فك شفرة : كيف نزيد كفاءة عمل المبيعات؟

اليوم بنتكلم عن كيف نطور كفاءة المبيعات تعرف على كيفية فهم مفهوم المبيعات وما عليك القيام به.

استخدم هذه التقنيات للحصول على المزيد من المبيعات وحتى التقدم في مسيرتك المهنية!.

ستحصل على زيادة الكفاءة بنسبة 20٪ من خلال تطبيق ما تعلمته في هذا الفيديو! في الواقع.

 

12 طريقة لتحسين كفاءة المبيعات

إذا كان عملك يكافح مع كفاءة المبيعات ، فاعلم فقط أنك لست وحدك. يضع العديد من أصحاب الأعمال كفاءة المبيعات على رأس أولوياتهم ، ويمكنك ذلك أيضًا.

فيما يلي 12 طريقة لتحسين كفاءة المبيعات في عملك.

1. تحديد أهداف العمل ومؤشرات الأداء الرئيسية

تتمثل الخطوة الأولى في وضع خطة لتحسين كفاءة المبيعات حيث تقوم بتوضيح أهدافك وكيف ستقيس النجاح المحقق، هل عملت على تحديد اهدافك لهذا العام؟.

هل من المتوقع أن يقوم مندوبو المبيعات بإغلاق عدد محدد من المبيعات شهريًا؟ مبلغ معين لكل بيع؟ تأكد من تأطير تلك التوقعات من المراحل الأولية بقدر الامكان.

و أوصي بشدة باستخدام طريقة أهداف SMART لتحديد أهداف قابلة للقياس وواقعية.

على سبيل المثال ، يمكن أن يكون هدفك: زيادة المبيعات بنسبة 17٪ بنهاية الربع التالي.

بمجرد أن تكون واضحًا بشأن أهدافك ، وما هي مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) التي سيتم استخدامها لقياس النجاح ، تأكد من تتبع نشاط المبيعات عن كثب. حدد أي مشكلات تظهر لك وقم بإصلاحها في الوقت المناسب لمنع المزيد من التأثير السلبي لعدم الكفاءة.

2. تحديد العميل المثالي الخاص بك (Persona – Avatar)

يُهدر 50٪ من وقت المبيعات في عمليات التنقيب غير المنتجة.

3. إنشاء عملية مبيعات قابلة للتكرار

إذا كنت تريد أن يكون فريق المبيعات لديك فعالاً ، فعليك أن تحدد عملية بيع متسقة وقابلة للتكرار. سيساعد ذلك على الحصول على سلاسة تطور للعملاء المحتملين المؤهلين و من ثم البيع في الوقت المناسب.

الخطوات الرئيسية في عملية البيع هي:

• التحضير والبحث: تعرف على مجال منتجك ، وما يريده عميلك المثالي واحتياجاته ، وما هي “القيمة المقدمة” Value Proposition  الفريدة لشركتك.
• التنقيب: و يشمل ذلك البحث عن العملاء المحتملين بهدف دفعهم خلال “مسار المبيعات” Sales Pipeline الخاص بك. هذا هو المكان الذي يمكن أن تساعدك فيه بيانات العملاء المثاليين في تحديد العملاء المحتمليين الجيدين.
• تقييم الاحتياجات: هذه طريقة لفريق المبيعات الخاص بك للتعمق أكثر في ما يحتاجه العميل المحتمل وما هي المشكلة (المشكلات) التي يحاولون حلها. بهذه الطريقة ، يمكن للبائعين تخصيص حل لهم.
• العرض والعرض التقديمي: هذا هو المكان الذي يقوم فيه مندوب المبيعات الخاص بك بإيصال قيمة منتجك إلى العميل. من الأفضل أن يقوم البائع ببناء الثقة والتركيز على الفوائد التي يبحث عنها عميلك المحتمل. ثم يقدمون منتجك كحل مثالي.
• التعامل مع الاعتراض: قد يكون لدى العميل أسئلة أو مخاوف. تقدم معالجة هذه الأمور فرصة أخرى لتأسيس الثقة و اغتنام فرصة استعراض مدى اختلافك عن منافسيك.
• الاغلاق: و هذا عند إجراء البيع أو إرسال الاقتراح. يجب على المندوبين الانتباه إلى التفاصيل هنا حتى يتم الاعتناء بجميع الأعمال الورقية المناسبة.
• المتابعة: الإحالات هي أعلى مصدر تحويل. المتابعة مع العملاء لتشجيع الإحالات وتكرار الأعمال.
  يمكن أن يكون إنشاء عملية بيع وتصميم لكل عميل محتمل مضيعة للوقت. ولكن مع Autoplays ، يمكنك إنشاء تسلسلات وصول آلية مصممة خصيصًا لكل عميل محتمل ومرحلة قمع لضمان عدم سقوط الرصاص من خلال الشقوق.

على فكرة تكلمت كثيرا عن ماهية المبيعات في موضوع – ما هي المبيعات؟ اغتنم الفرصة و اطلع عليها

يضمن إنشاء عملية مبيعات واضحة أن يتبع البائعين و البائعات في فريقك نفس الإجراء في كل مرحلة ، ويمكن هذا أن يساعدك في تحديد الثغرات في الأعمال. فإذا انخفض العملاء المحتملون قبل الإغلاق مباشرةً ، فستتمكن من رؤية هذه المشكلة ومعالجتها بسرعة.

4. تحديد أنشطة المبيعات اليومية والأسبوعية والشهرية

أنشطة المبيعات هي خطوات يمكن التحكم فيها ويمكن لمندوبي المبيعات القيام بها يومًا بعد يوم ، وأسبوعًا بعد أسبوع للحفاظ على تدفق العملاء المتوقعين الجدد في مسار المبيعات Sales Pipeline. و اليك بعض الأمثلة كما يلي:

• الاتصال بالعملاء المحتملين الجدد
• التفاعل مع العملاء الحاليين و الجدد
• عرض الحل الخاص بك للعميل
• المتابعة
• خلق الوعي حول ما لديك لتقدمه
• تعيين المناطق الجغرافية المستهدفة
• تخطيط  طريقة العمل

إن الحصول على نظرة ثاقبة لأنشطة المبيعات الرئيسية الخاصة بك يسمح للمديرين بإنشاء عملية مبيعات أكثر كفاءة وفعالية، وهي جزء لا يتجزأ من مهام مدير المبيعات.

5. التناغم بين فريقي المبيعات والتسويق

غالبًا ما يؤدي سوء التواصل بين فرق التسويق والمبيعات إلى عدم الكفاءة.

ذلك لأن معظم الأنشطة التجارية ترى عملية البيع التقليدية على النحو التالي:

التسويق يقوم بتسليم الفرص البيعية الجديدة إلى فريق المبيعات ، ويقوم فريق المبيعات بإغلاق العملاء المتوقعين.

لسوء الحظ ، يمكن أن تؤدي هذه الطريقة إلى بعض المشكلات الرئيسية.

على سبيل المثال ، قد يعرض مندوب المبيعات منتجاً لم يتم تسويقه أبدًا للعميل المحتمل. أو قد يحاولون البيع لشخص غير مستعد للشراء (وهذا الأسوأ)، ولهذا عليك القيام بتأهيل العميل قبل أن تستثمر وقتك معه. ما رأيك في الحصول على كتاب “87 سؤال لتأهيل العميل؟” مجانا؟.

في الواقع ، يعتقد 35٪ فقط من مندوبي المبيعات أن فريق التسويق يعرف المحتوى الذي يحتاجون إليه في أعمالهم التسويقية ، و بنفس الوقت فقط ثلث فرق المبيعات والتسويق يتحدثون بشكل منتظم.

من خلال الاستثمار في تحسين التناغم بين كلا الفريقين ، يمكنك تحسين التواصل والتعاون ، وزيادة معدل التحويلات وتقليل حالات خسارة العملاء في مسار المبيعات الخاص بك.

هل أقتنيت نسختك من كتابي “فلسفتي في المبيعات؟” ، اذا لم تحجز بعد أو مهتم لتعرف أكثر، فيمكنك استخدام الوصلة هنا ، لا تنتظر فقط انقر على الوصلة

6. تدريب مندوبي المبيعات بشكل فعال

يعتقد 82٪ من صانعي القرار في مجال B2B أن مندوبي المبيعات غير مستعدين.

إذا لم يتم تدريب فريق المبيعات بشكل صحيح ، فمن المحتمل أن يكون غير فعال. و يظهر ذلك جليا في عملية تقييم افراد المبيعات،  بعض المشكلات التي يمكن أن تنشأ هي إهدار مندوبي المبيعات للوقت والموارد على الأساليب البيعية التي لا تنفع، أو تقديم عرض ترويجي للعميل قبل أن يكون جاهزًا ، أو فشل عملية البيع ككل.

يجب أن يخضع الموظفون الجدد لتدريب متعمق يوجههم و يقودهم بما يخص التنقيب والبيع الفعال. يجب أن تتناول أي أسئلة شائعة قد تكون لدى مندوبي المبيعات أثناء العملية ، بالإضافة إلى نصائح حول كيفية التعامل مع اعتراضات العملاء.

سيساعد توفير برامج تدريب المبيعات المستمر فريقك أيضًا على البقاء على دراية بأحدث تقنيات البيع. ان عملية التدريب جزء من مهام عملية تمكين موظفي المبيعات، والتي عليك الاهتمام بها أي التمكين، لأنك اذا لم توفر الأدوات و المعرفة لمن يحتاجها فلا يمكنك توقع نتيجة مرضية.

7. تعيين مناطق المبيعات استراتيجيًا

تعيين مناطق جغرافية للميعات بمنظور استراتيجي هو أفضل طريقة لتجنب التكرار في عملية المبيعات الخاصة بك. أي أنه يضمن عدم بيع أي مندوبين مبيعات لنفس المناطق / العملاء المتوقعين في نفس الوقت.

أوصي بتعيين أفضل المندوبين لديك إلى المناطق الأكثر ربحًا لضمان معدل إغلاق أفضل لتلك العروض مرتفعة السعر. راجع دليلنا حول إدارة منطقة المبيعات للحصول على نصائح حول كيفية إنشاء إستراتيجية تعيين مندوب فعالة.

8. تقليل الوقت على الطرق (التنقل)

للقيادة من اجتماع إلى آخر تأثير كبير على الكفاءة اليومية للمندوب. تضمن قدرتك على التخطيط ورسم خرائط المسارات الفعالة أن يقوم المندوبون بزيادة مقدار الوقت الذي يقضونه في البيع وتقليل الوقت الذي يقضونه على الطريق.

9. بيع لاحتياجات العملاء

سيخبرك البحث الذي أجريته حول شخصية العميل المثالية لك عن المشكلات التي يعاني منها عملاؤك المحتملون وما يحتاجون إليه وما يريدون.

إن فهم احتياجاتهم وتوضيح كيف أن منتجك هو الحل الأفضل لاحتياجاتهم هو أضمن طريقة لكسبهم.

بينما يضرب منافسيك على وتر جميع ميزات منتجاتهم ، ستتحدث مباشرة إلى أقوى نقاط الألم لدى عميلك المستهدف. إذا كنت قادرًا على جلب الفوائد إلى عميلك، فستكون  عملية بيع سلسة لك.

10. إدارة ورعاية العميل بشكل فعال

ينتج الاهتمام  الصحيح بالعملاء المحتملون في المتوسط  بنسبة 20٪ في فرص المبيعات أكثر مقابل العملاء المحتملين الذين لم تتم رعايتهم.

من الأسهل دائمًا بيع منتجك أو خدمتك الى العميل الجاهز “الدافئ” – أي شخص على دراية بعلامتك التجارية وتم إعداده للبيع – بدلاً من البيع “البارد”. هذا هو السبب في أنه من الضروري أن يكون لديك عملية رعاية صحيحة.

أفضل نظام للقيام بذلك هو نظام إدارة علاقات العملاء أو إدارة العملاء المحتملين. يسمح هذا البرنامج لفريق المبيعات الخاص بك بمعرفة مكان وجود العملاء المحتملين في دورة المبيعات حتى يتمكنوا من المتابعة معهم بالطريقة الصحيحة في الوقت المناسب.

ستعمل أداة CRM على زيادة كفاءة المبيعات من خلال:

• السماح لفريقك بمعرفة أفضل وقت للمتابعة
• مساعدة فريقك على تخصيص الاتصالات لتناسب مكان وجود العملاء المحتملين في دورات المبيعات
• تحديد الأولوية للعملاء المحتملين الذين هم في أسفل قمع المبيعات

11. التركيز على الأساسيات و عدم نسيانها

أحيانًا تكون الطريقة الأسهل والأسرع لتحسين كفاءة المبيعات هي ببساطة صقل الأساسيات. بغض النظر عن المدة التي قضيتها في العمل أو مدى دقة عملياتك ، هناك دائمًا مجال للتحسين.

صقل مهارات المبيعات لديك من خلال التفكير في طرق جديدة للعثور على العملاء المحتملين أو تقديم عروض المبيعات أو إجراء عمليات المتابعة. لا تتردد أو تجزع من النظر إلى طريقتك الحالية من منظور مختلف.

12. زيادة إنتاجية البائعين و البائعات

وجدت دراسة حديثة أن مندوبي المبيعات يقضون 37٪ فقط من وقتهم في أنشطة مفيدة للمبيعات و الدخل المالي. هذا يعني أن بقية الوقت يقضي في مهام غير بيعية مثل السفر أو حضور الاجتماعات أو التحقق من البريد الإلكتروني.

هناك العديد من الأدوات المفيدة التي يمكنك أنت وفريقك استخدامها لزيادة وقتك وكفاءتك. و يمكننا مساعدتك في AJMCC في تحليل و تخطيط و تطوير و تحسين عملياتك البيعية، و للاطلاع أكثر يمكنك استخدام الوصلة هنا.

هل أقتنيت نسختك من كتابي “فلسفتي في المبيعات؟” ، اذا لم تحجز بعد أو مهتم لتعرف أكثر، فيمكنك استخدام الوصلة هنا ، لا تنتظر فقط انقر على الوصلة