الأهداف في المبيعات مهمة لعام 2023

الأهداف هي ما تجلب عامل التركيز في مبيعاتك، و عليك أن تثق أنها أهم لبنة عليك وضعها في قصة نجاحك، عادة قيادات المبيعات يبدأ يلتفتوا لخطط المبيعات و تحديد الأهداف للعام الجديد بآخر السنة المالية أو Fiscal Year أو سنة المبيعات أيا كان الاسم الي تستدخمه في منظمتك أو المنظمة الي تعمل فيها، و يبدأ تفعيل الخطة البيعية بعد أن يتم الانتهاء من التقييم السنوي و اعتماد الميزانية من أصحاب القرار أو مجلس الادارة، قصة بدأت مألوفه؟، لكن التعاسة في كل هذه القصة تكمن بأن حتى تنتهي الطقوس البيروقراطية هذه كلها والتي لا تمت بالمبيعات ولا عملياتها بصلة، تكون أضعت على أقل تقدير الربع الأول من السنة الجديدة!، أو على أقل تقدير “تشتغل” عمياني

أما السيناريو المرعب فعلا هو أن تمر علي منظمة ليس عندها خطة مبيعات أصلا، فقط رقم كبير طلوب يحققوه على آخر السنة!، ولا أستغرب في منظمات مثل هذه أن عملياتها بالمبيعات تشبه لعب القمار بشكل كبير، حيث لا يعرفون على أي جهة تستقر “الزهرة” أو النرد، لأنهم يقضون أيامهم يوم بيوم، ولو سألتهم ما مبيعاتهم المتوقعة بالمستقبل القريب حتى فلن يمدوك بإجابة واضحة، و لو حتى نزل الإلهام و اعطاك إجابة فسرعان حتكتشف في وقت لاحق أن المبيعات التي تحققت لا تمت بم خطط له بأي طريقة كانت.

بالمناسبة قدمت دورة تدريبية بداية عام 2021 و كانت حول خطة المبيعات، يا ترى كم من الحاضرين طبق ما تعلمناه و من نسي أو تناسا؟ وكيف كانت مبيعاته في 2021؟ ، لكن اذا فاتتك الدورة ، فأدعوك لتأخذ نظرة على مقالة “كيف تبني فريق مبيعات الأحلام “

حقيقة عن مهنة المبيعات

المبيعات مهنة مظلومة فعلا و مليئة بالتحديات، وجد المتردية و النطيحة مكان لهم يختبئون بين صفوفها، و يديرها كثيرين لا يعرفون الفرق بين التاء و التاء المربوطة، لكن هذا موضوع مختلف عما أردت أن أطرق بابه معك اليوم، فموضوعنا اليوم أسعى فيه لملامسة الحاجة الماسة للبدء بتطوير فريق المبيعات و وضع الخطط المحكمة من الآن.

آخر شيء تريده

لأن آخر شيء تريده أنت و أريده أنا لك هو أن تبدأ عامك و لا خطة بين يديك، لتكتشف أن عام 2023 يمكنها هي أيضا أن تكشر عن أنيابها كما فعلت 2020 و 2021 من قبل، فـ 2020 كانت سنة كورونا و آلامها، ولا أحتاج أن أثير آلامك أنت أيضا مما جرى في هذه السنة الكارثية، و في عام 2021 كانت سنة التخبط أو سنة التنظيم اعتمادا على استراتيجية المنظمة و ثقافتها و كيف أرادت 2021 أن تكون، أما سنة 2023 فمن الآن أقول لك أنها لن تكون سنة ذهبية لكن ستكون سنة التعافي، فنرى الاقتصاد بدأ ينشط من بداية الربع الثالث لهذه السنة 2021، و بالتخطيط المحكم ستتمكن من تحقيق نجاح أن أردت.

ابدأ الآن

الآن هو الوقت المثالي لتبدأ التخطيط لمبيعاتك للسنة القادمة و العمل على الخطة و الأهداف، و انت كنت تواقحني و تقول ما زال أمامنا وقت كاف فسأقول لك حتما أنت مخطئ. فنحن على أبواب شهر نوفمبر، و أن وضعت خطة الآن فرضا فستحتاج وقت حتى ترى نتائج، ويرجع هذا الى سببين.

أسباب الحاجة الى الوقت لتظهر النتائج

السبب الأول

أن مندوبي المبيعات و باقي الفريق يحتاج وقت للتطوير، فلا يمكنك أن تتوقع أن تعطيهم حفنة من التعليمات ثم ينطلقون يطبقونها بحذافيرها. فسيحتاجون وقت للاستيعاب و تعود و التبني و التأقلم. و هذا يعرف في عالم الموارد البشرية بمنحنى التعلم Learning Curve، هذا أن قررت أن تأخذ القرار الصحيح و تستثمر في فريق مبيعاتك بالتدريب الصحيح. أما إن كنت غير ذلك فسيحتاج فريقك وقت أطول هذا أن بلغوا الفعالية الكاملة بما يخص خطتك الجديدة. أغلب المنظمات تؤجل تدريب فرق المبيعات كما قلنا أو تسويفها هذا أن لم تتجاهلها. لكن أن افترضنا في عالم مثالي انك استثمرت بالمبيعات و دربتهم فهنا سنتوجه للسبب الثاني،

السبب الثاني

هو الدورة البيعية Sales Cycle الخاصة بمنظمتك. فلو فرضنا أن فريقك جاهز اليوم و اعطيتهم الخطة اليوم. فسيحتاجون أن يتموا الدورة البيعية كاملة، فإن كانت هي 3 أشهر فذلك الوقت الذي لن ترى فيه أي نتائج حتما، إذا لترى تغيير فعلي اجمع وقت الدورة البيعية  و فترة منحنى التعلم. فلو قلنا الدورة البيعية 3 أشهر و منحنى التعلم شهر، اذا توقع نتائج بعد 4 أشهر لكن ليس قبل ذلك بأي حال.

هناك أسباب كثيرة يجب أن تحفزك حتى تشمر عن أكمامك و تنطلق في وضع خطتك البيعية و الالتفات لعمل الأهداف و تطوير مبيعاتك في هذا الوقت من السنة. أما بسبب الظروف التي ذكرتها سابقا فوضع خطة الآن أمر مصيري. مع العلم أن كورونا لم تؤثر فقط على كميات الطلب فقط. ولم تغير على المبيعات أين يعملون كل صباح فحسب. انما لعبت المبيعات دور جوهري في تغيير لعبة المبيعات من الألف الى الياء. كيف يتواصلون مع من يتواصلون، كيف يشتري العملاء، و أدخلت المبيعات في العالم الافتراضي. و ضربت المبيعات في مقتل أن مالت المنظمات الى التقليص في المبالغ المستثمر بالتدريب. الأخيرة أغبى شيء صار بكورونا لكن هذا هو الحال.

عنق الزجاجة

و بعد كل هذا و لنخرج من عنق الزجاجة حتما علينا أن نعيد ترتيب اوراقنا، أن نركز على التطوير و التدريب، و نلعب جوهريا بتغيير المفاهيم، بنظري أن هناك أربع محاور جوهرية بالمبيعات،

• المهارات
• العلاقات و التواصل
• البيانات
• طبعا العميل،

هذه المحاور الأربعة هي ما تقوم عليها عمليات المبيعات بشكل كلي، مهارات فريق البيع في التنقيب و التأهيل و التسعير و الاغلاق، العلاقات وبناء الثقة مع العميل، كيف نتواصل مع الآخرين و نؤطر أو نعيد التأطير أو نتفاوض أو نخرج المعلومات التي نحتاجها من فاه العميل لنعرف كيف يمكننا أن نساعده، و ليس هناك أهم من البيانات في المبيعات و ستصبح أهم بالسنوات القادمة، و سنتحدث أكثر عن هذه في هذا المقال لاحقا، و مصلحة و اهتمامات و أولويات العميل هي جزء لا يتجزأ من عملياتي البيعية، و بدون العميل واحتياجاته فلا وجود لي ولا لعملياتي، تذكر أن عالمك بوجود الأهداف هو عالم أجمل.

ماذا قالت الدراسات

على فكرة أحد الدراسات سمحت لنا أن نفهم التحديات الجديدة التي يعاني منها عملائنا كظواهر ناتجة عن كورونا

• 44% من مندوبي المشتريات يعانون أن مندوبي المبيعات لا يفهمون حاجة العميل و عملياته.
• 43% من مندوبي المشتريات يعانون من قلة فهم مندوبي المبيعات منتجاتهم أو خدماتهم.
• 44% من مندوبي المشتريات يعانون أن مندوبي المبيعات لا يفهمون حاجة العميل و عملياته.
• 48% من مندوبي المشتريات يعانون من معلومات مغلوطة حول المنتج أو السعر أو كلاهما.

أرقام مرعبة صحيح؟

الحل

التركيز على التطوير و تغيير المفاهيم

محاور المبيعات الأربعة – البيانات – المهارات – العلاقات والتواصل – العميل

 

التأقلم مع العالم الافتراضي

لم أفهم لم لم يكن هناك وجود العالم الافتراضي بشكل كبير ما قبل كورونا، فأرى أن التواصل الحي بالفيديو، أو المسجلة سواء كانت بريد إلكتروني أو رسائل مباشرة أو رسائل صوتية أو رسائل مرئية، كلها وسائل و أدوات مهمة للمبيعات.

يمكنني أن أتفاوض و اجتمع و اتناقش و اتواصل بشكل رشيق يوميا و مع عدد أكبر من العملاء، و دون الحاجة للمعاناة للتنقل بشكل مستمر من موقع الى آخر تحت شمس الصيف الحارقة، على العموم إن كانت لكورونا امر ايجابي فليكن إجبار المجتمع على تقبل العالم الافتراضي، بل أن العملاء باتوا يطالبون باجتماعات عن بعد و عروض باستخدام Zoom، و حتى أن تولت آثار كورونا فاحرص على أن تبقى الديناميكية في فريق المبيعات من أن تكون قادرة على الوزن بسلاسة بين العمل الواقعي و الافتراضي.

قد يرتبط جيدًا بالعاملين عن بُعد ومقدار الوقت الذي أمضيناه خلف شاشات الكمبيوتر المحمول في المنزل على مدار العام أو العامين الماضيين. لكن الواقع يقول أن المشترين قد طوروا الآن تفضيلهم الرقمي حيث 41٪ من قادة المبيعات يقولون  أن عملائهم يريدون الآن التواصل رقميًا بشكل أكبر و 38٪ يرغب عملائهم في الشراء عبر الإنترنت.

تخصيص التواصل

في عالم المبيعات كثيرين يحبون استخدام خاصية النسخ و اللصق أكثر مما يجب، مع العلم أن الرسائل ذات المقاس الواحد والتي تناسب الجميع عادة مضرة وليست نافعة، وإن لم تدرك ذلك فأدركه الآن وليس غدا.

• لما ترسل رسالة إلكترونية احرص أن يلامس كل سطر خصوصية عمليات العميل.
• لما تعمل على عرض سعري كن واثقا أن عرضك يشع و يعكس قيمة يحتاجها العميل.
• لما اجتمع مع العميل اسأله عن مشكلته التي يمكنك مساعدته في حلها.

لذا اجعلها من الأهداف التي تركز عليها في مبيعاتك؟

حقائق يجب الا نتجاهلها

91% من العملاء يقولون أنهم على استعداد على العمل مع منظمات 

91% يمدونهم بعروض وتوصيات ذات علاقة بهم.

72% من العملاء أنهم يتفاعلون فقط مع رسائل مخصصة لهم.

66% من المستهلكين يقولون أن استقبالهم رسائل ليست مخصصة لهم قد توقفهم من الشراء.

98% من المسوقين يقولون أن التخصيص يطور العلاقة مع العملاء.

80% من المنظمات تقول إنها لاحظت ارتفاع في العوائد الربحية بعد أن اتبعوا تكتيك التخصيص في التواصل مع عملائها

يقول 31٪ من المتخصصين في مبيعات  B2B أن البيع الاجتماعي سمح لهم ببناء علاقات أعمق مع العملاء. وعندما يكون هؤلاء العملاء مستعدين للانتقال الى الأمام في قمع المبيعات و عملياته. تكون قد تخطيت مرحلة المحادثات الصغيرة ويمكنك التواصل بشكل أكثر فاعلية حول احتياجاتهم الحقيقية. لكن هناك أيضًا الجانب الآخر لعملة البيع الاجتماعي. بناء علامتك الشخصية وجعل نفسك أكثر وضوحًا للعملاء المحتملين. إذا أثبتت نفسك كقائد فكري و صاحب حلول، ة شملت عملية تنمية شبكة معارفك الاحترافية كأحد بنود الأهداف في مبيعاتك. فأنت وقتها أكثر جاذبية للعملاء المحتملين! في الواقع يتعامل 92٪ من المشترين B2B مع مندوبي المبيعات المعروفين في الصناعة.

يجب على فرق المبيعات تغيير كيفية الاستحواذ العملاء وسبل الاحتفاظ بهم وتنميتهم من أجل التكيف مع تفضيلات مشتري B2B الجديد. يرغب المشترون من B2B اليوم في الحصول على تجربة شراء رقمية أولاً تسهل مسار الشراء بدون احتكاك. حيث  تولد تجربة الشراء الرقمية الأولى هذه جبالًا من البيانات التي يجب على الشركات تحليلها وتحويلها إلى رؤى لبيع الطريقة التي يرغب المشترون في الشراء بها. وكذلك لتحسين تجربة العملاء. و هذا يأخذنا الى النقطة التالية.

إدارة مبيعاتك بالبيانات Insights-Driven

سيؤدي استخدام البيانات لتمكين فريق المبيعات إلى رفع مستوى عمليات المبيعات بالكامل. وتمكين المزيد من البائعين من الوصول إلى الحصة السوقية بشكل أكثر و أكبر. و يجب على قادة المبيعات الاستفادة من البيانات بشكل فعال. وذلك لأتمتة المهام الإدارية العادية والسماح للبائعين بقضاء المزيد من الوقت في أنشطة البيع الأساسية. سيسمح ذلك للمديرين بقضاء المزيد من الوقت في تدريب موظفيهم و مندوبيهم.

بينما ستسلط الإحصاءات الضوء على الفجوات التي يعاني منها كل بائع. للتأكد من أن مندوبي المبيعات مدربين بشأن الأشياء التي هم في أمس الحاجة إلى المساعدة بشأنها. مع تطبيق نظام مبيعات يعتمد على البيانات بشكل كامل. سيرسل الذكاء الاصطناعي تلقائيًا توصيات أفضل إجراء إلى المندوبين ويخبرهم بما يجب عليهم العمل عليه كل يوم لزيادة الإنتاجية. أخيرًا ستجني المؤسسات التي نجحت في إقامة نظام مبيعات يعتمد على الرؤى فوائد تحقيق أهداف إيراداتها. وذلك بطريقة يمكن التنبؤ بها ومستدامة ومتسقة والتي يتوق إليها الرؤساء التنفيذيون والمستثمرون.

تقبل التكنولوجيا الجديدة في عمليات المبيعات

قد يرتبط جيدًا بالعاملين عن بُعد ومقدار الوقت الذي أمضيناه خلف شاشات الكمبيوتر المحمول في المنزل على مدار العام أو العامين الماضيين . لكن الواقع يقول أن المشترين قد طوروا الآن تفضيلهم الرقمي حيث 41٪ من قادة المبيعات يقولون  أن عملائهم يريدون الآن التواصل رقميًا بشكل أكبر. و 38٪ يرغب عملائهم في الشراء عبر الإنترنت، هذا تبرير كاف لك أن تتقبل الواقع وأن التكنولوجيا باقية و تتمدد. لذا عليك الا تنسى أن تضم هذه النقطة أبدا في خطتك أو جدول الأهداف.

لمعلومات أكثر حول هذه الأرقام الأخيرة و لا إحصاءات تفضل الوصلة التالية:

https://www.zendesk.co.uk/blog/zendesk-sales-trends-report-2021/

إعادة ترتيب طريقة وصولك للسوق RTM

إلى جانب استيعاب قنوات المبيعات الرقمية و التي تطرقنا إليها في الفقرة الماضية . يجب على قادة المبيعات إعادة تقييم استراتيجيتهم العامة للوصول إلى العملاء والبيع لهم ودعمهم. في كثير من الأحيان تكون الطرق المؤدية إلى السوق (RTM) مخصصة . وليست مدفوعة بشكل استراتيجي. حان الوقت لقادة المبيعات للتراجع و ترتيب أوراقهم حيث يُعد إجراء تحليل احتياجات العملاء المستهدفين بطريقة جيدة. وذلك لفهم ما هو مطلوب بشكل أفضل لتلبية توقعات هؤلاء المشترين وتلبية أهداف الشركة . يمكن أن تساعدك إعادة التفكير في نهج RTM. وذلك في الحصول على المزيد من فرص المبيعات وتجنب أوجه القصور في نشر الموارد.

في الختام

على العموم فإن التحول من ثقافة اعتماد المبيعات على نجم واحد في الفريق. إلى نظام مبيعات يعتمد على الرؤى لا يمكن أن يتم بين عشية وضحاها. يجب أن تتأكد المنظمات من أنها ملتزمة بأن تكون تتمحور حول المشتري بنسبة 100٪ ، وأن تكون صديقة للبائع . ومتكاملة عبر المؤسسة بأكملها . وليس فقط في المبيعات. يجب أن تضمن المنظمات أن لديها العمليات والبنية التحتية الصحيحة في مكان العمل. بدون هذه الأفكار سيكون التنقيب ناهيك عن الاستفادة منها في غاية الصعوبة، تذكر . “بعد عام من الآن قد تتمنى أن تكون قد بدأت اليوم.”