اعرف الفرق بين المبيعات و التسويق لتبني أعمالك بالطريقة الصحيحة؟

يعتبر التسويق والمبيعات من أهم جوانب نجاح أي مشروع ريادة الأعمال، كما أنهما من ضمن الوظائف الأساسية التي لا غنى عنها في المنظمات التجارية، وعلى الرغم من تشابه بعض الجوانب بينهما، إلا أن هناك اختلافات واضحة بين المبيعات والتسويق. وسيتم التركيز في هذا المقال على فهم طبيعة الاختلاف بين كليهما، بالإضافة إلى معرفة أهم الاستراتيجيات الحديثة التي يستخدمها رجال البيع ورجال التسويق في المنظمات الحديثة، والتي تعزز من تحقيق الريادة في الأسواق.

الجدير بالذكر أن المبيعات و التسويق سواء كانت تتعامل مع خدمات أو منتجات فالفكرة واحدة لكن التكتيكات تختلف ، و شخصيا أجد أن الأصعب هو تسويق الخدمات ويرجع ذلك لطبيعتها الغير ملموسة.

ما الفروق الدامغة التي تميز المبيعات عن التسويق؟

كثيراً ما يتم الخلط بين مصطلحي المبيعات والتسويق، وفي بعض الأحيان يشار إليهما بأنهما يحملان نفس المعني، وأن كلا الوظيفتين لهما نفس الأهداف، والحقيقة أن عكس ذلك هو الصحيح، حيث توجد الكثير من الفروق الدامغة التي تميز البيع عن التسويق، تتمثل في التالي:

• تشير المبيعات إلى عملية تبادل المنتجات مقابل المال، أما التسويق فيعني الأنشطة والخطط التي تستخدمها الشركة للترويج للمنتجات.
• تختص عملية المبيعات ببيع المنتجات للعملاء، بينما يختص التسويق بالتعرف على حاجات ورغبات العملاء وبذل الجهود في سبيل إشباعها.
• يركز البيع بشكل أكبر على رغبة البائع في زيادة حجم المبيعات، أما التسويق فينصب كل تركيزه على إشباع احتياجات العميل.
• يهتم رجل البيع بمزايا المنتج، أما رجل التسويق فيهتم أكثر بمزايا السوق والفرص المتاحة فيه.
• يتمثل عمل رجل البيع الأساسي في إغلاق الصفقة بشكل مرضي للشركة، أما رجل التسويق فهدفه إرضاء العميل. (Anuradha, 2022)
• تساهم أنشطة المبيعات في التأثير على العملاء وإقناعهم بالشراء، أما أنشطة التسويق فتسعى لبناء وتشكيل الوعي بالعلامة التجارية.
• نشاط البيع يعزز ويقوي العلاقات مع العملاء، أما نشاط التسويق فيعمل على استقطاب العملاء الجدد. (BYJUS, no publication date) 

وفي السطور القليلة القادمة سنتعرف بالتفصيل على الكثير من الفروق الهامة بين كلا الوظيفتين بالاعتماد على أكثر من أساس للمقارنة، كالمفاهيم المرتبطة بكل وظيفة والأهداف والاستراتيجيات المميزة لهما، كما أننا سنتعرف على الفرق بين مهام رجل البيع ومهام رجل التسويق، كالتالي:

مفهوم المبيعات والتسويق:

مفهوم المبيعات:

        تتمثل عملية المبيعات في قيام البائع بإقناع المشتري بفوائد المنتج أو الخدمة، وذلك بغرض إتمام الصفقة البيعية. وتعد الصفقة البيعية عملية تبادلية يحصل فيها المشتري على ما يحتاجه من منتجات، وذلك مقابل مبلغ من المال متفق عليه يتم منحه للبائع.

ويعرف البيع بأنه: “أي معاملة يتم فيها تبادل الأموال مقابل سلعة أو خدمة أو فكرة”. (Prater, 2020)

ونستطيع القول إجمالاً أن عملية البيع تعتمد بشكل أساسي على محورين أساسيين هما: وجود حاجة لابد من إشباعها، والمحور الثاني هو الإقناع.

مفهوم التسويق:

عرفت جمعية التسويق الأمريكية AMA التسويق على أنه: “عملية التخطيط والتنفيذ والتوزيع والترويج للسلع والخدمات والأفكار لتبادل المنافع بشكل مربح للمنظمة والعملاء المستهدفين”.

الجدير بالذكر ان التسويق لا يعني ترويج و اعلانات مدفوعه كما يظن الكثيرين ، فهناك الكثير تحت عباءة التسويق، و منها الترويج و منها المدفوع و منها المجاني، انظر للموضوع “التسويق العضوي أم التسويق المدفوع ؟ أيهما يفوز ؟“

كما عرفه فيليب كوتلر بأنه: “عملية اجتذاب العملاء المستهدفين وتحويلهم إلى مشترين، من خلال إيجاد وتقديم عروض فريدة من نوعها للسلع والخدمات والأفكار التي تلبي احتياجات العميل ورغباته”. (Woolley, 2023)

و برأيي الشخصي أن التسويق كثيرا معني بفهم سلوك المستهلك و عاداته و فهمه، لأن فهم الشريحة المستهدفة ينتج عنه النجاح في بناء مبيعات مثمرة و مستدامة، هذا لو قارناه بالبيع و التسويق لعميل لا تعرف عنه شيء، أثق أنك تتفق معي أنه لا أمل لنجاح مثل تلك الأعمال.

هل قرأت المقالة “حقيقة التسويق المغلفة بالشوكولا” حيث تكلمت عن محاور مهمة في التسويق على نهج الغوريلا!

ما الفرق بين أهداف المبيعات وأهداف التسويق؟

أهداف المبيعات:

يجب على مديري المبيعات أن يضعوا نصب أعينهم مجموعة من الأهداف البيعية، والتي ينبغي على كافة أعضاء فريق البيع أن يسعوا جاهدين في سبيل تحقيقها، وتتمثل هذه الأهداف في التالي:

• زيادة حجم الإيرادات Increase Sales Revenue:

تعتبر زيادة حجم الإيرادات من أهم الأهداف البيعية التي تستوجب من رجال المبيعات بذل قصارى جهودهم، وذلك في سبيل تنمية حجم العوائد الناتجة عن عقد الصفقات البيعية مع العملاء. وعلى كل مدير مبيعات أن يضع أهداف محددة لفرق المبيعات لكي يتم تحقيقها بشكل شهري وربع سنوي، وسنوي.

• الاحتفاظ بالعملاء Customer Retention:

إن نجاح رجال البيع في زيادة حجم المبيعات يعتمد بشكل أساسي على قدرتهم على الاحتفاظ بالعملاء الحاليين وتحسين العلاقات معهم، فتكلفة الاحتفاظ بالعملاء الحاليين أقل بكثير من تكلفة الحصول على عملاء جدد.

• تقليل طول دورة المبيعات Reduce Sales Cycle Length:

تشير دورة المبيعات إلى المدة التي يستغرقها رجل البيع في سبيل إغلاق صفقة البيع مع العميل المستهدف. وكلما قلت هذه المدة، دل ذلك على القدرة العالية لرجل البيع على إقناع العميل بالشراء، وتقل احتمالية إغلاق الصفقة كلما زادت هذه المدة.

• زيادة متوسط حجم الصفقة البيعية Increase Average deal size:

يقصد بحجم الصفقة البيعية هو إجمالي المبالغ التي يدفعها العميل في مقابل كل عملية شراء، وكلما زاد حجم الصفقات بشكل عام، فإن ذلك يؤدي إلى تحسين دخل الشركة وزيادة نسب الأرباح الناتجة عن زيادة معدلات دوران المخزون. (Costet, 2022)

أهداف التسويق:

و سواء كنت تكتب خطة تسويق في صفحة واحدة، أو تقرير طويل غني بالمعلومات، تختلف أهداف إدارة التسويق كثيراً عن تلك التي تسعى لتحقيقها إدارة المبيعات، وتتمثل أهم أهداف التسويق في النقاط التالية:

على فكرة ، قبل أن ندخل في تلك النقاط القيمة، اقرأ المقال “الخطة التسويقية على وسائل التواصل الاجتماعي في ستة خطوات” حيث تطرقت الى 6 خطوات لترتيب استراتيجية تسويق في التواصل الاجتماعي، الموضوع يستحق ان تقرأه.

• زيادة الوعي بالعلامة التجارية Increase brand Awareness:

ويعني ذلك السعي لإظهار العلامة التجارية بأفضل شكل ممكن أمام العملاء المستهدفين في الأسواق، وتتمثل مؤشرات زيادة وعي العملاء بأحد العملاء بعلامة تجارية في: تهيئة محركات البحث لإظهار موقع الشركة في مركز متقدم في صفحات نتائج البحث، وأعداد الزيارات.

• إطلاق منتجات جديدة Launch a new Product:

من بين المهام الأساسية لإدارة التسويق هو القيام بعمل دراسات تسويقية مستفيضة عن السوق، وتستهدف هذه الدراسات جمع المعلومات عن رغبات العملاء وأذواقهم وقدراتهم الشرائية، والتعرف على ردود أفعالهم بشأن منتجات الشركة الحالية، وذلك بهدف إدخال تحسينات على المنتجات الحالية، أو استحداث منتجات جديدة تلبي رغبات العملاء المتجددة.

• تخفيض تكاليف جذب عملاء جدد Lower Customer Acquisition Cost:

تتحمل الشركات تكاليف كبيرة للغاية من أجل الحصول على عميل جديد، لذا ينبغي لإدارة التسويق أن تعيد النظر مراراً وتكراراً في موازنات الإعلانات الضخمة التي تخصص لهذا الغرض. فلابد من البحث عن مصادر أكثر فعالية للحصول على العملاء،كاتباع أساليب التسويق الرقمي الحديثة المتمثلة في تحسين محركات البحث وإنشاء مواقع التجارة الإلكترونية. (Shopify staff, 2022)

وهنا يجب أن نذكر أن علينا ان نقوم دوما بالتحليل أو Audit داخلي و تحليل خارجي، و أيضا دراسة تحليل للحالة، لنتمكن من فهم أين نقف اليوم، و نحدد منها ما علينا فعلها للانتقال الى المرحلة التالية.

ما الفرق بين استراتيجيات المبيعات واستراتيجيات التسويق؟

استراتيجيات المبيعات:

استراتيجية المبيعات هي مجموعة من العمليات والتكتيكات التي تستخدمها المنظمة لتحقيق أهدافها على المديين القصير والبعييد. وتتنوع الاستراتيجيات البيعية التي تعتمد عليها الشركات كالتالي:

• البيع على أساس القيمة Value-based selling:

تعني هذه الاستراتيجية أن يتم تحديد أسعار المنتجات بناءً على قيمة المنتج من وجهة نظر العميل وليس اعتماداً على التكلفة، ويستوجب تطبيق هذه الاستراتيجية القيام بدراسات متخصصة بغرض التعرف على رغبات العملاء ومعرفة الطبقات الاجتماعية التي ينتمون إليها.

• البيع الاستشاري Consultative selling:

هذا يعني أن يقدم البائع نفسه كمستشار وليس كرجل بيع، وذلك من خلال الإنصات الجيد للعميل من أجل فهم احتياجاته ومعرفة قدراته الشرائية، ثم عرض المنتج الذي يشبع احتياج هذا العميل. فبدلاً من أن يبادر رجل البيع بعرض المنتجات التي يمتلكها، عليه أن يتعرف أولاً على العميل عن قرب، بغرض إيجاد المنتج الذي يلبي رغباته.

• البيع بطريقة Spin Spin selling:

هي أحد أهم استراتيجيات البيع التي تركز على تكوين روابط عاطفية بين رجل البيع والعميل، وذلك من خلال طرح الكثير من الأسئلة الشخصية للعميل بغرض إقناع العميل بوجود مشكلة لديه، ويمكن حلها من خلال اقتنائه لأحد منتجات الشركة.

ويضم مصطللح Spin عدة محاور أساسية:

الموقف Situation: طرح الأسئلة بغرض التعرف على الظروف الشخصية العميل.

المشكلة Problem: التعرف على الحاجات غير المشبعة لدى العميل وجوانب النقص لديه.

العواقب Implication: سرد الآثار السلبية الناتجة عن وجود المشكلة لدى العميل، ثم عرض أحد المنتجات التي تساهم في القضاء على المشكلة.

تحديد المنفعة Need-payoff: توضيح القيمة التي سيضيفها المنتج للعميل.

• بيع التحدي أو الفرص Challenger selling:

أهم ما يميز هذه الاستراتيجية أنها تسعى لإيجاد حاجات ورغبات جديدةلم تكن موجودة لدى العميل، فتركيزها ليس منصباً على مجرد حل مشكلة موجودة لدى العميل، وإنما محاولة إقناعه أنه بحاجة لاقتناء أحد المنتجات التي ستساهم في إشباع حاجة وتلبية رغبة “لم تكن موجودة من الأساس لديه”. (Messenger, 2023)

استراتيجيات التسويق:

هي كافة الوسائل والتكتيكات والخطط التي تصممها الشركات لتحقيق أهدافها الاستراتيجيات التسويقية سواء كانت قصيرة وطويلة الأمد، وتتضمن الكثير من القرارات المتعلقة بعناصر المزيج التسويقي الأربعة: المنتج، المكان، السعر، والترويج. وللتسويق استراتيجيات عديدة نبرز أهمها فيما يأتي:

• التسويق بالمحتوى Content Marketing:

إن استراتيجية التسويق بالمحتوى تساعد الشركات على تحقيق الشهرة الواسعة في السوق، كما أنها تساهم في تشكيل وعي العملاء بالعلامة التجارية. وتتنوع طرق التسويق بالمحتوى في العصر الحالي، كالتسويق بالفيديو، حلقات البودكاست، الرسوم البيانية، وكتابة المراجعات عن أحد المنتجات.

كتبت مقالة “أسلوب التسويق بطريقة السرد القصصي” حيث تطرقنا الى السرد القصصي في التسويق بالمحتوى، تكتيك يستحق ان تلتفتفت له و تتبناه. يمكنك الاطلاع على المقالة بالوصلة هنا

• التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي Social media Marketing :

تعد هذه الاستراتيجية واحدة من بين أكثر الاستراتيجيات تطبيقاً في الوقت الراهن، حيث تشير الدراسات إلى لجوء حوالي 71% من الشركات الصغيرة والمتوسطة إلى تطبيق استراتيجية التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي. ومن خلالها يتم التسويق لمنتجات الشركات على عدة مواقع كيوتيوب وفيسبوك وإنستاجرام وتويتر.

• التسويق من خلال تحسين محركات البحث Search engine optimization (SEO):

إن تحسين محركات البحث يعني استخدام عدة وسائل وتقنيات تساهم في إظهار موقع ومنتجات الشركة في النتائج الأولى لصفحات البحث، بغرض تحقيق الشهرة والانتشار الكبير في السوق. ويؤدي استخدام هذه الاستراتيجية المجانية إلى زيادة حجم مبيعات وأرباح الشركة.

• صفحات الهبوطLanding pages :

يتم تصميم صفحة الهبوط خصيصاً لبيع منتج محدد، وهي بذلك تعمل على زيادة نسب التحويلات، وذلك نتيجة تقليل البدائل للعميل، وهو ما يجعل العميل قادراً على اتخاذ قرار الشراء بسهولة.

• التسويق بالعمولة Affiliate Marketing:

التسويق بالعمولة يعني أن تقوم جهة معينة بالتسويق لمنتجات أحد الشركات مقابل عمولة متفق عليها. وللعلم فإن من يقوم بالترويج للمنتجات ليس مالكاً للمنتج، هو فقط مجرد مسوق يتقاضى مقابلاً مادياً نظير تقديم خدمة التسويق. وتتم هذه العملية من خلال مواقع إلكترونية وسيطة يتم من خلالها إنشاء روابط تتبع لكل مسوق ليسهل التعرف على الشخص أو الجهة التي ساهمت بشكل مباشر في بيع المنتج.

• التسويق المؤثر Influencer Marketing:

هي استراتيجية تعتمد على الشخصيات المؤثرة من أجل الترويج لمنتجات الشركة، ويؤدي ظهور شخصية مشهورة في الإعلانات إلى تحفيز الجمهور على شراء المنتج، نتيجة ثقة وحب العملاء لهذه الشخصية.

• التسويق بالبريد الإلكتروني Email Marketing newsletters:

من خلال هذه الوسيلة يتم إرسال رسائل للعملاء عن طريق البريد الإلكتروني تحتوي على أهم العروض الترويجية للمنتجات، كما يتم من خلال هذه الوسيلة التسويق لموقع التجارة الإلكترونية الخاص بالشركة. (Wix Blog, 2022)

ما الفرق بين مهام رجل البيع ورجل التسويق؟

مهام رجل البيع:

• بيع المنتجات والتعرف على احتياجات ورغبات العملاء، من خلال طرح الأسئلة بطرق غير مباشرة بهدف ترشيح العروض التي تتناسب مع ظروف واحتياجات كل عميل على حدة.
• إجراء عمليات التفاوض مع العملاء المحتملين واتباع كافة وسائل الإقناع الحديثة التي تهدف إلى إغلاق الصفقات البيعية.
• حضور اجتماعات الشركة مع مدير المبيعات وباقي الزملاء من مندوبي البيع الآخرين، وذلك بهدف عرض تقارير الإنجاز التي تحققت خلال فترة زمنية ماضية.
• المشاركة في جلسات العصف الذهني الخاصة بوضع خطط للمبيعات خلال فترة زمنية مستقبلية.
• تلقي الطلبات الإلكترونية للعملاء ومتابعتها من أجل التأكد من حصول العملاء على المنتجات التي قاموا بطلبها. (WGU, no publication date)

مهام رجل التسويق:

• التعاون المستمر مع إدارتي الإنتاج والمبيعات بهدف تطوير المنتجات والعلامة التجارية.
• تحديد العملاء المستهدفين وجمع المعلومات الخاصة بالسوق المستهدف.
• جمع كافة آراء وتعليقات العملاء بخصوص معدل رضاهم عن المنتج وخدمة ما بعد البيع وأسلوب تعامل رجال البيع.
• الحفاظ على العلاقات الإيجابية مع العملاء الحاليين، وتطوير العلاقات مع العملاء الحاليين والمرتقبين.
• تحليل البيانات الخاصة بحجم المبيعات واتجاهات الأسواق وأذواق المستهلكين في السوق.
• إجراء بحوث السوق وإعداد التقارير التسويقية بغرض تزويد إدارة الإنتاج والمبيعات والمشتريات والمالية بها.
• الاحتفاظ بكافة سجلات المبيعات التي تقوم بها الشركة على مدار العام من أجل الاستفادة منها في تطوير خطط تسويقية مستقبلية. (SHRM, no publication date)

المراجع:

– Costet, J. (2022, December 30). 7 sales Objectives Examples According to top Sales Managers. Retrieved from https://www.gong.io/blog/sales-objective-examples/

– Shopify staff. (2022, April 12). Marketing objectives: How to set Good Marketing Objectives. Retrieved from https://www.shopify.com/blog/marketing-objectives#:~:text=What%20are%20marketing%20objectives%3F,the%20end%20of%20next%20quarter.%E2%80%9D

– Messenger, L. (2023, March 19). 5 Types of sales strategies That Will Give you the edge. Retrieved from https://www.similarweb.com/blog/sales/b2b-sales/types-of-sales-strategies/

– WGU. (no publication date). How to be a sales rep. Retrieved from https://www.wgu.edu/career-guide/business/sales-rep-career.html#close

– Wix Blog. (2022, Jan 22). 10 Marketing strategies to accelerate your business. Retrieved from https://www.wix.com/blog/2021/12/marketing-strategies/#viewer-3uirl

– SHRM. (no publication date). Marketing Representative. Retrieved from https://www.shrm.org/resourcesandtools/tools-and-samples/job-descriptions/pages/marketing-representative.aspx

– Woolley, D. (2023, Feb 23). What is the definition of Marketing?. Retrieved from https://www.trinityp3.com/marketing-performance/definition-of-marketing/#:~:text=Dr.,identifies%20unfulfilled%20needs%20and%20desires

– Prater, M. (2020, October 8). Definition of selling. Retrieved from https://blog.hubspot.com/sales/definition-of-selling

– Anuradha. (2022, March 6). What is the deference Between Selling and Marketing? Retrieved from https://pediaa.com/what-is-the-difference-between-selling-and-marketing/

– BYJUS. (no publication date). Selling vs Marketing: Top 8 Differences. Retrieved from https://byjus.com/commerce/what-is-the-difference-between-selling-and-marketing/