مبيعات B2B ، أو المبيعات بين الشركات ، هي عملية بيع السلع أو الخدمات لشركات أخرى. إنها عملية معقدة وصعبة ، لكنها قد تكون مجزية للغاية. يجب أن يكون لدى محترفي مبيعات B2B فهم عميق للسوق المستهدف ، بالإضافة إلى القدرة على بناء العلاقات وإغلاق الصفقات.
عملية
يمكن تقسيم عملية مبيعات B2B إلى أربع مراحل:
- التنقيب: هذه هي عملية تحديد العملاء المحتملين.
- التأهيل: هذه هي عملية تحديد ما إذا كان العميل المحتمل مناسبًا جيدًا لمنتجك أو خدمتك.
- التقديم: هذه هي عملية توصيل قيمة منتجك أو خدمتك إلى عميل محتمل.
- الاغلاق: هي عملية إقناع العميل المحتمل بالموافقة على شراء منتجك أو خدمتك.
أهمية العلاقات في
العلاقات ضرورية في مبيعات B2B. يجب أن يكون مندوبو المبيعات قادرين على بناء علاقات مع العملاء المحتملين من أجل تحقيق النجاح. وهذا يعني القدرة على الاستماع لاحتياجاتهم ، وفهم تحدياتهم ، وتقديم الحلول التي من شأنها مساعدتهم على تحقيق أهدافهم.
أهمية الثقة
الثقة عنصر أساسي آخر في مبيعات B2B. يجب أن يثق العملاء المحتملون في مصداقيتك أنت وشركتك وأنك ستفي بوعودك. قد يكون هذا صعبًا ، لكنه ضروري إذا كنت ترغب في إغلاق الصفقات.
أهمية القيمة
لا يهتم العملاء المحتملون بشراء المنتجات أو الخدمات. إنهم مهتمون بشراء القيمة. هذا يعني أنه يجب أن تكون قادرًا على التعبير عن قيمة منتجك أو خدمتك بطريقة تتوافق مع السوق المستهدف.
أهمية التمايز
في السوق التنافسي اليوم ، من المهم أكثر من أي وقت مضى أن تكون قادرًا على تمييز منتجك أو خدمتك عن المنافسة. هذا يعني أن تكون قادرًا على تقديم شيء لا يفعله أي شخص آخر. اقرأ مقالة “التميز في المبيعات: تحقيق أهدافك وإحداث فرق“
أهمية الإغلاق
الإغلاق هو الخطوة الأخيرة في عملية مبيعات B2B. إنها عملية جعل العميل المحتمل يوافق على شراء منتجك أو خدمتك. قد تكون هذه مهمة صعبة ، لكنها ضرورية إذا كنت تريد أن تكون ناجحًا. مهم جدا ان تعرف كل ما تستطيع عن صفقة المبيعات و كيف تغلقها
الخلاصة
تعتبر عملية معقدة وصعبة ، ولكنها قد تكون مجزية للغاية. من خلال فهم العناصر الأساسية لعملية مبيعات B2B ومن خلال تطوير المهارات اللازمة للنجاح ، يمكنك زيادة فرصك في إبرام الصفقات وتحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك.
فيما يلي بعض النصائح الإضافية لنجاح مبيعات B2B:
- كن مثابرًا: لا تستسلم بسهولة. يستغرق بناء العلاقات وإغلاق الصفقات وقتًا وجهدًا.
- كن محترفًا: كن دائمًا مهذبًا ومحترمًا عند التعامل مع العملاء المحتملين. هذا سوف يساعد على بناء الثقة والمصداقية.
- التحلي بالصبر: يستغرق الأمر وقتًا لبناء العلاقات وإتمام الصفقات. لا تتوقع أن تصبح مندوب مبيعات بين عشية وضحاها. كن صبورًا ومثابرًا وستحقق أهدافك في النهاية.
