ممارسات المبيعات كثيرة، و اهمها التي علينا التركيز عليها هي تلك التي تؤثر بشكل مباشر او غير مباشر على مبيعاتنا. مثل ما تكلمنا في الحلقة 147 من بودكاست جنبيات أن الفترة القادمة ستكون مختلفة بسبب الكساد المتوقع. إذا لم تسمع للحلقة فاسمعها بالنقر هنا. و هذا يعني أن علينا أن نتميز كأفراد بالمهارات والمعرفة لنقف عاليا بين الجموع من المنافسون و الاقران. وهذا ما سأعكسه لك اليوم.
لماذا التميز مهم؟
ممارسات البائعين موضع السؤال اليوم، حيث العديد من البائعين قد يجد نفسه أنه يغرق بين سيل من المنافسين. و في يده منتج ليس فريد حقيقة بشكل عام، فقد تتميز بهذا أو ذاك في مواصفات منتجك. لكن بنهاية اليوم هي نفس ما يعرضه منافسك أيا كان، فقد تجد المنافس يتميز بالمواصفات ، مدة التوريد . أو حتى السعر المنخفض، فقد تلاحظ أنه دارج في عالم المبيعات أن نرى أهداف مهنية أو شخصية مثل التالي:
- تضخيم مسار المبيعة 4 أضعاف
- زيادة صفر إلى عمولتي التي سأحصل عليها
- العمل بساعات أقل أسبوعيا
و هذه عقلية مبيعات دارجة و هذه طريقة تفكيرها والتي وراء تلك الممارسات. لكن اذا كنت تريد أن تقلع في عالم مختلف بتميز ونجاح أكبر. فعليك النظر إلى الأمور من منظور مختلف. الواقع أننا كلنا نريد هذا النوع من المخرجات أو الأهداف. مبيعات أكثر و عمولة أكثر و بجهد أقل، لا أظن أنك ستختلف معي في هذا.
المفهوم الخاطئ حول الاستقطاب و التوظيف
لكن الحقيقة تقول أن 99% من البائعين على أي قائمة فريق مبيعات ينظرون بنفس الطريقة لعملهم بالمبيعات. لهذا عليك أن تتميز حتى تخرج عن مسار السرب و بأداء أفضل و مميز و ممارسات مختلفة عن الآخرين. لننظر ماذا تصنع غالب المنظمات؟. من فترة لفترة و لما تظهر المشكلات في أداء المبيعات. تقوم المنظمات بالمعهود وهو توظيف موظفين جديدين سواء لاستبدال الحاليين أو اضافة للفريق. و يفعلون هذا ظنا و بشكل مطلق أن موظف المبيعات معاه مصباح علاء الدين. فما على المنظمة بظنهم إلا أن يوظفوا لتنهال عليهم الأموال، وهذا منظور خاطئ. يذهبون إلى الحل السهل و البديهي العمل على الحصول على نتائج أفضل من نفس الفريق الحالي.
قد يرجع ذلك الى الجهل بكيفيات عمل ذلك أو الكسل. و قد تكلمت عن هذا في كتابي “فلسفتي في المبيعات” الذي يمكنك معرفة أكثر عنمن الوصلة هنا. سنتطرق في هذا المقال الى:
- اهجم على الحسابات الصعبة
- الهجوم المتعدد القنوات
- تفاعل بالتعاطف في اللقاءات و المؤتمرات
- ادفع العميل للتفاعل معك
- اترك سكريبت مواصفات منتجك و مميزاتها
- ضحى قليلا لتجني كثيرا
- تجنب الحاجة للتفاوض بتكتيك التسعير المخادع
ممارسات غير عادية بناء مسار المبيعات و تنمية التنقيب
1- أهجم على الحسابات الصعبة
في الغالب تعودت على ان تستهدف الحسابات الكبيرة و السهلة. و قد يكون هذا منطقيا، فكلنا نريد تحقيق فوز سهل. لكن لا تنسى أن باقي المنافسين يتشابهون معك في ممارساتك و يستهدفون ذات الحسابات، مما يعني أن هامش الربح أقل، ومعدل التحويل. ما أريد مشاركته معك اليوم هو أن تفعل شيء مختلف. وهو أن تهاجم الحسابات أو العملاء التي لا تنطبق عليها المواصفات التي ذكرتها سابقا. الحسابات الغير مفضلة لكن احتياجهم عالي و نسبة التحويل معقولة. فمنطقيا المنافسة ستكون أقل، و بنفس الوقت العميل سيكون سعيدا أن مورد جديد مر على مكتبه.
2- الهجوم المتعدد القنوات
الدارج من البائعين أو أغلبهم، أنهم يتصلون على عميل، وإن لم يرد يظل يتصل عليه، و ان رد بعدها يستمر أيضا بالاتصال عليه بنفس القناة، وهذا أسلوب رتيب، فعشرات الموردين يتصلون على نفس العميل و بنفس الطريقة الرتيبة و المملة، و هكذا لن يتذكرك العميل من بين كل الاتصالات فلا شيء مميز يراه سوى أنك شخص آخر تريد سرقة وقته و الاستحواذ على أمواله وإلا لن تتصل عليه سأشارك معك طريقة مختلفة في التواصل مع العملاء اتبعها شخصيا، وقد مر على التواصل الثلاثي من متخصصين في المجال فى Sales Success Summit والتي ينظمها Top1 التي مؤسسها Scott Ingram، و كذلك قرأت عنها من Lauren Surman والتي تقسم على فاعلية التواصل الرباعي و تسميها Quad-Tap.
شخصيا أتبع التواصل الثلاثي، حيث الاتصال الهاتفي احدها. و بنفس الوقت القناتين الأخرى مثل البريد الإلكتروني وقنوات التواصل الاجتماعي هي وسائل مساندة. و عملية التواصل كلها تأخذ بالاعتبار أن الاتصال الهاتفي هو العمود الفقري.
أما انا أفضل الاتصال الهاتفي، لانه اسهل و بنفس الوقت أفضل من المكتوب. فيه نبرة الصوت كوسيلة تواصل، و لها طابع شخصي، فأبدأ دوما بها مع كل عميل. و في حال لم يرد على ذاك الاتصال الأول. استخدم مباشرة الوسيلتين الأخرى كدعم، فأرسل الأولى كبريد الكتروني أعرف بنفسي و أشير الى اتصالي الذي لم استطع الوصول له. ثم اتوجه للقناة الثانية مثل السوشيال ميديا و اتفاعل معه على شيء كتبه أو قاله أو شاركه. و ثم أرسل له رسالة أعرف بنفسي و أُلمِّح للاتصال الذي لم أنجح بالوصول له به. المهم أن نسبة رد العميل على أحد هذه الطرق سترتفع لانه رآك أكثر من مرة و سيتذكرك جدا.
3- تفاعل بالتعاطف في اللقاءات والمؤتمرات
اليس مألوفا المقولة التي تقول “المعارض كلام فاضي. اضيع وقتي بدل ما أبيع”، هي مألوفة لي لأني كنت أقولها لنفسي كثيرا ، لكن اليوم سنغير نظرتنا للمعارض والمؤتمرات
غالبا سهل الوصول للناس المعنيين، لكن صعب الحصول على انتباههم و أولوياتهم وسط كل الزحام الحاصل. لهذا أنت لا تبيع من المعارض. بينما انا اتبع طريقتي التي تعلمتها و أثق انك ستجد منها نتائج جيدة كما هو حالي انا.
قبل المعارض و المؤتمرات ابحث عمن سيتكلم فيها و يلائم موضوعه سوقك المستهدف. ولو كان عميل سيكون هذا أفضل شيء ممكن. لكن بشكل عام هدفك هنا هو تأسيس معرفة احترافية جديدة تفتح لك فرص مستقبلية.
بعد أن حددت هؤلاء المتحدثين و الأشخاص، قبل الحدث أو المعرض، ابحث عنهم في لنكدان و حاول تعمل اضافة، وفي الرسالة الاضافة و التي يتركها الغالب خالية، اكتب رسالة قصيرة أنك ستحضر المعرض و متشوق لحضور جلسته و الاستماع للموضوع، الناس يقدرون هذا ولن يرفضوا التواصل معك
في الحدث انصت جيدا، وانتبه لرسالة المستهدف، ودون ملاحظاتك و اسئلتك، لو تفاعلت و طرحت سؤال على المتحدث سيكون أفضل.
أما بعد الحدث أرسل رسالة لها معنى مثل
“شكرا لوقتك في لقاء الأمس للتحدث عن موضوع “س”، جذبني الكثير مما شاركته و خاصة “ص”، لاني فعلا كنت ابحث عن هذه المعلومة.
بعد فترة ان كان عميل مستهدف يمكنك مراسلته و طلب اجتماع معه، الارجع و بنسبة 90% أنه سيتفاعل مع هذا الشخص الذي راسله و شكره على ما شارك به في المعرض. لازم ممارسات تخدم نجاحك مثل ممارسات نجوم و نجمات المبيعات أصحاب الأداء العالي.
ممارسات غير عادية لزيادة التحويل من مسار المبيعات Sales Pipeline
4- ادفع العميل للتفاعل معك
انا معجب كثيرا بمنصة لنكدان لأنها توفر لي فرصة الوصول لأشخاص صعب الوصول لهم في الظروف العادية، و استند كثيرا لتكتيك ان اضيف الاشخاص الذين استهدفهم كعملاء و يحتاجون ما تعرضه من منتجات و خدمات، و ابقي عيني على ما يشاركه، ومتى ما أثار موضوع يمكنني أن أتفاعل معه، افعل ذلك برد ذو قيمة، و بعدها ارسل له رسالة على الخاص اناقشه في تلك الحقائق مما يدفعه للرد و الدفاع عن ما قاله، وقتها الحوار بدأ و يمكنني و باتباع تكتيك ذكي و مناسب أن أبقيه متفاعلا و قناة الحوار مفتوحة.
غالب البائعين لا يفعل هذا، لأنهم مؤمنين بأن شخصياتهم هي أكبر عامل وراء مبيعاتهم، مما يعني أن عليهم ابقاء شخصيتهم محبوبة و مبتسمة طول الوقت، لكن هذا غير صحيح في زماننا هذا، و العميل ليس بطفل علي أن اسايره و ابتسم له ليشتري، لكن تفاعلي الغير مصطنع سيميزني بين الجموع و يحجز لي مكان في ذهن العميل دائما.
5- اترك سكريبت مواصفات منتجك و مميزاتها
غالب المبيعات يميل الى الالتزام بالمعلومات أو الشرائح التي استلمها من منظمته، مع قليل الا صفر تعديل، لكن ما أحب أن أعمل دائما هو ان ادخل العميل في عملية تجهيز المحتوى، فاسأله إذا ما كانت هناك معلومة معينة أو طريقة للعرض يفضل ان استخدمها، و النتيجة هو اكتشاف ما يهم العميل، و ثانيا العميل سيكون سعيد بأنه ساهم في صناعة المحتوى، فآخر ما تريده أن تقدم مادة تجعله ينام، بينما أنت تريده مستيقظا و مهتم بالشراء.
6- ضحي قليلا لتجني كثيرا
في بودكاست جنبيات الحلقة 147 تكلمت عن (كيف تنمي أعمالك و منظمتك ، حتى في وقت الكساد) و تطرقت موضوع “كيف يمكن أن تنخفض مبيعاتنا ثم ترتف و برحية أكبر”، و يمكنك مشاهدة الحلقة من هنا او الاستماع على منصتك المفضلة من الوصلة هنا، حيث أني عكست أن مسألة النمو المتواصل الأرجح لن يكون منطقيا، و الحقيقة أن النمو المتواصل لن يؤمن لك ارباحا كما تتوقع ولا النمو المتذبذب ايضا او النمو المعتمدة على مشاريع مستقطعة، لكن الأكثر ربحية و الأفضل لعملك هو النمو بعد انخفاض
المقصد هنا هو أن بدل ما تستمر بالركض خلف كل فرصة لتحافظ على أداء متوسط في المبيعات، فيمكنك أن تستثمر وقتك و جهدا اكثر مضحيا ببعض الفرص الهزيلة في سبيل إغلاق الفرص الضخمة.
7- تجنب الحاجة للتفاوض بتكتيك التسعير المخادع
هل سبق ذهبت الى محل وجبات سريعة او مقهى او متجر السينما، و تجد هناك 3 اختيارات من الاحجام وكل منها لها سعرها، ستلاحظ انك الحجم الصغير دائما غير مناسب لحجمه الصغير و يبعد قليلا جدا عن الحجم الوسط، بينما الكبير هو في الحقيقة كبير جدا و يزيد قليل جدا عن الوسط لكنه لا يلائمك غالبا لأنه كبير.
ماذا يفعلون هنا، هم يريدونك فعلا لا يريدونك ان تشتري الصغير وإن فعلت كسبوا كثيرا منك لسوء اختيارك، لكن يريدونك أن تشتري الوسط لأنه مناسب لهم كمية و سعر، و اما الكبير فى حاله مثل حال الصغير، ان اشتريته فسيبيعون كمية أكبر و بسعر أعلى من الوسط، ما احاول تسليط الضوء عليه هو إن كنت تريد تجنب الحاجة للتفاوض، فدائما اعطه اختيارين غير ملائمة 100%، و اختيار 1 ملائما جدا وبسعر مناسب لك من ناحية الإنتاج و من ناحية السعر.
يمكنك تطبيق هذا حتى لو كان منتجك عقاري، فإذا أخبرك العميل أنه يريد شقة بميزانية معينة مثل 700 ألف، فاعطه ثلاث خيرات، قدم له الأول وهو مناسب للعميل لكن سعره منطقي أو مرتفع، ثم اعطه اختيارين أخرى ربما تكون منخفضة السعر لكن الارجح ان قلبه سيتعلق بالاختيار الأول، هكذا اعلمت العميل ان لديك اختيارات تبعا لحاجته لكن عليه الدفع من أجلها، لأن الارجح ان ميزانيته أقل من سعر السوق بسائر الأحوال، فانمت لا تريد تقديم 3 منتجات في ميزانيته فقط ليذهب لشخص آخر و يشتري منتج أغلى سعر لكن تعجبه!
في حالة أنك تبيع خدمات على منصة أونلاين، لا تتوجه للعميل وبيدك سعر واحد و كأنك تقول له اما يعجبك و اذا ما يعجبك فاذهب واشترى من شخص آخر، اعطه باقات و بنفس الاستراتيجية التي ذكرناها في مثل الوجبات السريعة، ستزيد احتمالات نجاحك في البيع بسعر ممتاز و مناسب لعملك.
الخلاصة
المبيعات تستند كثيرا للمعرفة و الفن و علم النفس، و ان كنت تسعى أن تكون نجم مبيعات مخضرم عليك أن تفكر خارج الصندوق و تكتشف ماذا يمكنك تقديمه للعميل و السوق بطريقة مبتكرة و تحل له مشكلة يعاني منها، عليك أن تكتشف طرق كيف يمكنك أن تقدم ما هو متميز عن الآخرين باستخدام ممارسات مبيعات ممتازة، لأنك إن لم تفعل ستذوب في مشهد ممتلئ بالمنافسين، وانت لا تريد ذلك.
