العلاقة مع الموردين : ضغطك المستمر يمكن أن يدمر أعمالك

كلما ازدادت مدة عملك في عالم الأعمال، كلما تأكدت من أن قوة العلاقة مع الموردين هي أحد الأسس الرئيسية لنجاحك.

فالتعامل المستمر مع الموردين، يُمكن لشركتك الحصول على المواد اللازمة لإنتاج منتجاتها بكفاءة وجودة عالية، وبالتالي تلبية أفضل لاحتياجات عملائك.

ومع ذلك، فإن العلاقة مع الموردين ليست بالأمر السهل، فقد يواجهك كمدير للشركة ضغط مستمر من الموردين فتدمر عملك.

في مقالنا، سنناقش فما أهمية العلاقة مع الموردين لك، وما الآثار السلبية الناتجة عند الضغط على الموردين وغيرها من الموضوعات المهمة بهذا الصدد.

ما أهمية قوة العلاقة مع الموردين لعملك التجاري؟

قبل كل شيء، فإن الموردين هم الذين يوفرون لشركتك المواد اللازمة لإنتاج منتجاتها، بالتالي فالتعامل معهم يعد أمرًا حاسمًا لاستمرارية عملك ونجاحه.

إضافة إلى ذلك فإن العلاقة مع الموردين تساعد على سبيل المثال في:

• الحصول على المواد اللازمة بجودة عالية وبشكل مستمر.
• تقليل تكاليف الإنتاج وزيادة الكفاءة.
• الموردين الموثوق بهم يمكنهم تقديم خدمات، مثل: الدعم الفني والاستشارات التقنية.
• فتح أبوابًا جديدة للتعاون المشترك والتطوير المشترك للمنتجات.
• تعزز الثقة بين الجانبين وتساعد على بناء شراكات طويلة الأمد.
• تحسين جودة المنتجات وزيادة رضا العملاء.
• العلاقة مع الموردين تساعد على تحقيق النمو المستدام ونجاح أعمالك. (Groom, 2021)

إضافة إلى ذلك قد يهمك أيضًا : أروع 10 إستراتيجيات لتطوير الأعمال

ما الآثار السلبية الناتجة عند الضغط على الموردين؟

عندما تُمارس ضغوط على الموردين بشكل غير مناسب، يمكن أن يكون لهذا التأثير السلبي على العلاقة الموردين والشركات، وقد يؤدي ذلك إلى عدة مشاكل، ومنها:

أولًا : تقليل جودة المنتجات أو الخدمات:

يمكن لضغط الموردين أن يؤدي إلى تراجع جودة المنتجات والخدمات التي يقدمها المورد للشركة، وذلك لأن المورد قد يحاول تخفيض التكاليف بشكل كبير لتلبية متطلبات الشركة المطالبة بخفض الأسعار.

قد يتم ذلك عن طريق استخدام مواد أقل جودة أو تقليل مستوى الخدمات المقدمة، أو تخفيض عدد العمالة المدربة أو تقليل وقت التسليم.

فتقليل التكاليف بشكل كبير دون النظر إلى التأثير على جودة المنتجات والخدمات يمكن أن يؤدي إلى خسائر كبيرة للشركة في المستقبل.

وقد يسبب في فقدان العملاء وتراجع الإيرادات، والسبب في ذلك أن العملاء يتوقعون الحصول على منتجات وخدمات عالية الجودة مقابل أموالهم، وإذا لم تتوفر لهم هذه الجودة فإنهم سيتحولون إلى المنافسين الآخرين.

لذلك، يجب على الشركات النظر إلى العوامل الأخرى غير السعر عند التفاوض مع الموردين.

على سبيل المثال: الجودة والتسليم وخدمة العملاء.

ثانيًا : فقدان الموردين:

تعتمد الشركات بشكل كبير على الموردين لتزويدها بالمواد والخدمات اللازمة لإنتاج منتجاتها أو تقديم خدماتها بشكل فعال.

وعندما يتعرض المورد لضغوط كبيرة من الشركة لتخفيض الأسعار أو زيادة حجم التوريدات دون مقابل ملائم.

فقد يتجه المورد إلى البحث عن شركات أخرى تتعامل معه بشكل أفضل وأكثر احترامًا لحقوقه.

وإذا لم يجد المورد الاحترام والتقدير اللازمين من الشركة، فإنه قد يقوم بالانسحاب من العقد والتعاون مع منافسي الشركة بدلًا منها.

ومن هذا المنطلق، يمكن أن يؤدي ضغط الشركات على الموردين إلى فقدانها للموردين الذين قدموا لها خدمات مميزة وتعاونوا معها لفترة طويلة.

وعند فقدان الموردين، تصبح الشركة مضطرة للبحث عن موردين جدد، مما يستغرق وقتًا وجهدًا وقد يؤدي إلى تأخير في توريد المواد اللازمة للإنتاج.

وبالتالي يمكن أن يؤدي إلى خسائر مالية كبيرة للشركة، كما يمكن أن يؤثر فقدان الموردين على جودة المنتجات والخدمات التي تقدمها الشركة للعملاء.

وذلك نظرًا لأن الموردين الجدد ليس لديهم خبرة كافية في تزويد الشركة بالمواد اللازمة بنفس جودة الموردين السابقين.

ثالثًا : تراجع العلاقات التجارية:

عندما تفرض الشركة ضغطًا زائدًا على الموردين لتقليل التكاليف أو زيادة الكميات الموردة بأسعار أقل، قد يشعر المورد بعدم الرضا والإحباط.

لأن الشركة تفتقر إلى الاحترام والتقدير لعملهم، وبالتالي، قد يؤدي ذلك إلى تراجع العلاقات التجارية بين الشركة والمورد.

إذ تراجع العلاقات التجارية قد يتسبب في تدهور الثقة بين الطرفين، حيث أن الشركة قد تفقد موردًا مهمًا في سلسلة التوريد.

كما أن الإحباط المتزايد لدى المورد يمكن أن يؤدي إلى تراجع جودة المنتجات الموردة، مما يؤثر سلبًا على جودة المنتجات النهائية التي تقدمها الشركة لعملائها.

علاوة على ذلك، فقد يتسبب تراجع العلاقات التجارية في تأخر التسليمات وعدم الامتثال للمواعيد النهائية، مما يؤثر على قدرة الشركة على تلبية احتياجات عملائها، وبالتالي، قد يؤدي ذلك إلى فقدان العملاء وتدهور سمعة الشركة في السوق.

وبشكل عام، فإن تراجع العلاقات التجارية بين الشركة والمورد يمكن أن يؤدي إلى تأثير سلبي على كل من الأطراف.

حيث يتعرض المورد للضغط الزائد وتدهور العلاقات التجارية، في حين يتعرض الشركة لتراجع جودة المنتجات الموردة وفقدان الموردين والعملاء.

لذلك يجب على الشركات العمل على بناء علاقات تجارية مستدامة ومبنية على الثقة والاحترام مع الموردين، بدلًا من الضغط الزائد عليهم.

رابعًا : تأثير سلبي على سمعة الشركة:

قد يؤدي الضغط على الموردين إلى تأثير سلبي على سمعة الشركة، وذلك بسبب العلاقة الوثيقة التي تربط بينها وبين الموردين.

فعندما يشعر الموردون بأنهم يتعرضون لضغوط زائدة من الشركة الرئيسية، فإنهم قد يبحثون عن العمل مع شركات أخرى وينشرون تجاربهم السيئة مع هذه الشركة.

هذا قد يتسبب في تقليص عدد الموردين المتاحين للشركة وتصبح الشركة معتمدة على عدد قليل من الموردين الذين يمكنهم تلبية احتياجاتها.

وقد يؤدي ذلك في بعض الأحيان إلى زيادة التكاليف وتأخر في الإنتاج، بالإضافة إلى ذلك، يمكن لتلك التجارب السلبية التي تُنشر عن الشركة أن تؤدي إلى تقليص حجم المبيعات والعملاء الذين يفضلون العمل مع الشركة.

لذلك، من المهم أن يتعامل المسؤولون في الشركة مع الموردين بطريقة تعزز الثقة والتعاون، وأن يتم مراعاة متطلباتهم وحاجاتهم بدلًا من إجبارهم على قبول شروط لا يمكن تلبيتها.

بشكل عام هذا سيساعد على بناء علاقات تجارية قوية ومستدامة مع الموردين، وبدورها ستعزز سمعة الشركة وتزيد من فرص نجاحها في السوق.

خامسًا : التأثير على الموردين الصغار:

يمثل التعامل مع شركات كبرى أحيانًا تحديًا للموردين الصغار والمتوسطين، وعندما يتعرض هؤلاء الموردين لضغط متزايد من الشركات الكبرى قد يتسبب ذلك في تأثير سلبي على أعمالهم ونشاطهم التجاري.

 من بين التأثيرات السلبية التي يمكن أن يتعرض لها المورد الصغير نتيجة الضغط الزائد من الشركات الكبرى:

• تقليل الطلبيات: يمكن للشركات الكبرى تخفيض الكميات التي يتم شراؤها من الموردين الصغار لتحقيق توفيرات في التكاليف، وهذا يؤثر على حجم الأعمال والإيرادات لدى الموردين الصغار.
• زيادة الضغط على الأسعار: يتمثل الضغط الأكبر في المقام الأول في الحصول على أسعار أقل من الموردين، وقد يتم تحقيق ذلك عن طريق التهديد بتغيير الموردين، وهذا يؤثر سلبًا على الأرباح والنمو لدى الموردين الصغار.
• الدفع المتأخر: يمكن للشركات الكبرى تأخير الدفع للموردين الصغار، وهذا يؤثر سلبًا على التدفقات النقدية لدى الموردين ويجعلهم يواجهون صعوبة في إدارة أعمالهم وتمويلها.
• الاعتماد الوحيد على الشركة الكبرى: يعتمد المورد الصغير في العادة بشكل كبير على الشركة الكبرى كمورد رئيسي، وبالتالي فإن فقدان العلاقة التجارية مع الشركة الكبرى يمكن أن يتسبب في توقف أعمال المورد وفقدان عملائه. (Bryce, 2022)

 

أفضل الطرق لتحسين العلاقة مع الموردين؟

تحسين العلاقة مع الموردين يعد أحد الجوانب الحيوية لنجاح الأعمال التجارية، لأن الموردين هم جزء أساسي من سلسلة التوريد، فإن العمل معهم بشكل فعال يمكن أن يحقق فوائد كثيرة للشركة.

في هذه الفقرة، سنتحدث عن بعض الطرق الفعالة التي يمكن اتباعها لتحسين العلاقة مع الموردين، وتحسين جودة المنتجات وزيادة ربحية الشركة.

أولًا: تعامل مع أي تحديات ومخاوف تواجهك مع مورديك:

رغم أن العمل مع مورد موثوق به يعني سير الأمور بسلاسة، فإنه يمكن أن تظهر مشكلات تؤدي إلى تدهور العلاقة.

ولكن إذا كانت لديك أي مخاوف، يفضل التواصل مع المورد عبر الهاتف بدلًا من البريد الإلكتروني.

كذلك يجب فهم الاتفاق لتحديد المسؤوليات المشتركة والالتزامات، ويمكن استخدام ذلك كنقطة انطلاق للمناقشات الصريحة لتعزيز علاقتك بالمورد في المستقبل.

ثانيًا: إبقاء قنوات الاتصال مفتوحة مع الموردين:

يجب عليك التواصل بشكل منتظم لفهم كيفية عمل المورد وثقافته التجارية، ومن المهم أيضًا تحديد نقطة للقاء الموردين من وقت لآخر.

يجب عليك استخدام أدوات لتسهيل إجراء محادثات أكثر شفافية ومنحازة، مما يساعد في بناء علاقة أفضل مع الموردين.

ثالثًا: كن صادقًا وصريحًا:

يهدف التواصل المفتوح والصادق إلى تحسين أدائك وعلاقتك مع الموردين، لا يمكن تحقيق أداء مثالي دائمًا.

ومن المهم أن تكون مستعدًا لتلقي ردود فعل صريحة وصادقة من الموردين حول كيفية تحسين الأداء والعلاقة.

من خلال تحديد نقاط الضعف وحلها بشكل متبادل، يمكن تعزيز الثقة والولاء في العلاقة.

اجعل الموردين يشعرون بأنهم شركاء في العمل بدلًا من مجرد مصادر للسلع أو الخدمات لتحقيق هذا الهدف.

رابعًا: استغل كافة الفرص لتعمل مع مورديك:

أثناء اجتماعاتك المنتظمة مع مورديك، يجب عليك بحث الفرص التي يمكن أن تعملوا معًا بها.

يمكنك تداول الإحالات أو توصية بعضكم ببعض لأصحاب الصناعات غير التنافسية، في الوقت الحالي، من المهم أكثر من أي وقت مضى أن تكون مبتكرًا مع مورديك.

خامسًا: كن عادلًا مع مورديك:

إذا شعر أي من الطرفين بالتعامل معه بشكل غير عادل، فقد يُؤثر ذلك سلبًا على العلاقة وعدم تحقيق متطلبات الاتفاقية.

ومع ذلك، يجب التعامل مع أي مشكلة بشكل معقول وفقًا لمتطلبات العلاقة مع المورد، دون التأرجح لكل مطلب للطرف الآخر.

لذلك، يجب الحرص على إظهار الإنصاف والتعاطي مع المشاكل بشكل عادل لضمان استمرار علاقة متوازنة وصحية بين الطرفين.

سادسًا: تجنب الوعود الزائفة:

الحفاظ على الصدق في العلاقة مع الموردين هو أمر مهم لضمان نجاح العلاقات التجارية، وغالبًا ما توافق الشركات على عروض الموردين دون تقييم قدراتها الفعلية.

بالتالي هذا يزيد من خطر الفشل في تحقيق الأهداف المشتركة؛ لذلك، عندما يطلب أحد الموردين شيئًا تعرف أنك لن تستطيع تحقيقه.

فيجب عليك الرفض بصراحة والعمل على إيجاد حلول بديلة لحل المشكلة؛ وذلك لأن تقديم وعود كاذبة سيؤثر على مصداقيتك في المستقبل، وقد يؤدي إلى تلف علاقاتك التجارية.

لذلك، يجب عليك التأكد من تحديد قدرات شركتك بدقة، وعدم تجاوز الحدود المتاحة في إبرام صفقاتك مع الموردين.

(Lavelle, n.d.)

إضافة إلى ذلك : كيف أبني علاقة مع المورد؟

ما الاستراتيجيات المستخدمة في تخفيض الأسعار؟

في عالم الأعمال اليوم، تعد استراتيجيات تخفيض الأسعار من الأساليب الأكثر استخدامًا لزيادة حصة الشركة بالسوق وجذب المزيد من العملاء.

في هذه المساحة سنتحدث عن بعض هذه الاستراتيجيات، ومنها على سبيل المثال:

استراتيجية المبيعات:

وتتمثل في تسعير السلع بأسعار مخفضة مؤقتًا ويتم تقديمها لفترة قصيرة، وتعتمد هذه الاستراتيجية على العنصر المؤقت لجذب العملاء.

استراتيجية قادة الخسائر:

 من الاستراتيجيات التي يتبعها بعض بائعي التجزئة، حيث يقومون بخفض الأسعار بشدة على بعض العناصر في متجرهم بهدف جذب الزبائن.

وعلى الرغم من أن هذا الأسلوب يتسبب في خسارة للبائع، إلا أنه قد يتمكن من إغراء العملاء بشراء المنتجات الأخرى.

إذ تُباع بأسعار مرتفعة نسبيًا، وبالتالي تعويض الخسارة التي تكبدها عند بيع المنتجات بأسعار أدنى.

تخفيضات دائمة في الأسعار:

في بعض الأحيان، تنخفض تكاليف العمليات التجارية المتغيرة، مما يؤدي إلى تخفيض الأسعار استجابةً لذلك.

فمثلًا، إذا توفّرت لشركة تصنيع إلكترونيات كميّة كبيرة من الأشباه الموصّلة بسعر الجملة المميّز، ستنخفض تكاليف تصنيعها.

وحتى تتمكّن من التنافس مع شركات التصنيع المماثلة، يمكنها خفض الأسعار لتعكس المدخرات التي حققتها.

استراتيجية التمييز السعري:

 تتمثل في بيع نفس المنتج أو الخدمة بأسعار مختلفة لعملاء مختلفين، وهو ما يسمح للشركات بتحقيق أرباح أكبر.

فعلى سبيل المثال، يمكن لمزود خدمة الإنترنت بيع نفس الخدمة بأسعار أعلى لعملائه العاملين، بينما يقدم تخفيض للأسعار للمستخدمين المنزليين.

ورغم ذلك، فإن التكاليف الأساسية لمزود خدمة الإنترنت تكون متطابقة تقريبًا بين النوعين من العملاء. (Pink, 2021)

ما أساليب ضغط الموردين لخفض الأسعار؟

تستخدم الشركات أساليب مختلفة لضغط الموردين لخفض الأسعار، وفيما يلي بعض الأساليب الشائعة التي يمكن استخدامها:

المناقصات:

تستخدم الشركات المناقصات لجمع عروض أسعار من الموردين المختلفين، وتختار العرض الأفضل من حيث الجودة والسعر، وتُستخدم هذه الطريقة لضغط الموردين لتقديم أسعار أفضل.

التفاوض:

يمكن للشركات التفاوض مع الموردين على الأسعار، وذلك بتقديم معلومات حول المنافسين وعن المعايير المطلوبة للمنتجات أو الخدمات التي يقدمها المورد، وتُستخدم هذه الطريقة للتوصل إلى اتفاق يناسب الطرفين.

الشراء الجماعي:

يمكن للشركات التحالف مع شركات أخرى لشراء المواد والخدمات بكميات كبيرة، وذلك للحصول على تخفيضات في الأسعار.

 التحول إلى موردين آخرين:

يمكن للشركات التحول إلى موردين آخرين إذا لم يتمكن المورد الحالي من تقديم أسعار مناسبة.

وقد يشجع هذا التحول الموردين الحاليين على تقديم أسعار أكثر تنافسية.

تحديد متطلبات الجودة:

يمكن للشركات تحديد متطلبات الجودة العالية للمنتجات والخدمات التي يقدمها المورد.

وذلك لتشجيع المورد على تحسين جودة المنتجات وخدماته، ويمكن أن يؤدي هذا إلى خفض التكاليف وتحسين الجودة.

إن استخدام أي من هذه الأساليب يتطلب توازنًا بين الحصول على أفضل الأسعار والحفاظ على حسن العلاقة مع الموردين لضمان استمرار التزويد بالموردين. (Peterson, 2022)

كذلك لا تنسَ بأنك إذا كنت ترغب في تحسين مهارات فريقك في المبيعات وتحقيق النجاح في أعمالك، يمكنك الاعتماد على خبرائنا في مركز أنور جنبي للاستشارات الإدارية.

فنحن نقدم حلولًا ومنتجات مبتكرة في مجال المبيعات، ونستخدم الخبرة والتقنيات الحديثة لمساعدتك على تحقيق النمو المستمر.

لا تتردد في الاتصال بنا الآن للاستفسار والحصول على الدعم اللازم، في النهاية نأمل أن تكون قد استمتعت بمقالنا اليوم، ونتمنى لك النجاح في مجال المبيعات.

 

المصادر

Bryce, I. (2022, January 4). Supplier risk management: 5 best practices to follow. Gatekeeper. https://www.gatekeeperhq.com/blog/how-to-manage-supplier-risk

Groom, K. (2021, August 21). Supplier relationship management: How to maintain good relationships with suppliers. MYOB. https://www.myob.com/au/blog/6-ways-maintain-great-supplier-relationship/

Lavelle, E. (n.d.). 10 ways to improve your supplier relationships. Enable. https://enable.com/blog/10-ways-to-improve-your-supplier-relationships

Peterson, B. L. (2022, July 19). 10 Ways to Negotiate Lower Costs in Outsourcing Deals | Perspectives & Events. Mayer Brown. https://www.mayerbrown.com/en/perspectives-events/publications/2022/07/10-ways-to-negotiate-lower-costs-in-outsourcing-deals

Pink, D. (2021, December 7). Price-Cutting Explained: 5 Types of Price-Cutting Strategies – 2023. MasterClass. https://www.masterclass.com/articles/price-cutting

Prisync. (2021, July 29). Everyday Low Pricing Strategy: Pros, Cons | +4 Brands That Nailed It. Prisync. https://prisync.com/blog/everyday-low-pricing/