تعلم المبيعات: مفاتيح النجاح في تعلم المبيعات بدون الوقوع في الأخطاء

هل سألت نفسك يومًا كيف يمكنك تعلم المبيعات بشكل صحيح؟ وكيف يمكنك تحقيق أرباح أكبر في عملك؟ فهذا الهدف يعد هو الأسمى لأي مالك لعمل تجاري

فليس كافي أن توفر منتجات أو خدمات عالية الجودة؛ لكن عليك البحث عن طرق فعالة لجذب العملاء وإقناعهم بشراء منتجاتك.

علاوة على ذلك لقد أثبت التاريخ أن الشركات الناجحة ليست فقط التي تقدم منتجات جيدة.

لكن أيضًا هي التي تعرف كيف تسوق منتجاتها بفعالية وتعرف كيف تديرعمليات البيع باحترفية.

وبسبب أهمية هذا الموضوع فقد خصصنا لك عزيزي القارئ الطموح هذه المقالة التي يمكنها مساعدتك في دعم قدرتك على النجاح في المبيعات.

ما هو تعلم المبيعات؟

تعلم المبيعات هو عملية اكتساب المعرفة والمهارات اللازمة للنجاح في مهنة المبيعات، إذ يشمل فهم عملية البيع والتسويق، وكيفية التعامل مع العملاء وتحليل احتياجاتهم.

وإيجاد الحلول التي تلبي احتياجاتهم، وإتمام صفقات البيع، ومهارات تعلم المبيعات مهارات الاتصال الجيدة، والقدرة على التعامل مع الناس.

وإضافة إلى ذلك أيضًا تحليل البيانات وتحديد الاتجاهات والفرص في السوق، وتحسين عملية البيع والإغلاق ومهارات تعلم المبيعات بالعمل الجاد والتدريب المنتظم.(Schultz, n.d.)

ما هي أنواع تعلم المبيعات المختلفة؟

يُعد التدريب أحد الأدوات الأساسية التي تُستخدم لتحسين المهارات والقدرات في مجال المبيعات. وتتضمن أنواع تعلم المبيعات مجموعة واسعة من البرامج والأدوات المختلفة، التي تهدف إلى تطوير مهارات المبيعات وتحسين أدائهم.

تشمل هذه الأنواع تطوير مهارات كل من الآتي:

• التفاوض: وهي تدريب على مهارات التفاوض والإقناع والتي تعد أحد أهم المهارات التي يجب أن يتقنها المبيعات.
• المهارات الشخصية: تدريب على كيفية تحسين المهارات الشخصية على سبيل المثال: الاتصال، والتعامل مع العملاء، والتعامل مع الضغوط.
• العرض: من خلال تحسين مهارات العرض والتقديم الجيد للمنتجات والخدمات.
• البيع الإستشاري: للتدريب على كيفية البيع الإستشاري والتركيز على تقديم الحلول الملائمة لاحتياجات العملاء.
• مهارات الإدارة: لتحسين إدارة وتنظيم المهام والمشاريع المختلفة والتعامل مع الفريق بشكل فعال.
• التغلب على الاعتراضات: وهي عبارة عن تدريب على التعامل مع اعتراضات العملاء والتعامل مع المشكلات والشكاوى بشكل فعال.
• استراتيجيات البيع: لتطوير استراتيجيات البيع لتحسين الأداء التجاري العام.
• تحليل الأداء: وهو عبارة عن تدريب على كيفية تحليل أداء المبيعات والتعرف على الأخطاء والمناطق التي يمكن تحسينها. (Iannarino, 2022)

ما هي مزايا تعلم المبيعات؟

يُعد تعلم المبيعات أحد الأساليب الفعالة لتحسين مهارات وأداء المبيعات وزيادة نجاحهم في مجال البيع. 

وبالتالي، يؤدي تعلم المبيعات إلى زيادة نتائج المبيعات وتحسين خدمة العملاء، مما يعزز النجاح والاستقرار في الأعمال التجارية.

علاوة على ذلك فإنك ستجني العديد من الفوائد عند تعلم المبيعات الفعالة، ومن أهم هذه الفوائد:

*تحسين مهارات المبيعات:

حيث تتعامل المبيعات مع العملاء بشكل أفضل وبطريقة أكثر فاعلية.

*زيادة الثقة:

يساعد التدريب على بناء الثقة لدى المبيعات وزيادة مستوى الثقة الذاتية والقدرة على التعامل مع المواقف الصعبة والمتغيرة.

*تحسين نتائج المبيعات:

يتيح التدريب للمبيعات فرصة لتعلم كيفية الاستفادة من الموارد المتاحة وتطوير استراتيجيات البيع الفعالة التي تساعدهم على زيادة نتائج المبيعات.

*تعزيز الانتماء:

يسمح تعلم المبيعات فرصة لتبادل الخبرات والأفكار والتواصل مع زملائهم في المجال، مما يساعد على تعزيز الانتماء وتحسين أداء الفريق بشكل عام.

*تقليل نسبة الإلغاءات:

يعمل التدريب على تحسين مستوى الخدمة المقدمة للعملاء، مما يقلل من نسبة الإلغاءات ويساهم في زيادة الوفاء العملاء. (Robert McKernan, n.d.)

كيف تتم عملية تعلم المبيعات؟

عملية تعلم المبيعات أمرًا حيويًا لنجاح أي شركة، حيث يساعد تعلم المبيعات على تحسين مهارات الفريق وزيادة مبيعات الشركة.

ولتحقيق ذلك، هناك خطوات مهمة يجب اتباعها لإجراء التدريب بشكل فعال، منها على سبيل المثال:

• تحديد الأهداف:

من المهم تحديد الأهداف التي يريد المشاركون في التدريب تحقيقها، على سبيل المثال: تحسين مهارات الاتصال، تعزيز الثقة، تعلم تقنيات الإغلاق، وغيرها.

• اختيار المدرب المناسب:

ضرورة اختيار مدرب متمرس وذو خبرة في مجال المبيعات؛ لضمان تقديم التدريب بشكل فعال وتحقيق الأهداف المحددة.

• تصميم البرنامج التدريبي:

يجب تصميم البرنامج التدريبي وفقًا للأهداف المحددة، ويمكن ذلك عن طريق توفير محاضرات توجيهية، وتدريبات عملية، وورش عمل، وغيرها.

• تقييم النتائج:

يتوجب تقييم النتائج للتأكد من تحقيق الأهداف، وذلك عن طريق تقييم الأداء ومتابعة التحسنات والتعليقات من قبل المشاركين.

• التحفيز والمتابعة:

يجب تحفيز المشاركين والمتابعة معهم بعد انتهاء التدريب لتأكيد تطبيق المهارات والتقنيات المكتسبة في العمل اليومي. (Wurth, 2020)

إضافة إلى ذلك قد يهمك أيضًا: فك شفرة : كيف نزيد كفاءة عمل المبيعات؟

تقنيات تعلم المبيعات للمدربين الجدد

طُورت تقنيات تعلم المبيعات؛ لتُدمج في تعلم المبيعات ومديريهم، وذلك لتمكينهم من استيعاب المعلومات الجديدة وتحسين مهاراتهم.

وتتضمن هذه التقنيات مجموعة متنوعة من الأدوات التي تساعد فريق المبيعات في تحقيق أفضل أداء.

وتُنفذ بطريقة تساعد على إطلاق العنان لإمكانات فريق المبيعات وتحسين أدائهم بشكل فعال، فمنها على سبيل المثال:

تقديم مجموعة من الدروس التدريبية المركزة:

بحيث تكون المنظمة وبشكلٍ جيد؛ لتلبية احتياجات التدريب المحددة لفئة معينة من المتدربين.

وتتميز هذه الوحدات بأنها مجموعات متعددة من المهارات والمفاهيم والأدوات التي يحتاجها المتدربون لتطوير مهاراتهم في مجال معين.

إعداد محتوى مخصص:

يُنصح بتجنب استخدام محتوى التدريب العام والاستثمار في تخصيص الدروس والتدريبات لتناسب صناعة البيع والشركة المعنية.

يمكن تحقيق ذلك من خلال تضمين دراسات الحالة الواقعية والأمثلة المحددة التي تركز على مشكلات البيع الحالية في صناعة معينة.

وكذلك يمكن توفير الأدوات والكتيبات العملية التي يستخدمها المتدربون بعملهم اليومي في مجال البيع.

وبالتالي تسهل عملية التطبيق الفعلي للمهارات المُتعلمة خلال الدورة التدريبية.

إنشاء مهام و أنشطة ممتعة للمشاركين:

بحيث تشجع المشاركين على الاستمرار في العمل والإبداع، يمكن تحقيق هذا من خلال إضافة التحديات والمنافسات.

وأيضًا إضافة إلى عناصر التفاعل الاجتماعي مثل: المناقشات، والتعاون بين المشاركين، وإضافة العناصر الترفيهية كالألعاب والمهام الحسية والمرئية.

استخدام شركاء المساءلة:

يعني العمل مع شخص آخر أو جهة أخرى؛ لتحديد أهداف ومعايير الأداء وتبادل المسؤولية في تحقيق تلك الأهداف.

وبالتالي، يتم إنشاء علاقة شراكة متبادلة ومتكافئة بين الأطراف المعنية، حيث يكون كل شريك مسؤولًا عن تحقيق جزء من الهدف المشترك.

ويمكن للشركاء في المساءلة الوصول إلى نتائج أفضل من خلال مراجعة أدائهم بشكل مستمر وتقديم التعليقات والمشورة والدعم اللازم لتحسين أدائهم. (Schultz, n.d.)

أفضل 4 طرق لتقييم نجاح تعلم المبيعات

تدريب فريق المبيعات ليس مجرد تعليمهم كيفية زيادة المبيعات، إنها أيضًا فرصة لتعليمهم تفاصيل الوظيفة بالطريقة التي تريدها.

بغض النظر عن ما إذا كنت تريد تعليم تكتيكات خاصة لزيادة قاعدة العملاء الخاصة بك أو مجرد مجموعة عامة من أفضل الممارسات.

إن تعلم المبيعات هو الطريقة الأفضل لدمج هذه المفاهيم الأساسية في جدول العمل اليومي للفريق. وعند تنفيذ تعلم المبيعات فلا يكفي مجرد تقديم بعض الدورات التدريبية لفريقك.

لكن يجب أيضًا إنشاء آليات لقياس فعالية التدريب، إليك أفضل 4 طرق لتقييم نجاح تعلم المبيعات:

• نتائج الإيرادات التي يحققها الفريق:

على سبيل المثال، يمكن قياس الزيادة في حجم المبيعات بعد التدريب، وكذلك تحليل نسبة الزيادة في العملاء الجدد، وتقليل معدل العملاء الذين يتركون الشركة.

وبالتالي فتحليل هذه البيانات يمكنه أن يكشف ما إذا كان تعلم المبيعات ناجحًا في تحقيق هدفه الأساسي أم لا.

• تقييم الأداء الفردي:

يمكن استخدام تقييم أداء الفرد لتتبع نجاح تعلم المبيعات، يتضمن ذلك مراقبة تحسن الأداء الفردي بعد التدريب.

على سبيل المثال: زيادة عدد المكالمات التي يجريها المبيعات، ونسبة الإغلاق الناجحة للصفقات.

ويمكن أيضًا تتبع تحسن معدلات تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين بعد التدريب.

• ملاحظة ردود العملاء:

يتم قياس نجاح تعلم المبيعات من خلال ملاحظة ردود العملاء، إذ يمكن ذلك من خلال جمع تقييمات العملاء بعد التفاعل مع المبيعات، وتحليل مدى رضاهم عن الخدمة التي قدمها المبيعات.

فإذا كانت ردود العملاء إيجابية، فهذا يشير إلى نجاح التدريب في تحسين مهارات المبيعات، وخدمة العملاء.

• التغذية الراجعة من الفريق:

يمكن الحصول على تقييم فعال لنجاح تعلم المبيعات من خلال الحصول على التغذية الراجعة من فريق المبيعات.

إذ يمكن جمع آراء الفريق حول فعالية التدريب وجودته وما إذا كان يلبي احتياجاتهم وتحسين أدائهم أم لا. (Holmes, 2021)

ما هي أهم النصائح لتعلم المبيعات؟

*الاستماع الفعّال:

تُعد مهارة الاستماع الفعال أساسية في عملية البيع الصامتة.

فعندما تتفاعل مع العملاء المحتملين خلال دورة المبيعات، سيوجهون لك إشارات حول أفكارهم ومشاعرهم والمشاكل التي يواجهونها ويحتاجون إلى حلها.

يمكن لمعالجة هذه الإشارات أن تسهم في نجاح عملية البيع، أو حتى إفشالها، ولكن إذا لم تكن تستمع بعناية فإنك ستفوت هذه الفرص.

لذلك إذا كنت ترغب في مساعدة فريقك في تحسين مهارات الاستماع الخاصة بهم في عملية المبيعات، فإليك بعض النصائح التي يمكن تضمينها في تدريباتك:

الاستماع الفعال: بحيث تدرب فريقك على الاستماع بعناية لما يقوله العملاء المحتملين، ويتأكدون من فهمهم ويعرضون لهم ملخصًا موجزًا لما تحدثوا به.

سيساعد هذا فريقك في إظهار احترامهم للعملاء المحتملين وفهمهم لما يريدون، بالإضافة إلى التركيز على التفاصيل الهامة التي ستساعدهم في إتمام الصفقة بنجاح.

التحمس والاستعداد للرد قبل انتهاء العميل: إحدى الصعوبات التي تواجه المبيعات الفعالة هي عدم القدرة على الاستماع الجيد.

وذلك بسبب التحمس والاستعداد للرد قبل أن ينتهي العميل المحتمل من التحدث وأنت تفكر فيما ستقوله بدلًا من الاستماع بانتباه لما يُقال.

والحل هو محاولة ترديد ما يقوله العملاء المحتملين في رأسك أثناء حديثهم.

وتحديدًا تركيزك على كلماتهم وأفكارهم الرئيسية ومن ثم الانتظار لبضع ثوانٍ بعد انتهاء الحديث قبل الرد.

هذا يساعدك على الاستماع بانتباه أكبر وتفهم أفضل لاحتياجات العميل المحتمل ومساعدتك في تحقيق المبيعات بنجاح.

لخص ما قاله العملاء: بمجرد انتهاء عملاؤك من الحديث، قم بتلخيص ما قالوه وكرره مرة أخرى.

هذا يساعد على توضيح حالات سوء الفهم وتشجيع العملاء على المشاركة بالمزيد من الأفكار، حيث يميلون إلى العمق أكثر بعد معرفتهم بأنك تستمع.

موضوع ذات صلة : لموظفي المبيعات: كيف تنمي مهارة الاستماع للعملاء؟

*التعامل مع الخوف في البيع البارد:

عندما يتعلق الأمر بتدريب مندوبي المبيعات الجدد أو ذوي الخبرة القليلة في المبيعات الباردة، يجب أن يتعلموا ليس فقط كيفية البيع.

بل أيضًا كيفية التعامل مع القلق الناجم عن الاتصال بالعملاء الجدد أو مراسلتهم عبر البريد الإلكتروني والمطالبة بشراء المنتج أو الخدمة التي يقدمونها.

استكشف جميع المراحل في عملية البيع التي يشعر بها فريقك بالقلق والخوف، واعمل على معالجتها بفعالية.

بالنسبة للخوف من الرفض: فهو شائع عند الاتصال بالعملاء أو إرسال رسائل بريد إلكتروني، ومن الطبيعي أن تشعر بالقلق.

لكن يمكن التغلب عليه عن طريق احتضانه ومواجهته بشكل صحيح، وتحفيز المندوب على تجاوز الرفض وتحقيق النجاح.

أما بالنسبة للخوف من العرض التقديمي والظهور أمام جمهور: فربما تعتقد أن هذا سيؤثر على فرصك في المبيعات. ومع ذلك، فإن التغلب على هذا الخوف ليس بالأمر المعقد الذي يبدو عليه، فيمكنك محاولة استخدام نص مكتوب مسبقًا حتى لا يكون هناك مجال للخطأ.

قد يبدو هذا الأمر آليًا في البداية، ولكن عندما يصبح المندوب المبيعات مرتاحًا، سيختفي الخوف وسيكون العرض التقديمي بسيطًا.

الخوف من رفض العملاء: بعض مندوبي المبيعات يتمتعون بمهارات جيدة في الحوارات الصغيرة، ولكن يواجهون صعوبة في طلب البيع.

ذلك بسبب الخوف من رفض العملاء، ولكن إذا وصلت لهذا الحد، فلا ترغب في ضياع فرصة البيع. لذلك، يمكنك مساعدتهم بتقديم بعض التقنيات المأخوذة من الكتب المدرسية لإتمام عملية البيع.

بمجرد أن يشعروا بالراحة في التعامل مع الأساسيات، يمكنك الترقية إلى استخدام استراتيجيات إغلاق أكثر تقدمًا.

*إنشاء برامج نصية جاهزة للتعامل مع الاعتراضات الشائعة:

المعرفة هي القوة، ويتمتع أفضل مندوبي المبيعات بأساس قوي للعمل.

استخدم تدريب المبيعات الخاص بك لمساعدة فريقك على التعامل مع الاعتراضات الشائعة التي تواجههم باستمرار وإنشاء برامج نصية لتبسيط إجاباتهم.

يمكنك صياغة هذه البرامج النصية بشكل تعاوني لمساعدة فريقك على التعامل بكفاءة مع هذه المشكلات أو توفير البرامج النصية التي تمتلكها بالفعل وشرح كيفية استخدامها بشكل فعال.

استخدام البرامج النصية في المبيعات يُعد أمرًا حساسًا إلى حد ما، لأنه إذا استخدم بشكل غير صحيح، فقد يتم تصور المندوبين على أنهم روبوتات، وهو ما لا يريده أي شخص.

لذلك، يجب على البرامج النصية للمبيعات أن تضمن قدرة المندوبين على التعامل مع مخاوف العملاء والانتقال بسرعة إلى المشكلات الحقيقية. (Robinson, 2022)

ختامًا عزيزي القارئ الشغوف في مجال المبيعات، يجب أن يكون تعلم المبيعات مستمرًا، حيث تظل هناك تقنيات جديدة ونصوص أفضل واعتراضات جديدة للتغلب عليها، بالإضافة إلى قضايا جديدة ومنافسين يدخلون السوق باستمرار.

إذ يعمل أفضل مندوبي المبيعات بدافع قوي للتعلم والتميز، ويساعدهم تعلم المبيعات على تحقيق ذلك. لذا، إذا كنت ترغب في بناء فريق مبيعات لا يُهزم، فعليك بالاستثمار في التدريب المبكر والمستمر على المبيعات.

ولا تنسَ يمكننا مساعدتك نحن في مركز أنور جنبي للاستشارات الإدارية إذ نقدم لك حلول ومنتجات في المبيعات وتطوير الأعمال بخبرة أكثر من عشرين سنة.

إذ يسعى مركزنا لتمكين منظمتك من تحقيق نمو متزايد في أعمالها الجارية، تواصل معنا ولا تتردد، نلقاك في مقالة جديدة دمت برعاية الله.