ما هو هيكل المبيعات الجزيرة؟

هيكل مبيعات الجزيرة أحد هياكل فرق المبيعات، من خلالها يتم تنظيم عملية البيع، وتوزيع مسؤولياتها على موظف واحد أو أكثر. ولكن كل موظف يعمل بشكلٍ منفرد ولهذا تم تشبيه هذا الهيكل بالجزر وتباعدها عن بعضها البعض.

وهو واحد من أكثر الأنواع الشائعة بين هياكل فرق المبيعات. خاصة أنه يناسب الشركات الصغيرة والناشئة، ما جعله خطوة أولى أو لبِنة أساسية لمعظم الأنشطة التجارية التي توسعت أنشطتها.

فهو بمثابة نقطة الانطلاق حينما لا تتوفر موارد مالية وموارد بشرية للشركة الناشئة. فيصبح موظف المبيعات مسؤولًا عن مهام عديدة تتفرق مستقبلًا ومع نمو الشركة بين أكثر من موظف. بل وتنتقل إلى فريق مبيعات غير محدود، فيعتبر هيكل المبيعات الجزيرة المقدمة الحتمية لبقية أنواع هياكل فرق المبيعات.

ما هي هياكل فِرَق المبيعات وأهميتها؟

يطلق مصطلح هياكل فرق المبيعات على الآليات التي يتم من خلالها تنظيم العمل في مجال المبيعات. أو تحديدًا لإدارة دورة المبيعات من بدايتها وحتى نهايتها، وهذا يلزمه فريق يعمل بنظام معين ووفق آلية معينة حتى يتمكن الفريق من تحقيق الأهداف.

أهمية هياكل فِرَق المبيعات

تتمثل أهمية هياكل فرق المبيعات في قدرتها على تحقيق الاستراتيجيات إذا ما تم الاختيار بشكلٍ صحيح للهيكل المثالي للنشاط التجاري. فإنها تصبح عاملًا أساسيًا لنجاح النشاط واستمراريته، تظهر أهمية الهياكل التنظيمية في كونها:

• تنظم عملية البيع، وتجعلها تحت سيطرة المديرين أو المالك المباشر للنشاط التجاري.
• تساعد على وضع استراتيجيات واضحة لأهداف البيع، مع إمكانية وضع خطط زمنية لتنفيذها.
• اختيار الهيكل المناسب للنشاط التجاري يساعد على تحقيق الأرباح بشكل أسرع مقارنة باتباع هيكل غير مناسب.
• تساعد على وضع خطط طويلة المدى مع إمكانية تحقيقها بالفعل.
• مع طول اتباع هيكل مبيعات مناسب تصبح عمليات البيع أكثر مع بذل جهد أقل.

وإذا تمكن أصحاب النشاط التجاري أو الخدمي من اختيار هياكل فريق المبيعات المناسبة لهم بالفعل فقد ضمنوا بذلك نجاح مستمر. فهم بذلك يقللون عدد الأخطاء، ويعالجونها بسرعة، ويضعوا بدائل لتفادي الخسائر، كل ذلك بفضل تنظيم سير العمل وتوزيع المهام.

أنواع هياكل فرق المبيعات

كما ذكرنا تعمل هياكل فرق المبيعات على تحسين سير العمل لجميع الأنشطة التجارية سواء الناشئة أو الكبيرة أو المتوسطة. ولهذا يتواجد أكثر من نوع للهياكل كلًا منها يناسب نشاط تجاري بينما لا يناسب غيره. أيضًا يمكن تطبيق أكثر من نوع على نشاط واحد إذا تطلب الأمر.

هيكل الجزيرة

هو هيكل يقوم على أساس متفرق أو مستقل، فكل موظف مبيعات مسئول مسئولية كاملة عن دورة البيع من البداية للنهاية. هنا قد لا نجد مسوق، أو مسئول خدمة عملاء. فكل هذا ضمن اختصاص موظف المبيعات فهو الوحيد ذو العلاقة المباشرة مع العملاء. يشهد هذا النوع تنافسًا واضحًا بين موظفي المبيعات، كلًا منهم يسعى نحو تحقيق أهداف مفردة. قد تجمعهم غاية واحدة وهي البيع، إلا أن كلًا منهم يسلك في سبيل ذلك مسلكه الخاص.

هيكل خط التجميع 

يأتي هذا الهيكل على عكس هيكل المبيعات الجزيرة تمامًا، فهو يحتاج عدد موظفي مبيعات أكثر. كما يتطلب مزامنة جميع بيانات العملاء بين جميع موظفي قسم المبيعات بما فيهم التسويق وخدمة العملاء. ويكون موظف المبيعات في هذا الهيكل مسئول عن عملية واحدة فقط ضمن دورة المبيعات. ولذلك من متطلبات نجاح هذا النموذج أن تكون هناك سلاسة في التواصل مع جميع المسئولين عن دورة المبيعات. 

هيكل الجراب The POD

يشبه هذا الهيكل هيكل خط التجميع، فتكون دورة المبيعات مسئولية مقسمة على أعضاء فريق المبيعات. ولكن يختلف هنا أنه يتم تقسيم الفريق إلى فرق صغيرة، وكل فرقة مسئولة بشكلٍ كامل عن عملية البيع للعملاء. مع تحديد هدف لكل فريق، كأن يتم تحديد تغطية نطاق جغرافي معين، أو بيع منتج محدد. وهنا يتضح أن الهيكل تكميلي، فجميع أعضاء الفريق يكملون بعضهم البعض وصولًا لتحقيق الأهداف الموضوعة.

معايير اختيار هياكل فرق المبيعات

كما وضحنا فإن هناك أكثر من نوع لهياكل فرق المبيعات. ولكن السؤال هنا كيف يختار مالك النشاط التجاري أو صاحب العلامة التجارية الهيكل المناسب لنشاطه؟

حتى يتمكن البائع الأساسي أو المالك من اختيار الهيكل المناسب لأعماله فيجب عليه مراعاة الأمور التالية: 

• حجم المؤسسة التجارية أو النشاط نفسه، قياسًا برأس المال وحجم المبيعات المتوقع.
• عدد أفراد فريق المبيعات المتواجد، أو العدد الذي يحتاجه النشاط التجاري للنمو.
• المرحلة التي يمر بها النشاط التجاري من حيث التطوير أو إعادة الهيكلة.
• الأهداف التي يحتاجها النشاط التجاري للوصول للتطور المطلوب.
• مستوى الخبرة لفريق المبيعات والمهارات التي يتمتعون بها.
• نوع الجمهور المستهدف، وآليات التواصل معه.

كل هذه الأمور لها تأثير مباشر على اتخاذ القرار بشأن هيكل المبيعات المناسب للنشاط التجاري. 

هيكل المبيعات الجزيرة وآلية عمله

كما وضحنا فإن هذا الهيكل يتكون من فرق مستقلة تتكون من موظف مبيعات واحد. وكل فريق مسئول عن إدارة دورة المبيعات بالكامل لجميع العملاء الذين يتعامل معهم. يتخذ بنفسه جميع الخطوات بداية من التعريف بالمنتج وحتى التنقيب وإتمام البيع.

يمكن أن تعتمد جميع المجالات التجارية والخدمية على هيكل الجزيرة خاصة إذا كان السوق المستهدف شديد المنافسة. أو إذا كان من الضروري أن يكون موظفي المبيعات دائمًا على أهُبة الاستعداد لإتمام عمليات البيع. ولذلك نجد أن هذه النموذج يستخدم بكثرة في مجالات العقارات والأدوية ومستحضرات العناية الشخصية.

فجميعها مجالات تعتمد مبيعاتها على اختيار الفئة الصحيحة من العملاء والبحث عن مدخل لهم لبيع المنتج. هذا النهج في التعامل مع العملاء يحتاج موظف مبيعات يقظ لديه حلول لجميع المشكلات. وقادر على إقناع العملاء بمختلف الطرق، وهذا ما يتقنه في الغالب موظف المبيعات في هيكل المبيعات الجزيرة . باعتباره فريق متكامل يتألف من فرد واحد.

مميزات نموذج الجزيرة    

تتمثل معظم مميزات هذا النموذج في قدرته على تكوين علاقات قوية مع العملاء. رغم أنها علاقات فردية لموظف المبيعات إلا أنها تفيد عملية البيع لأقصى درجة ممكنة، وتتضح المزايا فيما يلي:

• وسيلة لبناء علاقات قوية وطويلة الأمد مع العملاء، حيث يساعد موظف المبيعات على تكوين علاقات وجعل العملاء دائمين.
• يساعد موظف المبيعات على بناء علاقات فردية مع عملاءه. ومع مسئوليته الكاملة عن المبيعات فإنه يرفع من كفاءته في المبيعات في أقل فترة ممكنة.
• عندما تتعلق عمليات البيع بمنتج واحد أو خدمة واحدة، فإن موظف المبيعات يتمكن من إتمام الكثير من الصفقات. فهو أتقن عرض المنتج وأتقن مهارة إقناع العملاء.
• تكوين علاقات عميقة مع العملاء يزيد من احتمالية التحويلات للأقارب والأصدقاء، ما يزيد من عمليات البيع المحتملة.
• لا يرهق هيكل المبيعات الجزيرة ميزانية الشركات، فلا يتطلب موارد مالية كبيرة. فقط موظف مبيعات مع مرتب ثابت وعمولات على عمليات البيع.

عيوب نموذج الجزيرة

تتمثل عيوب هيكل المبيعات الجزيرة في الأضرار والضغوط التي يتعرض لها موظف المبيعات من ناحية. وتتمثل في عدم قدرة المديرين على مراقبة عملية البيع والسيطرة عليها بشكلٍ كافٍ من ناحية أخرى. وبشكلٍ أوضح تتمثل العيوب فيما يلي:

• قد تتحول بيئة المبيعات إلى تنافس شديد غير مرغوب به بين موظفي المبيعات. 
• يقلل من سيطرة المديرين أو أصحاب الأنشطة التجارية على طريقة عرض المنتجات أو الخدمات. فكل موظف مبيعات يتبع طريقته الخاصة ويضع استراتيجيته التي تتماشى مع مهاراته. 
• في الوقت نفسه يعد مسئولية كبيرة على موظفي المبيعات، أو يقدموا التقارير مباشرة إلى صاحب النشاط التجاري. مع تحمل المسئولية الكاملة عن المبيعات والأساليب والطرق التي أدت إليها.
• بعض موظفي المبيعات يعانون من ضغط شديد خاصة مع تعرض عمليات البيع للفشل بعد بذل كل الجهد في إتمامها.
• من الصعب على المديرين تتبع المبيعات ووضع نتائج، فطبيعة العمل مع كل عملية بيع مختلفة عن غيرها.

لماذا هيكل المبيعات الجزيرة هو الأكثر انتشارًا؟

يعد هذه النموذج هو الأبسط والأقل تكلفة في التنفيذ من جميع هياكل فرق المبيعات. كما أنه لا يحتاج الكثير من التخطيط أو بنية تحتية قوية، فهو لا يتطلب سوى التنسيق الجيد مع موظفي المبيعات.

ولذلك تعتمد معظم الشركات الناشئة على هذا النموذج لتسيير أعمالها. فيركز أصحاب الأعمال على اختيار موظفي مبيعات أصحاب المهارات المتعددة، القادرين على إتمام الصفقات.

كما أن هيكل المبيعات الجزيرة يعتمد عليه بشدة للمجالات التي يسعى أصحابها لتوليد قدرة تنافسية بين موظفي المبيعات. مثل مجال العقارات والسيارات ومعظم مجالات البيع المباشر. فوجود تنافس بينهم يجعل كلًا منهم يبحث عن فرص البيع بكل الطرق. 

كيفية تأثير هذا الهيكل على النشاط التجاري والعلاقات مع العملاء

يعتقد الكثير من خبراء المبيعات أن هيكل المبيعات الجزيرة سلاح ذو حدين. فمن ناحية معرفة موظف المبيعات للعميل ودراسة جميع نقاط ضعفه واحتياجاته تساعد على تحقيق البيع. كما تنشأ بينهما علاقات طويلة، خاصة مع نيل ثقة العميل وتقديم الدعم اللازم له.

ولكن من ناحية أخرى فإن العميل مرتبط فقط بموظف المبيعات الذي تعامل معه. وبذلك عند فقدان موظف المبيعات غالبًا تفقد الشركة العميل. يتضح ذلك في مجال حجز الطيران أو شراء السيارات أو العقارات. فالعميل يثق في موظف المبيعات الذي ساعده على تحقيق ما يحتاجه في عمليات الشراء السابقة. وبالتالي يتنقل معه من شركة إلى شركة، فارتباطه ليس بالمنتج أو العلامة التجارية، ولكن ارتباطه بموظف العملاء.

كيف تكون موظف مبيعات ناجح ضمن هيكل المبيعات الجزيرة؟

كما ذكرنا في عيوب هيكل المبيعات الجزيرة فإن موظف المبيعات يشعر نفسه وحيدًا ضمن دورة مبيعات طويلة. وهذا يتطلب منه تركيز مضاعف والقدرة على اتخاذ القرارات بحكمة، والقدرة أيضًا على وضع الخطط والخطط البديلة.

ولذلك حتى يتمكن موظف المبيعات من النجاح والتقدم بخطى ثابتة لتحقيق المبيعات يجب عليه اتقان عدد من المهارات. فهو الذي يتولى مهمة البيع بداية من معرفة المنتج وحتى تسليمه للعملاء.

معرفة مواصفات المنتج بشكلٍ كافٍ 

باعتبار أن موظف المبيعات عليه كل المسئولية لإتمام البيع بداية من التعريف بالمنتج، فمن الضروري أن يعرف كل تفاصيل المنتج. ذلك يساعده على الترويج له بالشكل المناسب، أو الإعلان عنه عبر القنوات الإعلانية المناسبة. كما يتمكن من الرد على أي استفسارات للعملاء خاصة التي تأتي عقب الإعلان عن المنتج أو الخدمة.

إتقان أساليب التسويق الإلكتروني

قد تكون بعض الشركات لديها فريق التسويق بالفعل. ولكن أكثر الشركات التي تعتمد هيكل المبيعات الجزيرة كنظام تشغيل ليس لديها ميزانية بما يكفي لتشغيل عدد كبير من الأفراد. ولذلك تكتفي بموظفي المبيعات لإتمام جميع العمليات بما فيها التسويق الإلكتروني.

ولأن بالفعل التسويق هو أهم وسيلة للتعريف بالعلامة التجارية، فإن تحقيق مبيعات بدون الاعتماد عليها أمر مستحيل في الوقت الحالي. خاصة مع شركة ناشئة تقدم منتج جديد أو خدمة مستحدثة، لذلك ستكون مهمة موظف المبيعات التعريف بالمنتج والوصول للسوق المستهدفة. كل ذلك يحتاج معرفة بأساليب التسويق الإلكتروني، وإتقانها لدرجة تكفي للفت أنظار العملاء.

التنقيب عن العملاء 

بطبيعة الحال هذه مهمة موظف المبيعات فعملية التنقيب من أهم المهارات التي يجب اتقانها لاحتراف البيع. وخاصة عند اعتماد هيكل المبيعات الجزيرة كنظام لعمل فريق المبيعات فإن مهارة موظف المبيعات في التنقيب هي وسيلته لتحقيق مبيعات.

لأنه ببساطة القدرة على الوصول للعميل المناسب، وترقب احتياجه للشراء، ومن ثم تقديم العرض المناسب له هي أضمن وسيلة للبيع. ولأن هيكل الجزيرة يقوم على الإنجازات الفردية لفريق المبيعات، فكل موظف منفرد يمكنه يحقق أرقام رائعة للبيع. فقط عليه أن يتقن التنقيب عن العملاء وينطلق نحو تحقيق الأهداف.

إغلاق البيع 

هنا سيحتاج موظف المبيعات إتقان مهارة هامة للغاية وهي مهارة الاقناع، أن يتمكن من إقناع العميل بإتمام البيع. وهي مهارة متوفرة لدى موظفي المبيعات بصفة عامة، ولكن في هيكل الجزيرة يجب أن يكون متقنها بشدة. وإلا فإن كل الجهود المبذولة بداية من معرفة المنتج والتسويق له والتنقيب عن العملاء ستذهب سُدى. هنا على موظف المبيعات أن يُعد جيدًا لإقناع العميل بإتمام الصفقة، مع إعداد ردود للاستفسارات المتوقعة. وتجهيز أكثر من عرض سعر أو تخفيض أو خصم أو غيره كوسائل بديلة لإقناع العميل.

متابعة مع بعد البيع 

يعتبر استمرارية العلاقات مع العملاء هي أهم ميزة تفيد موظف المبيعات في هيكل المبيعات الجزيرة وبدونها قد يخسر الكثير. فهذا النظام فرصة للموظف أن يبني مع عملائه علاقات طويلة الأمد فهو يعرف ما يبحثون عنه وما يحتاجونه. ولذلك هم مصدر دائم لمبيعاته، سواء بالبيع المباشر لهم أو لتوصيات من خلالهم.

كان هذا استعراض لأبرز نقاط تخص هيكل المبيعات الجزيرة والتي تناسب بالفعل الشركات الناشئة. وخاصة تجار التجزئة عبر الإنترنت، والمتاجر الإلكترونية.

المصادر:

Agnee Ghosh. (بلا تاريخ). How to Create an Effective Sales Team Structure. تاريخ الاسترداد 11, 2022، من scribehow.com: https://scribehow.com

Igor Stankovic. (بلا تاريخ). Sales Team Structure: How to Optimize Your Team for Success. تاريخ الاسترداد 11, 2022، من autoklose.com: https://www.autoklose.com

Indeed Editorial Team. (بلا تاريخ). A Guide to Sales Organizational Structures (With 7 Jobs). تاريخ الاسترداد 11, 2022، من indeed.com: https://www.indeed.com

Jacco van der Kooij. (بلا تاريخ). How to Create a Winning Sales Organization Structure. تاريخ الاسترداد 11, 2022، من saleshacker.com: https://www.saleshacker.com

Lucid Content Team. (بلا تاريخ). How to structure your sales organization for success. تاريخ الاسترداد 11, 2022، من lucidchart.com: https://www.lucidchart.com