ما هي أفضل نصيحة مبيعات يمكنك أن تقدمها لي؟
لا تنتهي أسرار المبيعات والتسويق أبدًا. فمهما كان منتجك او خدمتك تستطيع أن تسوقه وتبيعه للعملاء لكن باتباع الطرق الصحيحة والعلمية للتسويق والمبيعات. فإذا كنت تبحث عن نصيحة مبيعات تساعدك على المضي قدما في عام 2023. فهناك الكثير منها، فقط تابع معنا هذا المقال لتتعرف على 10 نصائح في المبيعات عليك معرفتها لتتقدم على منافسيك.
ما هي المبيعات؟ وما هي أهميتها؟
يشير مصطلح المبيعات إلى تلك الأنشطة التي تندرج تحت عملية ترويج وبيع منتج أو خدمة للعملاء. وتشمل المبيعات على مجموعة من الأنشطة مثل البحث وتوليد العملاء المحتملين وتقديم عروض المنتجات واجراء المفاوضات. وتقديم نصيحة تلو الأخرى للعملاء، فضلًا عن إغلاق الصفقات.
وتعد المبيعات مهمة للشركات لأنها تولد الإيرادات وتساعد على نمو الأعمال والمشروعات. ودون المبيعات لا يمكن لأي من الأعمال التجارية البقاء في المنافسة والسوق.
ونستطيع إيجاز أهمية قطاع المبيعات بالنسبة للشركات في عدة أسباب رئيسية هي:
-
توليد الإيرادات:
تولد المبيعات إيرادات للأعمال التجارية، وهو أمر ضروري لاستدامة الأعمال وتمويل النمو المستقبلي.
-
اكتساب العملاء:
المبيعات ضرورية لاكتساب عملاء جدد وتوسيع قاعدة عملاء الشركة وتنوعيهم.
-
الاحتفاظ بالعملاء:
أحد أهم أدوار المبيعات هو العمل على الاحتفاظ بالعملاء الحاليين وبناء ودعم ولاء العملاء للعلامة التجارية. من خلال تقديم خدمة عملاء استثنائية ومتابعة العملاء بعد البيع.
-
اقتناص الحصة السوقية:
تساعد المبيعات الشركات على اكتساب حصتها في السوق من خلال التفوق على المنافسين والحصول على حصة أكبر من السوق.
-
الابتكار:
ربما تكون المبيعات هي الجهة الأكثر ارتباطًا بالابتكار، وذلك من خلال توفير التغذية الراجعة من العملاء وتحديد فرص السوق الجديدة.
-
بناء العلامة التجارية:
يمكن أن تساعد المبيعات أيضًا في بناء الوعي بالعلامة التجارية وإنشاء سمعة إيجابية للأعمال.
ما هو البيع التنافسي؟
البيع التنافسي هو أحد استراتيجيات المبيعات والتي يبرز فيها مندوب المبيعات مزايا منتجه أو خدمته على منافسيه. ويكمن الهدف من البيع التنافسي. في إقناع العميل المحتمل بأن المنتج أو الخدمة تتفوق على أقرانها في السوق كأنه يقدم نصيحة للعميل. وأنها الخيار الأفضل لاحتياجات العميل.
وفي البيع التنافسي يجب أن تتمحور كل جهودك حول العملاء حتى تستطيع تكوين قاعدة من العملاء هم في الحقيقة أكثر من عملاء بل سفراء مخلصين للعلامة التجارية، لا يفكرون في أي مرحلة في البحث عن شركة أو منتج منافس لك (Radosavljevic, 2022).
وللنجاح في البيع التنافسي، من المهم لمندوب المبيعات أن يكون لديه فهم عميق لمنتجه ومنتجات منافسيه. ويجب أن يكون قادرًا على التعبير عن الفوائد والميزات الفريدة لمنتجه، بالإضافة إلى بيان عيوب المنتجات المنافسة.
كما يعد التمايز أحد الجوانب الرئيسية للبيع التنافسي. فمندوب المبيعات لابد أن يكون قادرًا على توضيح ما يميز منتجه عن المنافسين.
10 نصائح في المبيعات عليك معرفتها للتقدم على منافسيك
-
تعرف على السوق الذي تعمل به ومنافسوك
كلما زادت معرفتك بالسوق، كلما تمكنت من وضع منتجك أو خدمتك بشكل أفضل لتلبية احتياجات العملاء. فقط ابحث عن جمهورك المستهدف، وافهم نقاط الألم لديه، وصمم رسائلك لتتوافق معهم.
يمكنك التعرف أكثر حول دراسة السوق من موضوع “دراسة السوق : الدليل السريع لزيادة مبيعاتك بالتعرف على جمهورك“
وإليك نصيحة مهمة لفهم السوق الذي تعمل خلاله، وهي البحث وتحليل البيانات حول جمهورك المستهدف، وتفضيلاتهم، والاتجاهات في الصناعة. وقد يشمل ذلك إجراء استطلاعات الرأي أو تحليل تقارير السوق أو تتبع ملاحظات العملاء على وسائل التواصل الاجتماعي.
كما أن فهم جمهورك المستهدف واحتياجاتهم. يتضمن معرفة المعلومات الديموغرافية مثل العمر والجنس والموقع والدخل، بالإضافة إلى المعلومات السيكوجرافية مثل المواقف والقيم والتفضيلات. وتستطيع أن تستخدم هذه المعلومات لتكييف رسالة مبيعات واستراتيجية ناجعة تزيد من خلالها مبيعاتك وتتفوق على منافسيك.
أما التعرف على المنافسين فهو امر حيوي، للتغلب عليهم، فإذا كنت لا تعرفهم بالفعل، فاكتشف من هم منافسوك؟ وماذا يقدمون؟ وما هي برأيك نقاط القوة والضعف لديهم؟ لأن ذلك سيحدد لك الوجهات التي تحتاج إلى التنافس فيها، فضلًأ عن أنه سمنحك أساسا لتتمكن من تمييز شركتك عنهم. (Shahin, 2020)
-
ميِّز نفسك
حدد ما يميز منتجك أو خدمتك عن المنافسين. وأعمل على تلك الميزات والفوائد الفريدة كي تسوقها بشكل فريد لعملائك، وربما تشمل الميزة الفريدة الجودة أو السعر أو الراحة أو خدمة العملاء الجيدة.
ولتمييز نفسك عن منافسيك، يجب أن يكون لديك فهم واضح لما يجعل منتجك أو خدمتك فريدة من نوعها. قد تكون هذه ميزة عينية أو استراتيجية تسعير أفضل. أو تجربة عميل أكثر تخصيصًا ورضاءً.
وقد يحتاج المشترون المحتملون سببًا مقنعًا للنظر في منتجك على المنافسين، ولن يتحولوا إلا إذا رأوا قيمة أكبر، ومع ذلك، أصبح المستهلكون في السنوات الأخيرة أكثر استعدادا لتجربة العلامات التجارية.
فوفقًا لمسح أجرته شركة McKinsey، جرب 44٪ من المستجيبين في المملكة المتحدة علامات تجارية جديدة، أو أجروا عمليات شراء مع بائع تجزئة جديد أثناء الإغلاق، وذلك بسبب عدم توفر مزودهم المعتاد، الأمر الذي يعني أن الشركات لديها فرصة كبيرة لاكتساب عملاء جدد في هذا السوق المزدهر. (TAYLOR، بلا تاريخ).
-
أبن العلاقات مع العملاء
يساعدك بناء علاقات قوية مع عملائك على كسب ولائهم وثقتهم، وكي تصل لذلك عليك بأخذ الوقت الكافي للتعرف على عملائك على المستوى الشخصي، وفهم احتياجاتهم جيدًا، فضلًا عن تصميم استراتيجية مبيعات خاصة تلبي تلك الاحتياجات.
وتذكر أن بناء علاقات قوية مع عملائك هو عامل رئيسي في زيادة المبيعات، الأمر الذي يعني تخصيص الوقت الكافي للاهتمام بهم، وتقديم خدمة عملاء استثنائية، والبقاء على اتصال معهم بشكل منتظم، وتقديم حلول مخصصة تلبي احتياجاتهم (جنبي، مهارات البيع التي تحتاجها لتبيع أي شيء لأي عميل، 2022).
أكتشف معي عن المفاتيح السبع لبناء علاقة مستدامة مع العميل
-
استمع بفاعلية
إذا كان من نصيحة مهمة أسوقها إليك الأن عزيزي مندوب المبيعات، فهي الاستماع الفعال، لأنه مهارة مهمة في المبيعات، لذا استمع إلى مخاوف عملائك وأسئلتهم وتعليقاتهم.
فالاستماع الفعال هو عنصر أساسي للمبيعات الناجحة، ويستطيع مندوبو المبيعات الذين يستمعون بفاعلية بناء علاقات أفضل مع العملاء، وفهم احتياجاتهم واهتماماتهم، فضلًا عن تقديم الحلول التي تلبي متطلباتهم الخاصة.
ومن خلال الاستماع الفعال إلى ما يقوله العملاء، يمكن لمندوبي المبيعات اكتساب رؤى حول نقاط الألم والتحديات والأولويات، وتصميم حلولهم وفقًا لذلك (جنبي، 9 مفاتيح لبيع أي شيء ، حتى لو كنت بدون خبرة! – 145، 2023).
كما يمكن أن يساعد أيضأ على تحديد فرص البيع الزائد أو البيع العابر، حيث قد يكشفون عن الاحتياجات أو الرغبات غير الملباة التي لم يعبر عنها العملاء بعد.
وفيما يلي أكثر من نصيحة عملية لتحسين مهارات الاستماع لدي مندوبي المبيعات:
ركز على العميل
عند التفاعل مع العملاء، من المهم منحهم اهتمامك الكامل، ويعني هذا تجنب مصادر التشتيت، مثل فحص هاتفك أو جهاز اللاب توب، والاستماع بنشاط إلى ما يقولونه.
اطرح أسئلة مفتوحة
الأسئلة المفتوحة تشجع العملاء على تقديم إجابات أكثر تفصيلاً، ومن خلال طرح أسئلة مثل “هل يمكنك إخباري بالمزيد عن ذلك؟” أو “كيف شعرت بذلك؟”، يمكن لمندوبي المبيعات اكتساب فهم أعمق لاحتياجات عملائهم ومخاوفهم.
إعادة الصياغة والتلخيص
لضمان فهمك لاحتياجات عملائك بشكل صحيح، من المفيد إعادة صياغة وتلخيص ما قالوه، ويدل هذا على أنك تستمع بنشاط ويساعد على تجنب سوء الفهم.
- قدم الحلول وليس المنتجات:
أحد الأشياء الحاسمة في التقدم على منافسيك في السوق لدى العملاء، هو التركيز على المشكلات التي يحاول العملاء حلها، وتقديم الحلول التي تلبي تلك الاحتياجات.
فـ النصيحة هنا: لا تبع المنتجات أو الخدمات فحسب – بل قم ببيع الحلول و استعرض القيمة التي تساعد عملائك على تحقيق أهدافهم، لأن العملاء دائمًا ما يبحثون عن حلول لمشكلاتهم، وليس فقط منتجات أو خدمات (Team، 2021).
ومن خلال التركيز على المشكلات التي يحاول عملاؤك حلها، يمكنك تقديم الحلول التي تلبي احتياجاتهم وبناء علاقات دائمة معهم، الأمر الذي يولد الولاء للعلامة التجارية وزيادة المبيعات.
- استخدم تحليل البيانات
أصبح استخدام تحليلات البيانات في المبيعات ذا أهمية متزايدة في السنوات الأخيرة، حيث تهدف الشركات إلى اكتساب ميزة تنافسية في صناعاتها، وتنطوي هذه العملية على استخدام الأساليب الإحصائية والكمية لتحليل مجموعات كبيرة من بيانات العملاء والمبيعات لتحديد الأنماط والرؤى التي يمكن استخدامها لتحسين المبيعات، وتحسين استراتيجيات التسعير، فضلًا عن تحسين التنبؤ بالمبيعات.
وتساعد تحليلات البيانات الشركات على فهم عملائها بشكل أفضل، فمن خلال تحليل بيانات مثل المعلومات السكانية وسجل الشراء والسلوك عبر الإنترنت، يمكن للشركات اكتساب رؤى حول ما يدفع العميل إلى اتخاذ قرارات الشراء. (Fuscaldo، 2021)
ويمكننا بعد ذلك استخدام هذه المعلومات لإنشاء حملات تسويقية مستهدفة من المرجح أن يكون لها صدى لدى العملاء وتزيد من المبيعات.
كما أنه من خلال تحليل بيانات المبيعات، يمكن للشركات تحديد المنتجات التي يتم بيعها جيدًا وبأية نقاط سعر، وتعديل استراتيجيات التسعير الخاصة بها وفقًا لذلك. وهو ما يساعد على زيادة الأرباح والتأكد من أنها تقدم منتجاتها بأسعار تنافسية.
-
استخدم التكنولوجيا
لقد أصبحت تطبيقات الهاتف المحمول اليوم أداة شائعة بشكل متزايد لفرق المبيعات، ويمكن استخدام هذه التطبيقات لتزويد مندوبي المبيعات بإمكانية الوصول في الوقت الفعلي إلى بيانات العملاء ومعلومات المنتج وضمانات المبيعات.
بالإضافة إلى ذلك، يمكن استخدام تطبيقات الأجهزة المحمولة لتتبع تقدم المبيعات وجدولة المواعيد والتواصل مع العملاء، فهذا المستوى من التنقل والمرونة مفيد بشكل خاص لفرق المبيعات التي كثيرًا ما تكون في حالة تنقل.
كما أن لمنصات التجارة الإلكترونية أيضًا تأثير كبير على المبيعات، حيث توفر للشركات وسيلة لبيع المنتجات عبر الإنترنت والوصول إلى جمهور أوسع.
ويمكن استخدام منصات التجارة الإلكترونية لبيع المنتجات مباشرة إلى المستهلكين، حيث توفر هذه المنصات للعملاء طريقة سهلة ومريحة لإجراء عمليات الشراء، مع تمكين الشركات أيضًا من تبسيط عمليات البيع وتقليل التكاليف.
-
أهتم بالابتكار
ابحث باستمرار عن طرق لتحسين منتجك أو خدمتك وعمليات البيع وتجربة العملاء أيضًا. فلابد أن تبق على اطلاع دائم باتجاهات الصناعة وأفضل الممارسات، وكذلك البحث عن طرق لتمييز نفسك عن المنافسين.
وللبقاء في صدارة منافسيك، انت بالفعل تحتاج إلى الاستثمار في البحث والتطوير، أو تجربة قنوات تسويق جديدة، أو إطلاق منتجات أو خدمات جديدة. (How to Beat the Competition in Sales، بلا تاريخ)
يجب أن تكون مبتكرًا باستمرار، فمع الاستخدام المتزايد للتكنولوجيا وتغيير تفضيلات العملاء، يجب على الشركات تكييف استراتيجيات مبيعاتها للبقاء في الطليعة، وربما يكون أحد أهم دعائم ذلك هو تشجيع الإبداع.
فتشجيع الابداع من قبل فرق المبيعات يمكن أن يساعد الشركات على البقاء في الصدارة، إذ يمكن لممثلي المبيعات الذين يتمتعون بصلاحية التفكير خارج الصندوق والتوصل إلى حلول إبداعية لمشاكل العملاء، مما يساعد الشركات في التميز في المنافسة.
-
قدم خدمة عملاء استثنائية
يعد تقديم خدمة عملاء استثنائية في المبيعات أمرًا بالغ الأهمية للشركات التي تتطلع إلى بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء، وزيادة ولاء العملاء، ودفع نمو المبيعات.
وفيما يلي بعض النصائح لتقديم خدمة عملاء استثنائية في المبيعات:
-
الاستماع إلى العملاء
الاستماع إلى العملاء هو الخطوة الأولى في تقديم خدمة عملاء استثنائية، حيث يجب أن يأخذ ممثلو المبيعات الوقت الكافي لفهم احتياجات العملاء، وتفضيلاتهم، ونقاط الضعف، وتصميم استراتيجيات مبيعاتهم وفقًا لذلك.
-
تقديم خدمة مخصصة
يمكن أن يساعد تقديم خدمة مخصصة الشركات في التميز في المنافسة، وبناء علاقات قوية مع العملاء، من خلال مخاطبة العملاء بالاسم، وتذكر تفضيلاتهم، وتقديم توصيات مخصصة لهم، وعن طريق ذلك يمكن لممثلي المبيعات إنشاء تجربة عملاء لا تُنسى تدفع الولاء وتكرار الشراء.
-
التجاوب الفعال
الاستجابة الفورية لاستفسارات العملاء وطلباتهم أمر ضروري لخدمة عملاء استثنائية ومميزة، فيجب أن يهدف مندوبو المبيعات إلى الرد على استفسارات العملاء في غضون 24 ساعة، وتقديم تحديثات منتظمة عن حالة الطلبات والطلبات الأخرى.
-
الابهار
ربما تكون نصيحة أن تبهر عميلك هي أفضل نصيحة يستمع إليها موظفو خدمة العملاء، فالذهاب إلى أبعد من تلبية احتياجات العملاء يمكن أن يساعد الشركات على خلق تجربة عملاء إيجابية لا تُنسى. وقد يتم ذلك بتقديم عينات مجانية، أو خصومات كبيرة، أو توفير مواردًا ودعمًا إضافيًا.
-
المتابعة
تعد المتابعة مع العملاء بعد البيع جزءًا مهمًا من تقديم خدمة عملاء استثنائية، ويجب على مندوبي المبيعات التحقق من العملاء للتأكد من رضاهم عن مشترياتهم، ومعالجة أي مشكلات أو مخاوف قد تنشأ لديهم. لذا احرص على القيام بعملية متابعة للعميل ناجحة و فعالة.
-
قس مستوى نجاحك باستمرار
يعد قياس النجاح في المبيعات أمرًا مهمًا للشركات التي تتطلع إلى تتبع تقدمها، وللحفاظ عليه، وتحديد فعالية استراتيجيات مبيعاتها، ويتطلب قياس النجاح في المبيعات مجموعة من المقاييس الكمية والنوعية، وفيما يلي بعض المقاييس الأساسية لقياس النجاح في المبيعات:
-
الإيرادات
تشكل الإيرادات المتولدة أحد أهم المقاييس لقياس النجاح في المبيعات، حيث يتتبع هذا المقياس المبلغ الإجمالي للإيرادات المتولدة من المبيعات خلال فترة زمنية معينة، ويمكن أن يساعد الشركات في تحديد أداء مبيعاتها الإجمالي وبالتالي فهم ومعرفة مدى تحقق المستهدفات.
-
معدلات اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم
تقيس معدلات اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم عدد العملاء الجدد المكتسبين، وكذلك النسبة المئوية للعملاء الحاليين الذين يعودون لإجراء عمليات شراء إضافية، ولا شك أن هذه المقاييس مهمة لتقييم فعالية استراتيجيات المبيعات في جذب العملاء والاحتفاظ بهم.
وعن طريقها يمكننا تعديل استراتيجيات جذب العملاء بالتطوير أو الحذف للبقاء في الصدارة.
-
معدلات تحويل المبيعات
أي النسبة المئوية للعملاء المتوقعين أو المحتملين الذين يتم تحويلهم إلى عملاء يدفعون، ويمكن أن يساعد هذا المقياس الشركات على تحديد فعالية استراتيجيات مبيعاتها في تحويل العملاء المحتملين إلى مشترين فعليين، وعملاء يتمتعون بولاء للعلامة لتجارية.
-
متوسط قيمة الطلب
يتتبع هذا المقياس متوسط قيمة الطلبات المقدمة من العملاء، ويساعد على تحديد مدى فعالية استراتيجيات المبيعات في دفع مبيعات عالية القيمة، تزيد من قيمة الأرباح، وتدفع الشركات إلى المقدمة.
-
طول دورة المبيعات
هذا المقياس يقيس مقدار الوقت المستغرق لإغلاق عملية البيع أو أنهائها، حيث يقيس الفترة من الاتصال الأولي مع العميل إلى البيع النهائي. ويساعد هذا المقياس الشركات على تحديد الاختناقات في عملية المبيعات وتحسين الكفاءة.
-
رضا العملاء
يقيس رضا العملاء مستوى رضا العملاء عن مشترياتهم وتجربتهم الشاملة. مما يساعدنا في تحديد فعالية خدمة العملاء وتحديد مجالات التحسين المتصورة.
وهكذا أصبح من السهل إذا ما اتبعت هذه النصائح كلها أو نصيحة منها أو أكثر ستجد الفارق في النتائج المبهرة في مبيعاتك وأرقامك، فقط شمر عن ساعديك وأبدأ التجربة وثابر ولا تيأس فالعمل في المبيعات أساسه المثابرة.
المراجع
Donna Fuscaldo. (21 Feb , 2021). Why Analyzing Sales Data Is Important for Small Businesses. تم الاسترداد من businessnewsdaily.com: https://www.businessnewsdaily.com/16012-sales-analytics.html
Editorial Team. (2021). 10+ Powerful Sales Tips Every Sales Rep Should Know! تم الاسترداد من blog.bit.ai/sales: https://blog.bit.ai/sales-tips/
How to Beat the Competition in Sales. (بلا تاريخ). تم الاسترداد من boolkah.com: https://boolkah.com/how-to-beat-the-competition-in-sales/
Lena Radosavljevic. (30 Mar, 2022). How to Beat the Competition in Sales. تم الاسترداد من https://helpy.io/blog/how-to-beat-the-competition-in-sales/
REBECCA TAYLOR. (بلا تاريخ). 10 Ways to Win Your Competitors’ Customers. تم الاسترداد من fleximize.com: https://fleximize.com/articles/001027/10-steps-to-attracting-customers-away-from-your-competitors
Shahin. (June 8, 2020). 10 Ways to Stay Ahead of Your Competition. تم الاسترداد من golddust.marketing: https://golddust.marketing/10-ways-to-stay-ahead-of-your-competition/
أنور جنبي. (15 ديسمبر, 2022). مهارات البيع التي تحتاجها لتبيع أي شيء لأي عميل. تم الاسترداد من janbi.me: https://janbi.me/36456/
أنور جنبي. (7 يناير, 2023). 9 مفاتيح لبيع أي شيء ، حتى لو كنت بدون خبرة! – 145. تم الاسترداد من janbi.me: https://janbi.me/36474/
