تأطير المبيعات هو فن تقديم منتجك أو خدمتك بطريقة تسلط الضوء على فوائدها وقيمتها للعميل. يتعلق الأمر بتكوين صورة ذهنية في ذهن العميل حول كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك أن تحل مشاكلهم وتجعل حياتهم أفضل. من هذا نفهم أهمية التأطير و لهذا قررنا أن نتطرق لموضوع سيكولوجية التأطير.
لماذا يعد تأطير المبيعات مهمًا؟
- ميّز منتجك أو خدمتك عن منافسيك: في سوق اليوم المزدحم، من المهم أكثر من أي وقت مضى أن تكون قادرًا على تمييز منتجك أو خدمتك عن المنافسة. يمكن أن يساعدك تأطير المبيعات على القيام بذلك من خلال تسليط الضوء على المزايا والقيمة الفريدة التي يقدمها منتجك أو خدمتك.
- اجعل عرض مبيعاتك أكثر إقناعًا: من المرجح أن يكون عرض المبيعات ذو الإطار الجيد مقنعًا لأنه يركز على احتياجات العميل وكيف يمكن لمنتجك أو خدمتك تلبية تلك الاحتياجات.
إغلاق المزيد من الصفقات: عندما يفهم العملاء فوائد وقيمة منتجك أو خدمتك، فمن المرجح أن يقوموا بإغلاق الصفقة.
كيفية استخدام تأطير المبيعات بشكل فعال
هناك بعض الأشياء الأساسية التي يجب وضعها في الاعتبار عند استخدام إطار المبيعات بفعالية:
- ابدأ بفهم احتياجات العميل: الخطوة الأولى لتأطير المبيعات هي فهم احتياجات العميل ونقاط الألم. ما الذي يحاولون تحقيقه؟ ما هي التحديات التي يواجهونها؟ بمجرد فهم احتياجات العملاء، يمكنك البدء في تأطير منتجك أو خدمتك كحل لمشكلاتهم.
- التركيز على الفوائد: يهتم العملاء بفوائد منتجك أو خدمتك أكثر من اهتمامهم بالميزات. عندما تقوم بتأطير عرض المبيعات ، ركز على الفوائد التي سيوفرها منتجك أو خدمتك للعميل. كيف ستجعل حياتهم أفضل؟ وكيف ستساعدهم على تحقيق أهدافهم؟
- استخدم سرد القصص: يعد سرد القصص طريقة قوية لتحديد إطار مبيعاتك. عندما تحكي قصة، تكون قادرًا على التواصل مع العملاء على المستوى العاطفي ومساعدتهم على تصور كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك أن تحل مشكلاتهم.
- استخدم الدليل الاجتماعي: الدليل الاجتماعي هو ظاهرة اتباع الأشخاص لتصرفات الآخرين. عندما تقوم بتأطير عرض المبيعات، استخدم الدليل الاجتماعي لتظهر للعميل أن الأشخاص الآخرين قد حققوا نجاحًا في منتجك أو خدمتك.
- كن محددًا: عند صياغة عرض المبيعات، كن محددًا قدر الإمكان بشأن الفوائد التي سيوفرها منتجك أو خدمتك للعميل. كلما كنت أكثر تحديدًا، كلما كان من الأسهل على العميل تصور الفوائد واتخاذ القرار.
فيما يلي بعض النصائح الإضافية لاستخدام إطار المبيعات بفعالية:
- استخدم لغة العميل: عندما تقوم بتأطير عرض المبيعات، استخدم نفس اللغة التي يستخدمها العميل. سيساعدك هذا على التواصل مع العميل على مستوى أعمق ويجعل عرضك أكثر إقناعًا.
- كن صادقًا: عندما تقوم بتأطير عرض المبيعات، كن صادقًا وأصيلًا. يمكن للعملاء اكتشاف المنتجات المزيفة على بعد ميل واحد، لذلك من المهم أن تكون على طبيعتك وأن تكون صادقًا بشأن فوائد منتجك أو خدمتك.
- كن مثابرًا: تأطير المبيعات ليس شيئًا لمرة واحدة. إنها عملية مستمرة يجب عليك استخدامها طوال دورة المبيعات. استمر في تأطير منتجك أو خدمتك في ضوء أكثر جاذبية قدر الإمكان، ومن المرجح أن تغلق الصفقة.
أمثلة على تأطير المبيعات
فيما يلي بعض الأمثلة على استخدام سيكولوجية التأطير:
قد تقوم الشركة التي تبيع البرامج للشركات بتأطير منتجاتها كوسيلة لزيادة الإنتاجية وتوفير الوقت.
تقوم الشركة التي تبيع منتجات إنقاص الوزن بتأطير منتجاتها كوسيلة لتحسين الصحة والثقة بالنفس.
قد تقوم الشركة التي تبيع خدمات التخطيط المالي بتأطير منتجها كوسيلة لتحقيق الأمن المالي والتقاعد المبكر.
يعد تأطير المبيعات أسلوبًا قويًا يمكن أن يساعدك على تمييز منتجك أو خدمتك عن المنافسة، وجعل عرض مبيعاتك أكثر إقناعًا، وإبرام المزيد من الصفقات. باتباع النصائح الواردة في منشور المدونة هذا، يمكنك معرفة كيفية استخدام إطار المبيعات بشكل فعال في عملك الخاص.
