لا تبخسوا : كيف تتفاوض من موقع القوة بدون أن تخسر بدون سبب

في بيئة المبيعات التنافسية التي نعيشها اليوم ، قد يكون من المغري تقديم خصومات من أجل إغلاق صفقة ما. ومع ذلك وكما يقول Scott Leese الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك لشركة Surf & Sales ، فإن الخصومات ليست ضرورية دائمًا أو حتى مفضلة. في الواقع بالتركيز على  التفاوض من موقع قوة ، يمكنك في الواقع زيادة فرصك في إبرام صفقة والحصول على سعرك الذي تريده أو تحلم به. فتذكر مني هذه العبارة “لا تبخسوا حقكم” فلستم محتاجين لهذا.

قيمة القيمة

يبدأ Leese بإثبات أن القيمة هي شيء يتم نقله ، وليس التفاوض عليه. بمعنى آخر إذا كنت قد أنجزت عملك بفعالية ، فيجب أن تكون قيمة منتجك أو خدمتك جلية و واضحة للعميل المستهدف. هذا يعني أنه يجب أن تكون قادرًا على توضيح فوائد عرضك بطريقة تتوافق مع احتياجات المشتري ونقاط الألم التي لديه.

أمثلة على كيفية نقل القيمة

1. حدد فوائد عرضك. ما مقدار المال الذي سيوفره المشتري باستخدام منتجك أو خدمتك؟ كم من الوقت سيوفرون؟ كيف سيعمل عرضك على تحسين أرباحهم النهائية؟
2. استخدم دراسات الحالة والشهادات لإثبات قيمة عرضك. هذه طريقة رائعة لإظهار المشترين كيف استفادت الشركات الأخرى من استخدام منتجك أو خدمتك.
3. أخبر القصص التي توضح قيمة عرضك. القصص هي وسيلة فعالة للتواصل مع المشترين ومساعدتهم على فهم قيمة عرضك.

لو فكرت فيها ستجدها منطقية ، فعليك أن لا تبخسوا حقكم و تفوتوا تلك الفرص التي من حقكم الحصول عليها، ما عليك الا اتباع احسن الممارسات و اطار عمل مجرب و ناجح لتحصل على نتائج مذهلة، شاهد فيديو كريس فوس المفاوض من الأف بي آي

التفاوض من موقع القوة

بمجرد تحديد قيمة عرضك ، يمكنك البدء في التفاوض من موقع قوة. هذا يعني أن تكون واثقًا من سعرك وأن تكون على استعداد للتخلي عن الصفقة إذا لم يكن المشتري على استعداد لدفع السعر الكامل. كما يعني أيضًا الاستعداد للمغادرة إذا حاول المشتري التفاوض بشأن شروط أخرى ، مثل مدة العقد أو نطاق المشروع.

 النصائح للتفاوض من موقع القوة

• قم بأبحاثك. قبل أن تبدأ في التفاوض ، تأكد من معرفة منتجك أو خدمتك من الداخل والخارج. سيساعدك هذا على توضيح قيمة عرضك وتبرير سعرك.
• كن مستعدًا للمغادرة. إذا لم يكن المشتري على استعداد لدفع السعر الكامل ، فاستعد للابتعاد عن الصفقة. يوضح هذا للمشتري أنك جاد بشأن سعرك وأنك لست على استعداد للاستفادة منه.
• كن واثقا. الثقة هي المفتاح عند التفاوض. إذا كنت تؤمن بقيمة عرضك ، فمن المرجح أن يؤمن المشتري به أيضًا.
• كن محترما. حتى إذا لم تكن على استعداد للتزحزح عن سعرك ، يجب أن تظل محترمًا لموقف المشتري. سيساعد هذا في الحفاظ على إنتاجية التفاوض والحفاظ على علاقة إيجابية مع المشتري.

سجل في القائمة البريدية لأشارك معك أهم التكتيكات و المعلومات التي تحتاجها حول المبيعات، و عن التفاوض الناجح

مقايضة

إذا قررت تقديم خصم ، يوصي Leese بطلب شيء في المقابل. قد يكون هذا شيئًا مثل دراسة حالة أو شهادة أو إحالة. بهذه الطريقة ، لا تزال تحصل على شيء ذي قيمة من الصفقة ، حتى لو لم تحصل على السعر الكامل.

بعض الأمثلة على صفقات المقايضة

دراسة حالة. أنت توافق على إعطاء المشتري دراسة حالة حول كيف ساعده منتجك أو خدمتك في تحقيق أهدافه.
شهادة. أنت توافق على السماح للمشتري باستخدام اسمك والاقتباس في شهادة حول منتجك أو خدمتك.
إحالة. أنت توافق على إحالة المشتري إلى عملاء محتملين آخرين.
خاتمة

بعض النصائح الإضافية للتفاوض من موقع قوة

• كن مستعدًا لتقديم تنازلات. حتى إذا كنت واثقًا من سعرك ، فقد تحتاج إلى أن تكون على استعداد للتنازل قليلاً من أجل إغلاق الصفقة. ومع ذلك ، يجب ألا تساوم أبدًا على قيمة عرضك.
• كن مبدعا. هناك العديد من الطرق للتفاوض على صفقة ، لذلك لا تخف من أن تكون مبدعًا. على سبيل المثال ، يمكنك أن تقدم للمشتري خطة دفع أو نسخة تجريبية مجانية.
• كن صبوراً. يمكن أن تكون عملية التفاوض بطيئة ، لذا كن صبورًا ولا تستسلم. إذا كنت مثابرًا ، فستتمكن في النهاية من إنهاء الصفقة بشروطك.

كن واثقا أنه يمكنك تعلم التفاوض من موقع القوة وتجنب خسارة أرباحك التي تسحقها. و ممارسة ما شاركناه اليوم سيساعدك في إتمام المزيد من الصفقات والحصول على ما  تريده، و تذكر لا تبخسوا حقكم.