يميل بإستمرار كبار موظفي المبيعات إلى التركيز على جودة وكمية الفرص في خط أنابيب مبيعاتهم. إنهم يعلمون أن إدارة مسار مبيعاتهم -Sales Pipeline – ضرورية للنجاح ، و لذلك يجعلونها دائما أولوية لأنهم يرديون رؤية مبيعات تنمو باستمرار.
أنواع العادات الأساسية لادارة مسارات المبيعات
هناك نوعان من العادات الأساسية لإدارة مسار المبيعات: التنقيب المتوازن و إدارة مسارات المبيعات اليومية.
التنقيب المتوازن
في الماضي ، كانت فرق المبيعات غالبًا ما تنقسم إلى صيادين ومزارعين. كان الصيادون مسؤولين عن إيجاد خيوط جديدة ، بينما كان المزارعون مسؤولين عن رعاية العلاقات القائمة. ومع ذلك في بيئة اليوم التنافسية يحتاج كل متخصص مبيعات أن يكون جيدًا في كل من الصيد والزراعة معا.
هذا يعني أنك بحاجة إلى البحث باستمرار عن فرص جديدة ، مع الحفاظ أيضًا على علاقاتك الحالية وتنميتها. إنه توازن دقيق ، لكنه ضروري للنجاح.
إدارة مسارات المبيعات اليومية
بالإضافة إلى التنقيب المتوازن ، فإن كبار أصحاب المبيعات يجعلون من المعتاد أيضًا إدارة مسار المبيعات على أساس يومي. هذا يعني تتبع الفرص ، وتحديد الأهداف ، وإجراء التعديلات حسب الحاجة.
من خلال إدارة مسار المبيعات على أساس يومي ، يمكنك التأكد من أنك دائمًا على الطريق الصحيح لتحقيق أهدافك. يمكنك أيضًا تحديد أي مشاكل محتملة في وقت مبكر واتخاذ خطوات لمعالجتها.
نزل الكتاب “87 سؤال لتأهيل عميلك” حتى توفر وقتك و تتجنب تضييع وقتك مع العميل الخطأ
أهمية الجودة
عندما يتعلق الأمر بالتنقيب ، من المهم التركيز على الجودة أكثر من الكمية. هذا يعني أنك يجب أن تقضي وقتك فقط في البحث عن عملاء محتملين مناسبين لمنتجك أو خدمتك.
هناك عدة طرق لتقييم ما إذا كان العميل المحتمل مناسبًا أم لا. هناك عدد من العوامل التي يمكنك وضعها في الاعتبار عند تأهيل عميل محتمل ، مثل حجم الشركة والصناعة والميزانية. يمكنك أيضًا استخدام أداة مثل نظام CRM لتتبع توقعاتك وتقييم مدى ملاءمتها.
إدارة مسار المبيعات ضرورية لنجاح المبيعات. من خلال التركيز على البحث المتوازن وإدارة مسار المبيعات اليومية ، يمكنك التأكد من أنك دائمًا على الطريق الصحيح لتحقيق أهدافك.
عليك بالتالي لمبيعات متنامية دائما
- ضع أهدافًا واضحة لمسار مبيعاتك. ما الذي تريد تحقيقه من حيث عدد الفرص أو الإيرادات أو الصفقات المغلقة؟
- تتبع مسار المبيعات بانتظام. سيساعدك هذا على تحديد أي مشاكل محتملة في وقت مبكر واتخاذ خطوات لمعالجتها.
- قم بإجراء التعديلات حسب الحاجة. مسار مبيعاتك ليس ثابتًا. سوف يتغير مع إضافة فرص جديدة وإغلاق الصفقات. كن مستعدًا لإجراء التعديلات حسب الحاجة.
ست عادات أساسية لتنمية خط أنابيب مبيعات صحي
1. كن مرتاحا مع … الغير مريح.
يمكن أن يكون البحث عن العملاء المحتملين غير مريح. إنها مقاطعة ليوم شخص ما ، ويمكن أن تقابل بالرفض. لكنه جزء أساسي من المبيعات ، وهو شيء تحتاج إلى الشعور بالراحة معه.
أفضل طريقة للراحة مع التنقيب هي التدرب. كلما فعلت ذلك ، أصبح الأمر أسهل. وتذكر أن الرفض جزء من العملية. يتم رفض الجميع ، حتى أفضل مندوبي المبيعات. لذلك لا تدع ذلك يثبط عزيمتك.
2. وازن بين منهجياتك التي تتبعها.
هناك طريقتان رئيسيتان للتنقيب: الصادر والوارد – outbound and inbound – . البحث عن العملاء المحتملين هو عندما تصل بنفسك إلى العملاء المحتملين. التنقيب الداخلي هو عندما تجذب عملاء محتملين إليك من خلال التسويق والإعلان.
أفضل مبيعات تنمو و بنفس الوقت صحي هي استخدام نهج متوازن. يجب عليك استخدام كل من البحث عن العملاء المحتملين الصادر والوارد للوصول إلى أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين.
3. إنشاء منتديات و مؤتمرات ذات قيمة عالية.
من أفضل الطرق لتوليد عملاء محتملين ذوي جودة عالية هو إنشاء منتديات ذات قيمة عالية. هذه أحداث عبر الإنترنت أو خارج الإنترنت حيث تجمع بين قادة الفكر وصناع القرار في مجال عملك لمناقشة التحديات وأفضل الممارسات والاتجاهات.
من خلال إنشاء هذه اللقاءات، يمكنك وضع نفسك كقائد فكري وبناء علاقات مع العملاء المحتملين. يمكن أن يؤدي هذا إلى فرص عالية القيمة في المستقبل.
4. تطوير إجراءات لإثبات خط الأنابيب الخاص بك في المستقبل.
من المهم أن يكون لديك روتين ثابت للتنقيب. سيساعدك هذا على حماية خط الأنابيب الخاص بك في المستقبل والتأكد من أنك تقوم دائمًا بتوليد عملاء محتملين جدد.
يمكنك تخصيص أيام وأوقات محددة كل أسبوع للتنقيب. يمكنك أيضًا استخدام نظام CRM لتتبع تقدمك والبقاء على رأس العملاء المتوقعين.
5. الانطباع الأول مهم.
يعد اللقاء الأول أو المكالمة الهاتفية مع عميل محتمل أمرًا بالغ الأهمية. هذه فرصتك لترك انطباع جيد وتمهيد الطريق للمحادثات المستقبلية.
قم بأبحاثك في وقت مبكر وكن مستعدًا للأسئلة. كن واضحًا بشأن عرض القيمة و تموضع نفسك كأفضل شخص لمساعدة العميل المحتمل. والأهم من ذلك كن صادقًا ومهتمًا بما سيقولونه.
6. تجنب المطاردة.
من السهل الوقوع في هذه المطاردة والاستمرار في السعي وراء الفرص غير المناسبة. لكن هذا مضيعة للوقت والطاقة ولن ترى أي مبيعات تنمو.
تعلم كيف تتعرف لما العميل المحتمل يكون مناسبًا و وقتها تمضي قدما و متى خلاف ذلك. سيوفر هذا وقتك للتركيز على الفرص التي الأرجح أن تغلق بنهاية المطاف.
