كيف تنجح في تنمية المبيعات كما يفعل نجوم المبيعات؟

تنمية المبيعات هو مصطلحنا الذي سنكتشفه اليوم،  سأعدكم أن الموضوع سيكون مفيدا و غير ممل، فما الذي يجعل نشاطاً تجارياً ناجحاً؟ هل هو المال؟ أو اسم العلامة التجارية؟ أو عمر الشركة؟ 

تبدو جميع هذه الأسباب علامات لنجاح الشركة في عيون الناس، لكن الذي يجعل من الشركة ناجحة في عيون الشركات المنافسة الأخرى هو بالتأكيد معدل نمو المبيعات.

لا تحدث تنمية المبيعات من تلقاء نفسها، بل تحتاج إلى استراتيجيات مدروسة جيداً ومنفّذة بشكلٍ صحيح.

إذ تملك كل شركة شيئاً ما لبيعه سواءً كان منتجاً أو خدمةً أو معلومة قيّمة، ولكن الطريقة الوحيدة للنجاح هي بكسب العملاء وتنمية المبيعات باستمرار.

تعرّف في هذا المقال على:

1- ما هو معدل نمو المبيعات؟

2- ما هو نمو المبيعات الجيد؟

3- كيفية حساب نمو المبيعات

4- لماذا تعد تنمية المبيعات مهمة للشركة؟

5- استراتيجيات تنمية المبيعات

 

ما هو معدل نمو المبيعات؟

يقيس معدل نمو المبيعات قدرة الشركة على تحقيق الإيرادات من خلال المبيعات في فترة زمنية محددة.

يعكس هذا المعدل أيضاً ما إذا كانت الشركة في حالة صعود أو قد بدأت في الركود.

كما أنه مقياس رئيسي لتقييم صحة النشاط التجاري ونموه، ومن الأهمية فهم كيفية حساب نمو المبيعات وكيفية تحسينه. Donny Kelwig (2022)

 

ما هو نمو المبيعات الجيد؟

لا يوجد نمو مبيعات جيد واحد لجميع الشركات، بل يعتمد ذلك على مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بكل شركة وحجمها ونمو منافسيها.

من عوامل نمو معدل المبيعات ما يلي:

1- حجم الشركة:

يمكن للشركات الصغيرة أن تشهد نمواً أكبر في المبيعات من الشركات الكبيرة لأنها تتأثر بشكلٍ أكبر بالنمو من أي نوعٍ كان.

 

2- المنافسين:

تحتاج كل شركة أن يكون لديها معدل نمو مبيعات أعلى من منافسيها المباشرين.

 

3- أهداف المبيعات ومؤشرات الأداء الرئيسية:

إذا كنت على سبيل المثال تعاني من خسائر في مسار المبيعات فقد تحتاج إلى التركيز على تأهيل العملاء المحتملين. Donny Kelwig (2022)

 

كيفية حساب نمو المبيعات

ستحتاج إلى بعض أرقام الإيرادات الأساسية من أجل حساب نمو المبيعات، ويمكنك الحصول عليها من التقارير السنوية أو ربع سنوية أو عن طريق حساب إجمالي الإيرادات.

إنّ معادلة نمو المبيعات بسيطة جداً:

[(مبيعات الفترة الحالية – مبيعات الفترة السابقة) / مبيعات الفترة السابقة] * 100

 

لنأخذ مثالاً واقعياً للتوضيح أكثر:

شهدت شركة H&M للملابس خسائر فادحة في المبيعات خلال عام 2020، وظلت المخاوف بشأن هذه الخسارة في بداية عام 2021، فكانت المبيعات كالتالي:

مبيعات الربع الأول لعام 2020: 9.75 مليار دولار.

أما مبيعات الربع الأول لعام 2021: 10.1 مليار دولار.

بتطبيق معادلة نمو المبيعات نجد أن:

[(10.1 – 9.75) / 9.75] * 100 = 3.5%

يُعد هذا الرقم إيجابياً في الظاهر إلا أنه يقل عن هدف 5% الذي تسعى إليه العديد من الشركات الكبرى، ويعني هذا أن شركة H&M تشهد تعافياً ونمواً في المبيعات ولكن هذه النسبة هي غير التي توقعوها أو أرادوها. Donny Kelwig (2022)

 

لماذا تعد تنمية المبيعات مهمة للشركة؟

تعد تنمية المبيعات مهمة للشركة لأنها تؤثر بشكلٍ مباشر على مقدار الأموال التي قد تجنيها الشركة.

إذ يمكن للشركة زيادة إيراداتها من خلال تنمية المبيعات، وبالتالي استثمار هذه الإيرادات في الأعمال التجارية الأخرى.

مما يؤدي إلى استمرار الشركة العمل والنمو وإنتاج المزيد من المنتجات والوصول في النهاية إلى الاستراتيجية التي تقلل من التكاليف وتزيد من الإيرادات بشكلٍ أكبر. Indeed Editorial Team (2023)

 

استراتيجيات تنمية المبيعات

توجد العديد من الاستراتيجيات التي تساعدك في تنمية المبيعات وزيادة إيراداتك وبناء قاعدة عملاء أكبر.

فيما يلي الخطوات التي تساعدك على ذلك:

1- تحديد الأهداف

ستستطيع تحديد الخطوات التي عليك اتخاذها بالضبط عندما تحدد أهدافك، كما يمكنك تتبع تقدمك أثناء العمل.

يمكنك على سبيل المثال وضع ميزانية للبحث والتطوير والإنتاج إذا كان هدفك استثمار الإيرادات لإنشاء منتجات جديدة.

 

2- فهم وضع المبيعات الحالي

من الخطوات المهمة لـ تنمية المبيعات هي فهم الوضع الحالي، فإذا لم تكن راضياً عن المبيعات فابحث عن سبب ذلك.

متى تباطأت حركة المبيعات؟ هل تصل إلى مؤشرات الأداء الرئيسية التي وضعتها؟ هل تتماشى استراتيجية التسويق مع استراتيجية المبيعات؟ وهل يرتفع إجمالي المبيعات بينما يظل صافي المبيعات في مستواه؟

يساعدك تحديد المشكلة الحالية في حال وجودها إلى اتخاذ قرارات محددة وواضحة لتحسين الأداء و تنمية المبيعات.

 

3- فهم العملاء الحاليين

يمكنك أن يساعدك التعرّف على عملائك عن قرب وتحدياتهم ومخاوفهم ومشكلاتهم واهتماماتهم في بيع المنتج أو الخدمة التي تلبي احتياجاتهم.

يساعدك ذلك على بناء الثقة معهم وتحويلهم إلى عملاء مخلصين لك ولعلامتك التجارية.

 

4- إجراء الاستطلاعات

قد يكون لعملائك الحاليين رؤى إضافية تساعدك في كيفية تنمية المبيعات، لذلك امنح عملاءك الفرصة لتقديم ملاحظات مباشرة ومعلومات مفيدة عنك وعن منتجك أو خدمتك وماذا يريدون منك أيضاً في المستقبل.

توجد العديد من الطرق التي تسمح لك بإجراء هذه الاستطلاعات مثل موقع الويب أو حملة بريد إلكتروني أو نماذج جوجل.

فيما يلي بعض الأسئلة التي يمكنك طرحها على العملاء في الاستبيان:

• كيف سمعوا عن المنتج أو الخدمة؟
• ما هي ميزانيتهم النموذجية لمثل هذه المنتجات أو الخدمات؟
• هل يوصون بمنتجاتك أو خدماتك للآخرين

بمجرد حصولك على هذه الأجوبة يمكنك تطوير استراتيجية تسويقية للاحتفاظ بعملائك الحاليين وجذب عملاء محتملين آخرين.

 

5- تحويل العملاء المحتملين

العميل المحتمل هو عميل جديد تأمل في تحويله إلى عميل دائم.

تستطيع بجمع المعلومات من الاستطلاعات بتحديد هؤلاء العملاء المحتملون وأين وكيف يكتشفون منتجاتك أو خدماتك وذلك لتحديد المكان الأفضل لنشر إعلاناتك فيها.

فيما يلي بعض طرق إيجاد العملاء المحتملين:

• الإحالات من العملاء الحاليين
• شبكات التواصل الاجتماعي المهنية
• الحملات الإعلانية على مواقع التواصل الاجتماعي
• كتابة المنشورات الترويجية في المدونة
• توثيق مراجعات وشهادات العملاء
• تحسين محركات البحث SEO لمحتوى الموقع

 

6- دراسة المنافسين

يمكنك تحسين علاقتك بعملائك وتحسين علاقتهم بمنتجاتك أو خدماتك عن طريق دراسة المنافسين لك في السوق.

ذلك من خلال دراسة الطريقة التي يعلن بها منافسوك عن منتجاتهم، وأين يبيعونها وكيف قاموا بتحسين منتجاتهم.

قد تعلمك نتائج هذه الدراسة الطرق التي عليك تنفيذها لتحسين عمليات التسويق الخاصة بك.

 

7- عرض القيمة

من المهم توضيح كيف يكون منتجك أو خدمتك مفيدة للعملاء، أي عرض القيمة التي يوفرها المنتج.

يمكنك أيضاً إنشاء قيمة إضافية للمنتجات باستخدام أحد هذه الطرق:

• تجميع عدة منتجات معاً وعرضها بسعرٍ أقل
• تقديم عنصر مجاني عند شراء العميل لمنتجك
• تحسين تصميم المنتج
• تحسين وظائف المنتج
• الشحن المجاني أو تقديم خصومات على الشحن

 

8- تقديم خدمة عملاء جيدة

يمكن أن تضيف خدمة العملاء الجيدة قيمة إيجابية للعملاء المحتملين.

تشمل خدمة العملاء الجيدة ما يلي:

• أسلوب مهذب وودود
• اقتراح عناصر للشراء
• تقديم حلول لمشاكل العملاء
• الإجابة عن أسئلة العملاء
• قبول عمليات الإرجاع والاستبدال
• إظهار التعاطف مع العميل وتفهّم احتياجاته

لا تضيف هذه الأساليب قيمة إلى المنتج نفسه، لكن تجربة العميل الإيجابية معك يمكن أن ترسخ من ولائه، كما يمكن أن تدفعه إلى الحديث عنك وعن منتجاتك أو خدماتك لأصدقائه ومحيطه.

 

9- تقديم منتجات مبتكرة

فكّر في استخدام مواردك عند إنشاء منتجات جديدة في حل مشاكل شائعة يواجهها العملاء المحتملون.

إذا كنت تبيع سلعاً خاصة بالمطبخ على سبيل المثال، فيمكنك تطوير تطبيق يساعد المستهلكين على العثور على الوصفات التي إنشاؤها باستخدام منتجاتك.

 

10- تقديم عينات مجانية

يمكنك تقديم عينات مجانية للعملاء المحتملين إذا كنت تبيع منتجاً يُستخدم لمرة واحدة أو منتجاً قابلاً للاستهلاك.

يساعدك تقديم العينات المجانية في تنمية المبيعات كما يساعد العملاء على اكتشاف منتجات جديدة ربما لم يكونوا يرغبون بشرائها دون معرفتها أو تجربتها.

 

11- تقديم خصومات

تساعد الخصومات في تنمية المبيعات وتشجيع العملاء على الشراء أكثر من الشركة.

فيما يلي بعض الأمثلة عن الخصومات التي يمكن تقديمها:

• اشترِ اثنان بسعر واحد
• اشترِ قطعة واحصل على الثانية مجاناً
• احصل على هدية مجانية عند الشراء

 

12- استخدام نموذج قمع المبيعات Funnel Model

يُستخدم قمع المبيعات لرسم خريطة لرحلة العميل Buyer Journey.

يساعدك قمع المبيعات على فهم الخطوات التي يتخذها العميل للشراء، ويساعدك ذلك على إنشاء عمليات مبيعات تزيد من التحويل، بالإضافة إلى تقسيم العملاء بناءً على مستوى اهتماماتهم ومشترياتهم السابقة مما يؤدي إلى مبيعات أكثر فعالية.

 

13- التفاعل مع العملاء عبر مواقع التواصل الاجتماعي

يفضّل أغلب العملاء البحث عن المنتجات أو الخدمات عبر الإنترنت بدلاً من الاتصال بمكتب الشركة أو مندوب المبيعات عبر الهاتف.

لذلك من المهم التفاعل مع العملاء عبر مواقع التواصل الاجتماعي للرد على تعليقاتهم ومراجعاتهم والإجابة عن أسئلتهم.

 

14- تقديم مجموعة متنوعة من خيارات الدفع

إنّ تقديم طرق مختلفة للدفع يدفع بالعملاء إلى اتخاذ قرار الشراء بسرعة.

كما يفيدك الاستبيان هنا بسؤال العملاء الحاليين عن نوع طريقة الدفع التي يفضّلونها.

من أمثلة طرق الدفع استخدام بطاقات الائتمان أو تطبيق الدفع عبر الإنترنت أو مدفوعات متوافقة مع الجوال وغيرها.

 

15- وضع هيكلية تسعير مناسبة

عندما يشعر العملاء أن أسعار المنتجات أو الخدمات مناسبة لهم يكونون أكثر عرضة للشراء.

لذلك يجب وضع أسعار تناسب احتياجات العميل، ويمكن وضع هيكلية سعر المنتج أو الخدمة عن طريق دراسة السعر التاريخي للعنصر وتكلفته وتكلفة المنتجات المشابهة المنافسة في نفس السوق.

 

16- تحفيز فريق المبيعات

إذا كان لديك فريق مبيعات فيجب عليك تحفيزهم باستمرار، لأن الموظفين المتحمسين والذين يتمتعون بالإيجابية يساعدون في تنمية المبيعات وزيادة الإيرادات.

توجد العديد من الطرق لتحفيز الفريق مثل الحوافز المادية وتأمين بيئة عمل مريحة ومناسبة لهم وتقديم الثناءات بشكلٍ دائم وغيرها.

كما يجب أيضاً تقديم دورات تدريبية منتظمة إلى فريق المبيعات ليتعلموا باستمرار ويبقوا مطّلعين على أحدث تقنيات المبيعات الجديدة وليوسعوا مهاراتهم.

 

17- مراقبة تحليلات المبيعات

تعد هذه التحليلات والمعلومات قيّمة جداً من أجل الحفاظ على تقدير دقيق للأرقام الشهرية والأسبوعية واليومية وحتى تتمكن من الاستعداد لزيادة الطلب.

يمكنك استخدام برنامج تحليلات المبيعات لمعالجة هذه المعلومات واكتشاف الاتجاهات في سلوك الشراء، مثل متوسط طول الوقت لكل عملية بيع أو متوسط مبلغ البيع لكل عميل.

 

18- التوسع بالقرب منك

من الأخطاء الشائعة في المبيعات التفرّع إلى سوق أكبر قبل إشباع السوق الموجود بالكامل.

لذلك من المهم التوسع بالقرب من مكان تواجدك لأنك أكثر من يعرف بالتركيبة السكانية للأشخاص الذين يشترون المنتج أو الخدمة.

كما سيؤدي استخدام السوق الحالي إلى تقليل تكاليف اكتساب العملاء، مما يؤدي إلى زيادة صافي المبيعات.

 

أخيراً، تستطيع تنمية المبيعات من خلال الاستثمار في نفسك وتطوير مهارات البيع والتفاوض التي تملكها، ومن ثم إتّباع هذه الاستراتيجيات والخطوات المذكورة لزيادة مبيعاتك وتحقيق المزيد من الأرباح.

 

المصادر:

Indeed Editorial Team (2023), How To Increase Sales Effectively in 9 Steps, https://www.indeed.com/career-advice/career-development/how-to-get-sales

Brian Tracy (nd), 21 Sales Strategies to Increase Sales, https://www.briantracy.com/blog/sales-success/proven-strategies-to-increase-sales-of-your-product/

Indeed Editorial Team (2023), 13 Helpful Strategies for Increasing Sales in Any Business, https://www.indeed.com/career-advice/career-development/increasing-sales

Donny Kelwig (2022), Sales growth rate: Calculation + growth strategies, https://www.zendesk.com/blog/sales-growth/