التجارة هي غالب الرزق، لكن هل تساءلت يومًا لماذا تضمر وتختفي المشاريع التجارية؟ هل لديك مشروع تجاري لكنك تخشى عليه من الاختفاء؟
أم تريد التعرف على المزيج التسويقي ودورة حياة المنتج واستراتيجياته التسويقية؟ ما الإستراتيجيات التسويقية لدورة المنتج الحياتية؟
أو دعني أخمن بأنك أحد رواد الأعمال، الذين يبحثون جيدًا قبل تفكيرهم بفتح مشروعات تجارية فعلية خاصة بهم.
وبذلك تريد أن تتجنب كل الأسباب، والعوامل التي قد تكون سبب في ضمور مشروعك التجاري.
دعني أخبرك عزيزي القارئ بأن هذه المقالة ستجيبك عن كل ما يجول في خاطرك بما يتعلق بتلك الأسئلة أو غيرها.
تابع معنا للنهاية لتعرف إجابات الأسئلة السابقة والمخاطر التي قد تهددك؛ لتتفادها وتكون رائد أعمال ناجح، وتضمن استمرارية مشروعك التجاري.
أنواع المشاريع التجارية
اعتمادًا على احتياجات الشركة، يمكن تصميم وتنفيذ أنواع مختلفة من المشاريع التجارية.
وهذه بعض الموضوعات التي يمكن لمشاريع الأعمال استخدامها:
إستراتيجية
يقوم خبراء الأعمال بتصميم مشاريع تجارية إستراتيجية؛ لتحسين إستراتيجية العمل.
وقد تشمل هذه المشاريع تحسين جوانب إستراتيجية العمل، مثل التخطيط الإستراتيجي للعمل والتنفيذ.
على سبيل المثال، قد تقوم الشركة بإنشاء خطة عمل إستراتيجية؛ لتنفيذ أساليب تسويق جديدة.
التشغيلية
تهدف مشاريع الأعمال التشغيلية إلى ترقية وتحسين الأساليب التشغيلية أو المعدات.
تتضمن إدارة مشاريع هذه الأنواع التخطيط لعمليات النقل الفعالة.
على سبيل المثال، قد يشمل هذا النوع من المشاريع التجارية نقل المباني، والتحويل إلى العمل من المنزل.
المتكررة
تهدف مشاريع الأعمال المتكررة عادةً إلى إنشاء منتج أو إنشاء نسخة جديدة من المنتج.
وتوجد أربعة أنواع مختلفة من المشاريع التجارية المتكررة:
- البحث: بالنسبة لمشاريع الأعمال البحثية، الهدف هو جمع المعلومات، قد يُستخدم البحث لإنشاء إصدارات أفضل من المنتجات أو لتحسين العمليات.
- الإدارة: تهدف مشاريع الأعمال هذه إلى تحسين الإدارة، قد يعني هذا إعادة التنظيم أو إنشاء وظائف إدارية جديدة.
- البناء: في مشاريع أعمال البناء، الهدف الأساسي هو بناء هيكل، قد يشمل المباني والجسور والطرق.
- التصنيع: النتيجة النهائية لمشاريع أعمال التصنيع هي الإنتاج عادة من منتج معين.
على سبيل المثال، قد يركز مشروع تجاري صناعي على إنتاج إصدار محدود من معجون أسنان النعناع لقضاء عطلة الشتاء.
لماذا تضمر وتختفي المشاريع التجارية؟
هل تتذكر وجود أماكن كانت مشهورة قديمًا، مثل مطاعم معينة كانت هي مقصد الجمهور؟
ولكن في الوقت الحالي ومع مرور السنين بدأت تحتضر أو اختفت من الساحة، لماذا؟
في هذه المساحة سوف نتحدث عن الإجابة المختصرة المفصلة في نقطتين:
1- لم يُؤخذ بالحسبان المزيج التسويقي الصحيح.
2- لم يُؤخذ بالحسبان الدورة الحياتية للمنتج.
دعني أتوسع عزيزي القارئ في شرح النقطتين أعلاه؛ وذلك للأهمية الكبيرة لهما.
أولًا: المزيج التسويقي الصحيح
المزيج التسويقي: هو المكون من المنتج والمكان والترويج والسعر.
هل المنتج مناسب مع احتياج المستهلك؟ الموقع هل يناسب العميل للوصول إليه؟
أتسوق للمنتج بطريقة ديناميكية؟ هل السعر يتناسب مع القيمة التي سيحصل عليها العميل؟
هذه الإجابات تتغير مع الوقت اعتمادًا على تغير السوق مثل: تغير احتياج العميل أو دخول منافس في السوق.
عناصر المزيج التسويقي
1- السعر: يشير إلى القيمة التي يتم وضعها للمنتج.
وذلك يعتمد على تكاليف الإنتاج، وقدرة السوق على الدفع، والقطاع المستهدف، والعرض والطلب، ومجموعة من العوامل الأخرى المباشرة وغير المباشرة.
يمكن أن يكون هناك عدة أنواع من استراتيجيات التسعير، كل منها مرتبط بخطة عمل شاملة.
يمكن أيضًا استخدام التسعير في الترسيم؛ لتمييز صورة المنتج والعمل على تحسينها.
2- المنتج: يشير إلى العنصر الذي يتم بيعه فعليًا.
على المنتج تقديم الحد الأدنى من مستوى الأداء؛ وإلا فإن أفضل عمل على العناصر الأخرى للمزيج التسويقي لن ينفع البتة.
3- المكان: يشير إلى نقطة البيع في كل صناعة.
إن تسهيل شراء المستهلك وجذب انتباهه هو الهدف الرئيسي للتوزيع الجيد أو إستراتيجية “المكان”.
في الواقع، شعار تجارة التجزئة الناجحة هو “الموقع، الموقع، الموقع”.
4- الترويج: يشير إلى جميع الأنشطة التي تجعل المنتج أو الخدمة معروفة للمستخدمين والتجار.
ويمكن أن يشمل ذلك الإعلان، والكلام الشفهي، والتقارير الصحفية، والحوافز، والعمولات والجوائز على التجارة.
وأيضًا يمكن أن تشمل مخططات المستهلك والتسويق المباشر والمسابقات والجوائز.
ثانيًا: دورة حياة المنتج
يتركز تعريف دورة حياة المنتج (Product Life Cycle) على التشابه بين المنتج والكائن الحي.
فكما أن حياة هذا الكائن لها نطاق زمني محدد، تمر عبره بمراحل مختلفة، فإن للمنتج أيضًا دورة حياة، تبدأ بظهوره في الأسواق، وتنتهي بالانحدار.
وبالرغم من أن أغلب المنتجات تسير في دورة حياة نمطية من حيث عدد مراحلها.
ولكنها متباينة في طول كل مرحلة من هذه المراحل بالنسبة لمختلف أنواع المنتجات.
والحقيق أن المرحلة في الدورة الحياتية للمنتجات لا تتبع شكلًا نمطيًا.
فبعض المنتجات يظهر ويموت في وقت قصير، في حين يمكث البعض الآخر وقتًا أطول في مرحلة دون أخرى، وهكذا.
ويمكن لمفهوم دورة حياة المنتج أن يصف مجموعة سلعية كاملة، أو شكلًا من أشكالها أو علامة تجارية.
فمثلًا مرت دورة حياة منتج، كالهاتف عبر المقسم بدورة حياة منتظمة، بدءً بالتقديم، فالنمو السريع، فالنضوج، ومن ثم الانحدار.
كذلك الحال بالنسبة للتلفاز، ففي حين بقي المنتج موجودًا إلا أن أحد أشكاله (الأبيض والأسود) قد وصل إلى الانحدار.
وهناك علامات تجارية معينة لسلع معينة، يمكن أن تتغير بصورة سريعة، نظرًا لتغير أوضاع الأسواق والقوى المؤثرة فيها.
استخدامات مفهوم دورة حياة المنتج
يستخدم مديرو التسويق مفهوم دورة حياة المنتج كإطار يمكن أن يساعد في وصف تطوير مبيعات المؤسسة وأرباحها مع مرور الزمن.
وبالتالي يمكن استخدامه لأغراض التنبؤ بالمبيعات، لتطوير الإستراتيجيات التسويقية، لكن قد يملي المفهوم بعض المشكلات التطبيقية، وكيفية استخدام النماذج التسويقية.
لربما يجد مدير التسويق أن الصعوبة تمكن في مكان معرفة المرحلة الحالية التي يسير بها المنتج في دورته الحياتية.
وخاصة عندما يتنقل من مرحلة إلى مرحلة أخرى، والعوامل المختلفة التي تؤثر على الكيفية التي تم بها هذا الانتقال.
واقعيًا لا توجد معايير أو فهارس يمكن بواسطتها التعرف على المرحلة التي يكون قد وصل إليها المنتج في دورة حياته.
حتى بالنسبة للمجموعة السلعية الواحدة، فإنه يصعب الوصول إلى هذه المعايير، وهو ما يجعل عملية تنميط المرحلة مسألة صعبة.
فلا يمكن من الناحية العملية مثلًا التنبؤ بالمبيعات المتوقعة بكل مرحلة من مراحل الدورة الحياتية للمنتج، أو بطول كل مرحلة.
الوضع الحالي لدورة حياة المنتج يشير إلى أن السياسات والإستراتيجيات التسويقية الناتجة عنها تؤثر على أداء المنتج بمراحل حياته المتأخرة.
ومع ذلك، فإن مفهوم دورة حياة المنتج إذا استخدم بحذر؛ فإنه قد يساعد في تطوير إستراتيجيات تسويقية فعالة لمختلف المراحل.
المراحل الرئيسية في دورة حياة المنتج
تنقسم دورة حياة المنتجات إلى أربع مراحل وهي: التقديم، والنمو، والنضج، والانحدار.
ومن غير المحتمل أن تذهب أبعد من تلك المراحل، حتى يخضع للبحث والتطوير ويثبت إمكانيته في تحقيق الأرباح.
مرحلة التقديم
مرحلة التقديم: هي المرة الأولى التي يتعرف فيها العملاء على المنتج الجديد.
يجب أن تعمل الشركة بشكل عام استثمارًا كبيرًا في الإعلان والحملة التسويقية.
وتركز على توعية المستهلكين بالمنتج وفوائده، خاصةً إذا كانت غير معروفة على نطاق واسع.
غالبًا ما تأخذ مرحلة التقديم وقتًا طويلًا ولذلك تميل المبيعات إلى الانخفاض، وقد تكون تكلفة التوزيع والترويج مرتفعة.
مرحلة النمو
إذا كان المنتج ناجحًا فإنه ينتقل إلى مرحلة النمو، وذلك بزيادة الطلب والإنتاج والتوسع في توافر المنتج.
وتتراوح المدة الزمنية لمرحلة نمو المنتج بين عدة أيام وعدة سنوات، وذلك حسب طبيعة ونوع المنتج، وسرعة تقبله من المستهلكين.
وفي بعض الأحيان تختار الشركات الاستثمار بكثافة الإعلان إذا واجه المنتج منافسة شديدة.
ومع ذلك، من المحتمل أن تكون حملات التسويق موجهة نحو تمييز منتجاتها عن الأخرى بدلاً من تقديم سلعها إلى السوق.
وقد تعمل الشركات أيضًا على تحسين منتجها؛ من خلال تطوير الوظائف بناءً على ملاحظات العملاء.
فعلى الصعيد المالي، قد تؤدي فترة نمو دورة حياة المنتج إلى زيادة الإيرادات والمبيعات.
مرحلة النضج
تُعد مرحلة النضج في دورة حياة المنتج هي المرحلة الأكثر ربحًا، بينما تنخفض تكاليف الإنتاج والتسويق.
وذلك مع تشبع السوق بالمنتج، أما المنافسة الآن فهي أعلى مما كانت عليه في المراحل الأخرى.
يشير بعض المحللين إلى مرحلة النضج عندما يكون حجم المبيعات “تجاوز الحد الأقصى”.
اعتمادًا على السلعة ، قد تبدأ الشركة في تحديد كيفية ابتكار منتجاتها، أو تقديم طرق جديدة للحصول على تواجد أكبر في السوق.
وذلك من خلال الحصول على مزيد من تعليقات العملاء، وتركيبهم الديموغرافي، واحتياجاتهم.
وفي مرحلة النضج تسعى الشركة جاهدة؛ ليتواجد منتجها في الأسواق لأطول فترة ممكنة.
مرحلة الانحدار
نظرًا لأن المنتج يكتسب منافسة متزايدة حيث تقوم الشركات الأخرى بمحاكاة نجاحه، فقد يفقد حصته في السوق ويبدأ في التراجع.
تبدأ مبيعات المنتجات في الانخفاض؛ بسبب تكدسه في السوق وتوافر المنتجات البديلة عنه.
وقد تختار الشركة عدم متابعة جهود تسويقية إضافية، وفي حالة توقف المنتج تمامًا عن العمل، ستتوقف تمامًا عن التسويق.
أو قد تقرر الشركة تجديد المنتج أو تقديمه مع عنصر الجيل التالي الذي تم إصلاحه بالكامل.
وإذا كانت الترقية كبيرة بما يكفي، فقد تختار الشركة إعادة الدخول في دورة حياة المنتج وتقديم الإصدار الجديد إلى السوق.
الإستراتيجيات التسويقية لدورة المنتج الحياتية
1- إستراتيجيات مرحلة التقديم
إن عملية تقديم المنتج إلى السوق تحتمل خطر فشل المنتج.
ولهذا فإن على إدارة التسويق أن تضع برامج تسويقية؛ تضمن للمنتج عملية تقديم آمنة إلى السوق.
نذكر فيما يأتي إستراتيجيات أربع مهمة يمكن لإدارة التسويق أن تستخدمها في مرحلة تقديم المنتج ومنها:
- إستراتيجيات القشط السريع: (Rapid skimning) إذ تركز هذه الإستراتيجيات على تقديم المنتج للسوق بأسعار مرتفعة مصحوبة بجهود ترويجية مكثفة.
وتستهدف إدارة التسويق بهذه المحاولة الوصول إلى أقصى أرباح إجمالية في كل وحدة منتجة.
- إستراتيجية القشط البطي: (Slow skimning) أساس هذه الإستراتيجية هو تقديم المنتج للسوق بأسعار مرتفعة مصحوبة بجهود ترويجية منخفضة.
هذه الإستراتيجية تفترض بعض الأمور، مثل: صغر حجم الأسواق، ومعرفة الجمهور التامة بالمنتج، وعدم وجود منافسة شديدة، واستعداد الجمهور لدفع السعر المرتفع.
- إستراتيجيات التغلغل السريع: تعتمد هذه الإستراتيجيات على تقديم المنتج إلى السوق بسعر منخفض مع جهود ترويجية مكثفة.
حيث يكون هذان المحوران كافيين؛ لتحقيق تغلغل أسرع داخل الأسواق والعمل على تحقيق أكبر حصة سوقية فيها.
- إستراتيجية التغلغل البطيء: تستند الإستراتيجية على أساس تقديم المنتج للسوق بأسعار وجهود ترويجية منخفضة؛ وذلك لأجل تحقيق مستوى ربح أعلى.
الإستراتيجية تناسب أوضاع معينة، مثل: وجود سوق كبيرة للمنتج، وارتفاع حساسية السوق للسعر، ومعرفة الجمهوربالمنتج، ووجود درجة منافسة في السوق.
2- إستراتيجيات مرحلة النمو
عندما يستطيع المنتج أن يرقى لمستوى الرغبات الاستهلاكية والحاجات، فإنه بالتأكيد سيحظى بقبول المستهلك؛ لأن المنتج قد حقق توقعات المستهلك.
وسيعمل ذلك على زيادة حجم المبيعات، وسرعة معدل نموها؛ فيساعد ذلك على دخول المنتج إلى مرحلة النمو.
وتتصف مرحلة النمو في دورة حياة المنتجات بتزايد الأرباح، فالتكاليف الترويجية، مثل: الدعاية، والإعلان، وغيرهم.
ستوزع على عدد أكبر من المنتجات بالتالي يقلل نصيب الوحدة الواحدة من التكاليف، وهي ميزة تتحقق مع الإنتاج الكبير.
والشركات في مرحلة النمو غالبًا تجد نفسها أمام خيارين اثنين هما: تحقيق حصة سوقية عالية، وأرباح مرتفعة.
3- إستراتيجية مرحلة النضوج:
إن إرتقاء المنتج لمرحلة النضوج، يعني ضمنيًا أنه قد اجتاز مرحلة النمو، وموقفه في السوق تحسن. فمرحلة النضوج غالبًا تستمر وقتًا أطول من مرحلتي التقديم والنمو، كما أنها تفرض تحديات على إدارة التسويق في الشركات.
فيمكن لإدارة التسويق في المؤسسة أن تأخذ في عين الاعتبار الإستراتيجيات التسويقية الآتية.
- إستراتيجية تعديل السوق: تلجأ لها الشركة إذا أرادت زيادة الاستهلاك من المنتج الحالي.
- إستراتيجية تعديل المنتج: حيث يمكن للشركة أن تعديل السلعة أو الخدمة التي تنتجها.
بهذا التوجه تستطيع الشركات تطبيق واحدة أو أكثر من الإستراتيجيات التسويقية في عمليات التجارة، مثل: إستراتيجية تطوير جودة المنتج وتهدف لتحسين أداء المنتج.
وإستراتيجية تطوير خصائص المنتج وتهدف لإضافة خصائص جديدة بمنافع إضافية للمنتج كالملاءمة والأمان، وإستراتيجية تطوير الموديل تهدف لزيادة جاذبية المنتج .
4- إستراتيجية مرحلة الانحدار:
تصل الخدمة أو السلعة لمرحلة الانحدار بانخفاض المبيعات منها -سواء بالشكل البطيء أو السريع- كما تصل المبيعات لأدنى مستوياتها.
وتعود أسباب التعثر في مبيعات المنتج لكثير من الأسباب، كالتغير في مستوى اهتمامات المستهلكين، والتقدم التكنولوجي، وزيادة حدة منافسة الأسواق.
وتلجأ الشركة عادة في مثل هذه الأوضاع إلى تبني أحد التوجهات الإستراتيجية البديلة التالية:
-الخروج من السوق بشكل كلي.
-التقليل من تكاليف التوزيع والترويج .
-تخفيض عدد المنتجات المعروضة مع البقاء في السوق.
-تخفيضات كبيرة في الأسعار .
-استغناء الشركة عن قطاعات معينة في السوق.
ختامًا، نتمنى زائرنا العزيز بأن تكون قد حصلت على الإجابات المرجوة من متابعتك للمقالة.
وتكون قد تعرفت جيدًا على أسباب ضمور المشاريع التجارية، ودورة حياة المنتج، والمزيج التسويقي، والإستراتيجيات التسويقية لكل مرحلة.
نتمنى لك أعمالًا مزهرة وتجارة رابحة نلقاك -إن شاء الله- في مقال جديد بعنوان يفيدك أكثر.
المصادر
لماذا تضمر المشاريع التجارية؟ | موقع أنور جنبي. (n.d.). أنور جنبي. Retrieved October 15, 2022, from https://janbi.me/6342/
الاستراتيجيات التسويقية لمراحل دورة حياة المنتج. (2016, June 5). المرجع الالكتروني للمعلوماتية. Retrieved October 17, 2022, from https://almerja.net/reading.php?idm=49698
أنواع المشاريع الاستثمارية. (2020, February 10). جدوى. Retrieved October 15, 2022, from https://jadwa.om/blog/Types_of_investment_projects
المعلا, أ.د. ن. (2021). ادارة التسويق مدخل تحليلي استراتيجي متكامل. دار اليازوري للنشر والتوزيع.
Courage, A. (2022, August 9). Product Life Cycle Explained: Stage and Examples. Investopedia. Retrieved October 16, 2022, from https://www.investopedia.com/terms/p/product-life-cycle.asp
What Is a Business Project? (Plus Tips for Executing Them). (2021, June 8). Indeed. Retrieved October 15, 2022, from https://www.indeed.com/career-advice/career-development/business-project
What is Marketing Mix? Definition of Marketing Mix, Marketing Mix Meaning. (n.d.). The Economic Times. Retrieved October 15, 2022, from https://economictimes.indiatimes.com/definition/marketing-mix
