

عند التعامل مع هذا النوع من مشكلات المبيعات يحتاج فريق المبيعات إلى إيجاد طرق مبتكرة لإعداد عروض تقديمية تبرز القيمة المضافة الخاصة بالمنتج الجديد. والبحث عن كيفية تحديث الرسائل بحيث يكون لها تأثير أكبر على العملاء المحتملين لحملهم على الثقة ، وجذب اهتمامهم  وفي النهاية تحقيق البيع و شراء المنتج أو الخدمة .

الخاتمة

إن عبء مستقبل الشركة يقع على عاتق مندوبي المبيعات. تحتاج إلى أن تمتلك فن في التعامل مع أنواع مشكلات المبيعات المختلفة والطارئة في أي وقت. وحل هذه  التحديات حتى تتميز بالمنافسة كشركة تقدم القيمة ، وتجذب العملاء المتميزين. وتتمتع بسمعة استثنائية.

إقرأ أيضا: مهارات إعداد عروض تقديمية في المبيعات

المراجع 

Group. (n.d.). 7 Top Sales Problems And How To Fix Them. Retrieved from flightmedia: https://blog.flightmedia.co/7-top-sales-problems-and-how-to-fix-them

Hadfield, R. (2019, May 16). 6 Common B2B Sales Problems and How to Avoid Them. Retrieved from https://blog.zoominfo.com: https://blog.zoominfo.com/b2b-sales-problems/

Steffens, R. (2019, Oct 11). 25 Common Sales Problems & How to Fix Them. Retrieved from bluleadz.com: https://www.bluleadz.com/blog/19-common-sales-problems-how-to-fix-them

Wilkinson, D. (n.d.). 13 Sales Problems AND solutions. Retrieved from https://simpletexting.com/: https://simpletexting.com/sales-problems-and-solutions/