مندوبي المبيعات و كيف تديرهم إلى النجاح

كيفية ادارة أداء فريق المبيعات

هل فكرت أبدا لماذا مندوبي المبيعات يتصرف بهذه الطريقة التي يفعلها؟

لماذا لم يحققوا أهدافهم البيعية؟

هل كان هناك شيء يمكنني عمله ليعملوا بطريقة أفضل؟

لا تقلق فكلنا مررنا بهكذا مواقف ، و الحقيقة البائعين و البائعات مثلهم مثل العاملين بباقي المهن، هم كلهم بشر و بكل صراحة، هذا يعني أن عليك أن تتعلم كيف تتكيف مع فريقك و تكتشف أفضل طريقة لتحفيزهم و قيادتهم!

في هذه المقالة سنضرب على موضوعات هامة تحت مظلة قيادة فريق العمل، وكل ما أريده منك أن تتعمق بالقراءة، فقد عملت جاهدا على البحث و جمع هذه المعلومات، و بنفس الوقت حاولت أن أجعله غير ممل حتى لا يغمى عليك في نص المشوار. 

ما هو تمكين مندوبي المبيعات؟

دعونا نكن صادقين. صناعة المنتج المثالي والتسويق له وحتى تجزئة الجمهور و من ثم الاستجابة لاحتياجاته ليست أمورا كافية لتحقيق أرقام مبيعات عالية. فهناك عامل آخر مؤثر على أداء الشركات في مجال المبيعات، وهو كفاءة أعضاء فريق مبيعاتها.

وحتى أزيل أي شكوك تراودكم بخصوص صدق ما ذكرته، دعوني أخبركم أنّ نصف (57٪) مندوبي المبيعات قد ضيعوا فرص المبيعات المتاحة لهم خلال سنة 2019، وأهم سبب لهذا الأداء السيئ كان إهمالهم

فوفقا لنتائج دراسة أجراها البروفيسور جون غاثورنا، فإنّ استهتار وعدم مبالات مندوب المبيعات هي السبب الأول لضياع 68 % من صفقات المبيعات.

طبعا مع أداء ضعيف مثل هذا ستفكرون بأنّ  الشركات ستقوم بالتخلص من مندوبي مبيعاتها خاصة الذين لا يتمكنون من إغلاق الكثير من صفقات البيع،  وسيعملون على توظيف مندوبين أفضل، لكن الحقيقة تقول أنّ الاقدام على هذا الخيار هو أمر صعب على الشركات.

لماذا؟

لأنّ تكلفة استبدال الموظف المغادر تساوي(من 1.5 إلى 2) ضعف راتبه السنوي، وبهذا فإنّه سيتحتم على الشركات تحمل خسارة المزيد من الأموال إضافة إلى تلك التي فقدتها بسبب تضييع المندوب للصفقات، وإن ظل الحال على ما هو عليه لمدة طويلة لن تصمد الشركة طويلا وستعلن إفلاسها.

التحليل

السيناريو السابق هو في حالة لم تقم الشركةببناء فريق مبيعات كفء. أما في حالة فريق مبيعات نموذجي فإنّ النتائج ستكون مغايرة تماما. حيث ستسجل نسبة مبيعات عالية وأرابح كبيرة وتحصل على رضا تام من الزبائن. وترويج مذهل لاسم العلامة التجارية.

لذا بكل تأكيد المقال هذا يساعدك و مدراء فرق المبيعات على معرفة استراتيجيات بناء فريق مبيعات ناجح. و يجنبهم جميع المآزق السابقة. وذلك بداية من عملية التوظيف مرورا بالتمكين والتدريب والقيادة، وختاما بالمراقبة والتقويم.

نقاط هامة سنتطرق لها

• كيف توظف مندوب المبيعات المناسب لفريقك؟
• تمكين مندوبي المبيعات
• ما هي أشهر أساليب تدريب الموظفين في مجال المبيعات؟
• أساليب قيادة فرق المبيعات

كيف توظف مندوب المبيعات المناسب لفريقك؟

قبل ثلاث سنوات، وتحديدا سنة 2019، توصل أخصائي الموارد البشرية بجامعة بنسلفانيا بيتر كابيلي إلى أنّ الشركات قد أصبحت أكثر اهتمام بعمليات التوظيف، والدليل هو أنّ معدلات الإنفاق التي تجريها الشركات في وقتنا الحاضر أعلى بكثير من معدلات الإنفاق  على التوظيف التي كانت تجريها في السنوات الماضية.

ومن جهة ثانية توصلت دراسة اتجاهات التوظيف العالمية لعام 2017 من LinkedIn إلى أنّ وظائف المبيعات هي أولوية التوظيف رقم 1 بالنسبة لقادة الأعمال. وذلك لأنّ الإدارات العليا قد توصلت إلى أنّ فرق المبيعات هي الشريان لأي شركة، و كفاءتها هي السبب الأول لنجاح الأعمال أو فشلها.

مشكلة التوظيف الخطأ

لكن ومع الأسف عمليات الإنفاق الكبيرة على التوظيف، والاهتمام المتنامي بها لم يؤتي أكله كما كان مرجوا

فبحسب دراسة بيتر كابيلي من جامعة بنسلفانيا تقوم الشركات بأداء مريع في اختيار الأشخاص المناسبين للتوظيف، وتخسر نتائج هذه الخيارات الخاطئة ملايين الدولارات.

فوفقا ل Joseph DiMisa، مسؤول مبيعات في شركةKorn Ferr،فإن توظيف مندوبي المبيعات الذين ليسوا مناسبين يمكن أن يكلف الشركة ما يقرب من 2.1 مليون دولار، واستبدال مندوب مبيعات واحد فقط يكلف الشركة ما يمكن أن يصل إلى300 ألف دولار، وهو رقم كبير جدا.

للأسباب السابقة بالضبط يجب على الشركات أن تكون حريصة على وضع إستراتيجية توظيف. و أن تكون محكمة لتضمن لها فرصة انتقاء مندوبي المبيعات المناسبين لفريقها.

استراتيجية التوظيف المحكمة

وإستراتيجية التوظيف لن تكون محكمة إلاّ إذا تقيدت الجهات المسؤولة عن عملية التوظيف بمجموعة من الخطوات والشروط. أوضحها لكم فيما يلي:

أولا: اختيار الوقت المناسب لتوظيف مندوب المبيعات

قبل البدء في عملية التوظيف، من المهم لمسؤول المبيعات أن يسأل نفسه ما إذا كان هذا الوقت مناسبا لإضافة أعضاء جدد لفريق المبيعات؟، و يمكنك الاستماع لحلقة التوظيف و الاستقطاب من بودكاست جنبيات.

وسواء كان المسؤول عن التوظيف قد بدأ في بناء فريق مبيعات جديد ، أو كان يتطلع إلى توسيع الفريق الموجود مسبقا. فيجب عليه أن لا يفكر فقط فيما إذا كانت عملية إضافة موظفين جدد من شأنها أن تعود بآثار ايجابية على الفريق و العمل فحسب. بل يجب عليه أيضا أن يفكر أيضا فيما إذا كان مستعدا لدفع رواتبهم وتوفير التدريب والدعم اللازم لهم.

عموما

لا يوجد وقت ثابت أو محدد لتوظف فيه الشركة موظفي مبيعات جدد. فكل عمل له متطلباته الخاصة. والتي يمكن أن تتأثر بأداء الشركة وصعود وهبوط السوق وعوامل أخرى كما تعلمون.

مؤشرات الاستفادة من التوظيف الجديد

لكن مع ذلك هناك بعض المؤشرات التي ظهورها يعني أن الشركة قد تستفيد من توظيف مندوب مبيعات جديد، وتتمثل هذه المؤشرات في:

• المؤشر 01:

إذا أظهرت بيانات الأداء الخاص بفريق مبيعاتك أن مندوبي المبيعات لا يملكون الوقت الكافي لمتابعة جميع العملاء. أو أن الاتصالات التي تأتي أكثر مما يمكنهم التعامل معه. فإنّ على مسؤول فريق المبيعات أن يبدأ في التفكير جديا في إضافة أعضاء جدد إلى فريقه.

• المؤشر 02:

إذا كان النمو المتوقع للشركة أو أهدافها وغاياتها الجديدة تتجاوز قدرات فريق المبيعات الحالي. فحينها الوقت مناسب جدا لتوسيع فريق المبيعات الحالي.

• المؤشر 03:

في حال قمت بتطوير أعمالك، واتضح أن عمليات البيع والترويج المرتبطة بمنتجاتك وخدماتك الجديدة تتطلب مهارات لا يمتلكها المندوبون الحاليون. فإنّا لبحث عن موظفي مبيعات جدد بالمهارات المطلوبة هو أمر ملح جدا حتى لا تفشل عملية بيع المنتجات أو الخدمات الجديدة.

• المؤشر 04:

إذا لاحظت أن فريق المبيعات الخاص بك يتطور ويحقق نتائج جيدة فأعلم أنّ الوقت مناسب لإضافة أعضاء جدد موهوبين. تضمن هذه الخطوة تقديم الإضافة مواصلة تطور الفريق.

• المؤشر 05:

ابق على اطلاع دائم على رغبات واحتياجات العملاء. إذا اتضح أن موظفي المبيعات الحاليين لا يستجيبون مع العملاء بالطريقة أو الوسيلة التي يريدونها. فمن الأفضل أن تقوم بتوظيف مندوبي مبيعات جدد قادرين على فهم وتلبية ما يحتاجه العملاء.

و ضع ببالك أن هناك فارق بين الترقية من الداخل و التوظيف، فلكل منها ايجابياتها و سلبياتها، استمع للحقة 116 من بودكاست جنبيات حيث التقيت مع الاستاذ جاسم حسن و تناقشنا عن “نصائح مهمة في ترقية و إختيار الموظفين“

ثانيا: صناعة بروفايل الموظف المثالي

بمجرد أن يتأكد مسؤول المبيعات من أنه بحاجة إلى المزيد من الأشخاص في فريق المبيعات الذي يديره، سيحتاج إلى إنشاء ملف تعريف للتوظيف (HiringProfile).

ما ملف التعريف؟

يحدد ملف تعريف التوظيف نوع مندوبي المبيعات الذين تريدهم الشركة. ويوضح كل ما يجب أن يتوفر في مندوب المبيعات من صفات شخصية إلى مهارات عملية مختصة. و حتى إلى الخبرات في المجال.

من أجل ضمان تصميم “ملف توظيف” دقيق. يجب على مسؤول التوظيف أن يدرس أفضل مندوبي المبيعات أداء في فريقه الحالي.

• ما هي السمات المشتركة بينهم؟.
• ما هي المجالات التي سبق لهم العمل فيها؟ .
• ما هي أساليب البيع الخاصة بهم؟ .
• ما الذي يحفزهم؟.

وبناءا على إجابات هذه الأسئلة يضع المسؤول تصوره لما يجب أن يكون عليه المندوب الجديد. أو الصفات التي يجب أن يبحث عنها في الأشخاص المرشحين للتوظيف و الانضمام إلى فريقه.

يجب الانتباه أثناء تصميم الملف الشخصي إلى أنه مناسب لسياسة فريق المبيعات. وبأنه لا يعتمد كثيرا على كلمات المبالغة مثل “مذهل” و “عظيم”. ولا على المؤشرات الغامضة مثل “التعاطف” والانفتاح” لأنّها ستقود مسؤول التوظيف إلى نتائج غير دقيقة.

نصائح في تصميم الملف الشخصي

فيما يلي بعض النصائح التي يجب على مسؤول التوظيف العمل بها أثناء تصميم”الملف الشخصي”لتوظيف مندوبي المبيعات:

أولا: يجب أن يكون مندوب المبيعات مختص في مجال معين.

أو قريب من المجال الذي تنشط فيه الشركة. قد تبدو أهمية هذا الشرط جلية من خلال المثال التالي :

 مهارات المبيعات الموجودة عند مندوب مبيعات اعتاد العمل في مجال التسويق للبرمجيات والمنتجات الالكترونية الخاصة بأجهزة الكومبيوتر هي مختلفة عن المهارات والمعرفة الموجودة عن مندوب مبيعات اعتاد التسويق لخدمات التأمين والرعاية،  ولو كُنت شركة خدمات الكترونية فمن المؤكد أنك ستفضل توظيف المندوب الأول لأنه سيكون قادرا على الحديث عن خدمات التكنولوجيا والبرمجيات وعلى ىشرح الأنظمة المعقدة بطريقة احترافية، ما يضمن لك إجابته على جميع أسئلة استفسارات العملاء، أو على غالبيتها.

ثانيا: العمل في دور متعدد الوظائف،

أو الموظف الجوكر كما يحب أغلب المسؤولين تسميته. ينظر إلى الموظفين الذين يعرفون كيفية القيام بمهام متعددة ويستطيعون التوفيق بين المسؤوليات المختلفة على أنهم لا يقدرون بثمن. وتعمل الشركات دائما على منحهم الأولوية خلال عملية التوظيف.

ثالثا: استخدام الأدوات والتطبيقات والبرامج الأساسية في عمل فريق المبيعات الخاص بالشركة.

سيؤدي للعثور على مندوبي مبيعات على دراية بأدوات المبيعات التي يستخدمها فريق المبيعات الخاص بالشركة إلى تقليل وقت إعدادهم وتهيئتهم للانضمام للفريق .

رابعا: يتطلب البيع الداخلي والبيع الخارجي استراتيجيات و خبرات مختلفة

تأكد من توظيف المندوب المناسب لهذا الدور.

خامسا: يجب على المندوب الذي سيتم ضمه أن يشارك الشركة نفس ثقافة المبيعات

كيف ذلك؟

ترتبط ثقافة المبيعات بالعقلية التي ستدار بها عملية المبيعات وماله علاقة بها. وستؤثر على كل شيء بدءا من العلاقة بين أعضاء الفريق. إلى كيفية رؤية البائعين لالتزام المؤسسة بنجاحهم الفردي. إلى التعامل مع العملاء المحتملين والعملاء الفعليين.

يجب على مسؤول التوظيف أن يبحث على مندوب بوجهات نظر مقاربة لتلك التي تحملها الشركة بخصوص كل ما سبق. وإلاّ فإنه قد يتسبب بمشاكل كبيرة داخل الفريق ومع العملاء.

إضافة في الملف الشخصي

إضافة إلى ما سبق ذكره، يقول موقع Hubspot أن ملف التوظيف يجب أن يكون واضحا بخصوص الراتب الذي يستطيع تقديمه لصاحب هذه الوظيفة، هذه الخطوة مهمة جدا لضبط ميزانية الشركة.

وعموما، تحديد راتب الموظف الجديد يتم وفقا لعدة عوامل، هي:

• الراتب الذي يقدمه المنافسون في السوق.
• الدور الذي سيقوم به الموظف ومقدار الإيرادات التي يتوقع أن ينتجها.
• الامتيازات غير المالية التي يمكن للشركة أن تقدمها له.
• خبرة وسمعة الموظف في المجال.

على سبيل المثال. إذا كان منافسوك يقدمون لمندوبي المبيعات 160 ألف دولار فقد ترغب في تقديم راتب مماثل أو أعلى لجذب الموظف. طبعا إذا كان موهوبا وخبيرا في مجاله، أما إذا كنت تريد دفع أقل من الأجر المتوسط في السوق. فسيكون عليك النظر في ملفات الأشخاص الذين يملكون الشخصية المناسبة ولكن بخبرة قليلة في المجال.

كخلاصة لما سبق يجب على ملف تعريف التوظيف الخاص بأي فريق مبيعات أن يعكس بالكامل نظام المبيعات الخاص بالشركة. وكلما اقترب ملف تعريف المندوب من موظف المبيعات المثالي الخاص بالشركة. كلما كان من السهل على مسؤول المبيعات انتقاء مندوبي المبيعات الأنسب لضمهم إلى الفريق.

ثالثا: تطوير مقابلة مبيعات مناسبة لتوظيف مندوب المبيعات المثالي:

بمجرد إنشاء ملف تعريف شامل لمندوب المبيعات المثالي الخاص بالشركة. سيكون على مسؤول التوظيف ابتكار استراتيجيات لقياس كل سمة من سمات المرشحين أثناء المقابلة المزمع إجراؤها معهم قبل التوظيف. وأفضل ما تم التوصل له لقياس السمات المطلوبة في المندوب المرشح هو استخدام الأسئلة المباشرة.

بتوضيح طريقة قياس السمات المطلوبة، قد يبدو لك أنّ إجراء مقابلات التوظيف هي عملية سهلة، لكن ومع الأسف فإنّ الكثير من الشركات لا تجدها كذلك، فوفقا لدراسة من Glassdoor فإنّ 69٪ من الشركات قد أعزت عدم قدرتها على توظيف موظفين جيدين إلى فشلها في إدارة مقابلات التوظيف بشكل جيد، والتفسير الأرجح لفشل هذا العدد الكبير من الشركات في إدارة مقابلاتها بطريقة صحيحة هو عدم صياغة أسئلة قياس السمات المطلوبة في مندوب المبيعات بطريقة صحيحة.

شارك مختصو التوظيف في المبيعات مجموعة من الأسئلة. التي اعتادوا على توجيهها للمرشحين أثناء عمليات التوظيف. سأقوم بمشاركتها معكم فيما يلي:

أولا: الأسئلة التمهيدية.

الهدف منها هو رسم صورة  حول عقلية أو شخصية المرشح لوظيفة مندوب المبيعات. تتمثل الأسئلة التي غالبا ما تسأل لهذا الهدف في:

• ما هو كان دورك في عمليات المبيعات السابقة التي قدتها؟
• كيف تصف طريقتك في العمل عندما تتواصل مع عميل محتمل؟
• فكر في الوقت الذي فشلت فيه في الوصول إلى أهداف المبيعات. التي كان يفترض عليك تحقيقها. كيف تغلبت على هذا الفشل؟وماذا علمك ذلك؟
• إذا كان عليك اختيار جزء من دورك الوظيفي الذي تعتقد أنه الأكثر أهمية، ماذا ستختار؟

ثانيا: الأسئلة التي تحاكي حالة بيع واقعية.

الهدف منها هو فهم كيفية استجابة المرشح لمتطلبات العملاء، فيما يلي بعض الأسئلة التي يمكنك طرحها أثناء توظيف مندوبي المبيعات:

• كيف تقرر متى تتخلى عن عميل محتمل؟
• هل سبق لك أن قصرت في العمل على تحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك؟ماذا تعلمت من التجربة؟
• هل أنت قادر على العمل بكفاءة في بيئات شديدة التنافس؟
• متى تخليت عن محاولة إغلاق صفقة محتملة؟ ولماذا؟
• ما هي العقبات أو المشاكل الشائعة التي تواجهها أثناء محاولتك إنهاء عمليات البيع؟كيف تتعامل معها؟
• أخبرني عن تجربة سابقة يمكنك أن تنظر إليها بفخر؟
• ما هي انجازاتك السابقة؟كم عدد المبيعات التي حققتها في وظائفك السابقة؟
• كيف ساعدت في تطويرالأعمال؟
• ما هي الإستراتيجية التي اعتدت على استخدامها في استهداف العملاء؟

وللتأكد من أنّ إجابات المرشح لوظيفة مندوب المبيعات لا يبالغ في إجاباته، اسأله عمن يمكنك الاتصال به لتأكيد ادعاءاتهم.

وعدا الأسئلة التي تُطرح بطريقة مباشرة على المرشح. يمكن لمسؤول التوظيف الذي يقود المقابلة أن يستخدم قوة ملاحظته في  مراقبة بعض السمات التي يجب على العضو المحتمل في فريق المبيعات الخاص به أن يحملها. مثل القدرة على التواصل بشكل جيد والحديث بوضوح والقدرة على طرح الأسئلة الذكية والمرونة والثقة والحماس للبيع .

مسؤول التوظيف

و كذلك تقييم الصورة التي ينقلها الشخص المرشح لمنصب مندوب مبيعات في الشركة هو أمر مهم جدا. يجب على المسؤول عن التوظيف أن يتمعن في ملابس وهيئة المتقدم للوظيفة. هل هي مناسبة للعمل. هل ستكون الشركة وعملاءها مرتاحين لكون هذا الشخص الممثل أو الوجه العام للشركة؟. لكن حذار من أن يكون تقييمك الخارجي مبنيا على معايير عنصرية كاللون والعرق  والجمال قوانين أخلاقيات العمل. ولو ثبت اقصاء أي من المرشحين لسبب مماثل فإنّ ذلك قد قد يسيء لصورة الشركة أمام العملاء. 

يضع رئيس قسم المبيعات في Recruitee، السيد Lodewijk de Stoppelaar نموذج لبطاقات قياس الأداء أثناء المقابلات مع المترشحين، وتضم هذه البطاقات سبعة خصائص أو ميزات لما يمكن أن تبحث عنه الشركات في مندوبي مبيعاتها، الفائدة التي تقدمها هذه البطاقات للسيد Lodewijk de Stoppelaar وغيره من مسؤولي التوظيف الذين يستخدمونها هي أنها تساعدهم على عدم نسيان التفاصيل المهمة أثناء الوقت الفعلي للمقابلة. سأشارك معكم النموذج فيما يلي:

رابعاً: إنشاء ملف تعريف وظيفي يجذب المرشحين الجيدين أثناء الإعلان عن توظيف مندوبي المبيعات“

بعد أن يضع مسؤول التوظيف ملف تعريف التوظيف المثالي الخاص بقسم المبيعات، سيكون عليه ترجمته إلى وصف وظيفي ” job description”.

على مسؤول التوظيف أن يأخذ الوقت الكافي لصياغة الوصف الوظيفي، وأن يحرص على جعله جذاب ومفهوم، يصف الدور المرجو من مندوب المبيعات المراد توظيفه بدقة، وذلك لأنّ المعلومات التي ستذكر في هذا الوصف الوظيفي هي من سيحدد كمية ونوعية المتقدمين للوظيفة

الأخطاء في الأوصاف الوظيفية

هناك مجموعة من الأخطاء التي تتكرر باستمرار في الأوصاف الوظيفية (الإعلانات) التي تنشرها الشركات بغية البحث عن أفراد جدد لضمهم. سأشاركها معكم فيما يلي حتى تتجنبوا الوقوع فيها:

الخطأ الأول: نسخ الوصف الوظيفي الخاص بشركات أخرى.

يقوم بعض مسؤولي التوظيف بتجميع أجزاء من الأوصاف الوظيفية الخاصة بشركات أخرى لإخراج وصف وظيفي خاص بهم، هم يلجئون لطريقة النسخ واللصق هذه لتوفير الوقت عليهم، ولكن المحتوى النهائي للوصف لن يكون مرضيا، حيث أنه سيكون عاما ومملا وغير دقيق في التعبير عما يريده قسم المبيعات تحديدا.

وبدلا من النسخ الحرفي يمكن لمسؤول المبيعات أن يستلهم من الأوصاف الوظيفية لمنافسيه، وذلك بإلقاء نظرة على الأوصاف الوظيفية لهم لمعرفة الطريقة التي يصفون بها أدوارا مماثلة وثقافة شركتهم.

الخطأ الثاني: وضع شروط غير واقعية.

يبالغ بعض مسؤولي التوظيف في شروطهم التي يدرجونها في وصف التوظيف. فيضعون قائمة مهارات وخبرات مطلوبة ينتهي بها الأمر لأن تكون غير واقعية،

وينتهي بها الأمر بإبعاد الموظفين المحتملين بدل جذبهم.

الخطأ الثالث: استخدام المصطلحات الغامضة.

يستخدم بعض مسؤولي المبيعات مصطلحات غامضة في وصف الوظيفة التي يعلنون عنها، بعض المصطلحات الغامضة مثل: “متحمس” ، وغيرها من المصطلحات شائعة الاستخدام في إعلانات التوظيف هي في الحقيقة لا معنى لها في الأساس، ولن يفهم منها المهتمون بالوظيفة أي شيء.

بدلا من ذلك يجب على المسؤول عن تحرير إعلان التوظيف أن يكون محددا قدر الإمكان فعلى سبيل المثال. إذا كان فريق المبيعات الخاص به قائما على المنافسة بين موظفيه. فيمكنه قول أنه يبحث عن مندوبي مبيعات “يحبون الفوز”، هذه العبارة هي أبسط ومباشرة. والأهم من ذلك صادقة ومفهومة.

الخطأ الرابع: إهمال نقطة جعل الوظيفة مرغوبة.

تبالغ بعض الشركات في ملئ إعلانها الوظيفي بالشروط وما ترغب أن يكون في المتقدم للوظيفة، لكن في المقابل لا تذكر أي شيء بخصوص ما سيجنيه الموظف من العمل معهم. أو لا تذكر الشيء الكافي لتشجيع الموهوبين والخبراء على التقدم للوظيفة، وقد لاحظت أن هذا الخطأ يتكرر بكثرة خصوصا في إعلانات التوظيف الخاصة بالشركات العربية.

على الشركة أن تكون واضحة بخصوص كل ما يمكن للموظف أن يكسبه من العمل معها. سواء كان ذلك ماديا أو غير مادي.

الخطأ الخامس: وضع معلومات مضللة.

لا يجب عليكم أن تستغربوا أبدا، فبعض الشركات تضع وصفا مضللا لطبيعة العمل والمهام المراد تنفيذها من الموظف، لكنها في النهاية ستكون الوحيدة التي ستدفع ثمن التضليل لأنّ الموظف المتقدم للوظيفة على أساس المعلومات الواردة في وصف الوظيفة سيستقيل بعد أن يتضح له أنّه سيعمل على تنفيذ مهام أخرى غير التي أعلنت عليها الشركة أنفا في “إعلان التوظيف”. وفي حال لم يستقيل فهذا يعني أنه غير مهتم لأنه لن يجد مكانا آخر للذهاب له، وهذه إشارة على عدم كفاءته للعمل.

خامسا: قم ببناء قائمة خاصة بك للمرشحين للوظيفة:

بعد كتابة “الوصف الوظيفي” سيكون على مسؤول المبيعات نشره حتى يصل للمهتمين بالحصول على الوظيفة. مع العلم أنّ هناك الكثير من الطرق للقيام بذلك. وتتمثل هذه الطرق في:

1- الطرق التقليدية:

والتي تتمثل في نشر الإعلان الوظيفي في أحد وسائل الإعلام التقليدية مثل المجلات والجرائد والتلفزيون والإذاعة.

2- الطرق الرقمية:

وتتمثل في وضع إعلانات الوظائف على المواقع الخاصة بالتوظيف والتي يتجمع فيها معظم المهتمين بالحصول على عمل. أشهر هذه المواقع وأهمها هو LinkedIn .

وغيرLinkedIn هناك مواقع مختصة بمجال المبيعات تحديدا، مثل SalesHeads وSalesGravy. ربما يمكن لهذه المواقع أن تقدم نتائج أفضل من تلك التي تقدمها مواقع التوظيف غير المتخصصة لكونها مركز تجمع المختصين في المجال.

الأعمال الناشئة

أما بالنسبة لأصحاب الأعمال الناشئة والميزانيات المحدودة، فهناك مواقع مجانية جيدة مثل AngelList، يمكنكم نشر إعلانات وظائفكم عليها مجانا.

وبما أننا نعيش في زمن مواقع التواصل الاجتماعي، وليست هناك شركة لا تتواجد على هذه المواقع. لا يجب على قادة المبيعات الإغفال أبدا عن استغلالها في نشر الإعلان الخاص بالتوظيف. ستسفيد الشركة بهذه الطريقة من عدم صرف ولا فلس واحد على إعلان توظيفها. وستتأكد من وصول الإعلان إلى الأشخاص المهتمين بالعمل فيها.

طرق غير اعتيادية

وغير ما سبق هناك طريقة أخرى غير اعتيادية، تتمثل في طلب الإحالات من جهات الاتصال. حيث يتم إرسال بريد إلكتروني سريع إلى جهات الاتصال  الموثوقة وسؤالهم عما إذا كانوا يعرفون أي شخص قد يكون مناسبا لهذا الدور. ستكون طريقة رائعة للحصول على مرشحين جديرين بالثقة ومؤهلين.

الأكثر فاعلية

من بين جميع قنوات التوظيف المقترحة سابقا. يصعب علينا تحديد أيها أكثر فاعلية لتوظيف مندوبي المبيعات. لأنّ أدائها مرتبط بعوامل تختلف من شركة إلى أخرى ومن مجال إلى آخر. ولهذا نوصي بتجربة العديد منه المعرفة أي منها أكثر فعالية للشركة.

بمجردنشر إعلان التوظيف سيبدأ المسؤول عن عملية التوظيف في الحصول على قوائم طويلة بأسماء المرشحين . يمكن لبرنامج CRM أن يساعدهم على تنظيم هذه القوائم وإدارتها.

سادسا: إجراء المقابلة مع المتقدمين للوظيفة:

بعد أن يحصل مسؤول التوظيف في قسم المبيعات على أسماء المرشحين للوظيفة، سيكون عليه إجراء مقابلات شخصية معهم، لانتقاء الأنسب.

في الحقيقة تظهر الأبحاث أنّ المقابلات غير المنظمة لا تساعد أصحاب العمل على اختيار الأشخاص المناسبين للوظيفة أبدا، ولذلك يجب على مسؤول التوظيف أن يعود إلى الأسئلة التي تم تطويرها في الخطوة الثانية من الإستراتيجية.

تنويه

ووجب التنويه أنه إذا لم يتولى مسؤول التوظيف عملية انتقاء الموظفين المناسبين لوحده. وكانت معه لجنة تقييم من عدة أشخاص. فإنّه على جميع أفراد اللجنة العمل بأسئلة وبطاقات تقييم الأداء التي وضعها مسؤول التوظيف أثناء عملية التحضير للتوظيف. من شأن توحيد الأسئلة والمعايير بين أعضاء لجنة التقييم أن يزيل الذاتية والتحيز من عملية الانتقاء. وبالإضافة إلى ذلك سيكون من السهل على أعضاء اللجنة مقارنة انطباعاتهم مع بعضهم البعض. مما سيسهل عليهم اتخاذ القرارات.

سابعاً: تجريب المترشحين:

قبل إرسال عرض إلى أي مرشح من المهم على اللجنة المسؤولة عن عملية التوظيف أن تختبر قدراته في اختبار عملي. وأؤكد على ضرورة القيام بهذا الاختبار  لأنه بقدر ما قد يظهر المرشح جيدا على الورق أو في مقابلة. إلاّ أنّ قدراته الحقيقية قد تختلف كليا في أرض الواقع.

لإجراء هذا الاختبار العملي قد تطلب منهم تسويق منتج معين لك، وأثناء تقديم إجابتهم يمكن للجنة الاستماع إلى كيفية وصفهم له. وشرحهم لسبب كونه رائعا ويستحق الشراء. إذا نجحوا في جعل اللجنة ترغب في شرائه أو ترغب في معرفة المزيد عنه فهذا يعني أنهم مناسبون لوظيفة مندوب المبيعات المعروضة. وإن لم يفلحوا في إثارة اهتمام اللجنة فالأفضل شطبهم من قائمة المرشحين مباشرة.

و هناك اختبار آخر لا يجب على لجنة التوظيف أن تهمله. يتمثل هذا الاختبار في جعل المترشح يرد على رسالة الكترونية لعميل محتمل. يفيد هذا الاختبار في معرفة المهارات الكتابية للمندوب المحتمل.

ثامناً: تقديم العرض:

بعد أن تقرر اللجنة المسؤولة عن عملية التوظيف أي المترشحين أنسب للوظيفة، سيكون على مسؤول التوظيف تقديم عرضه للأشخاص المختارين.

كلما كانت عملية التقديم أسرع كلما كان أفضل للشركة، لأنّ هناك من المترشحين من سيرغب في أخذ وقته للتفكير أو للتفاوض.

وفي حال أعجبت اللجنة بأكثر من مندوب مبيعات واحد ولم يكن في مقدورها توظيفهم جميعا لأنها مرتبطة بميزانية معينة. فالحل أمامها هو البقاء على اتصال معهم وإخبارهم بأنهم سيكونون ضمن الخيارات التي ستفكر فيها في عملية التوظيف القادمة.

هل مهتم تطور مبيعاتك ؟ فريق مبيعاتك ؟ تتقدم على منافسيك؟ ، سجل أنت و فريقك في هذه الدورة التدريبية المجانية، فيها كل المعلومات المهمة التي يحتاجها كل نجم و نجمة مبيعات

تمكين مندوبي المبيعات

من الواضح أنّ هناك تغييرات مستمرة في علاقة مندوبي المبيعات وعملائهم، وبالموازاة مع تلك التغييرات هناك تطور في مسؤولياتهم ومتطلبات قدراتهم النفسية والمهنية،فكيف يمكنهم مواكبة ذلك؟

ببساطة، أفضل طريقة حتى يجعل مسؤول المبيعات أعضاء فريقه يواكبون التغير السريع في مزاج العملاء هو القيام بتمكينهم تمكينا شاملا. مع العلم أنّ تمكين مندوبي المبيعات في  مسؤولياتهم المستحدثة في إدارة العلاقات مع العملاء هي عملية معقدة تتطلب العديد من التغييرات.

كجزء من عملية تمكين مندوبي المبيعات لديها تحتاج الشركات إلى توفير هياكل وعمليات وحوافز داعمة للسلوك الموجه نحو العملاء.

يمكن للشركات التي تمكن مندوبي المبيعات لديها بشكل أكثر فعالية أن تجني مكافآت كبيرة في الربحية والولاء من كل من مندوبي المبيعات والعملاء.

فيما يلي عرض لمجموعة من الطرق التي يُمكنك الاستعانة بها لتمكين أعضاء فريق مبيعاتك:

أولا: كن قائدا ووجه فريقك نحو النجاح:

يحتاج مدير المبيعات الناجح إلى لعب دور نشط في الفريق. لكن بحذر حتى لا يعرقل مندوبيه عن التطور المهني. التصرف النموذجي لأي مدير مبيعات في حال مواجهة أحد أعضاء فريقه مشكلة. هو  تقسيم المشكلة إلى خطوات أصغر وتوجيهه خطوة بخطوة. قد تخشى أن يستغرق الأمر وقتا طويلا.

ولكن يجب على الموظفين فهم المهمة جيدا حتى لا يحتاج إلى أي مساعدة لاحقا. بهذه الطريقة يجعل مديرو المبيعات مندوبيهم يشعرون بالتمكين. وبالتالي القدرة على حل حتى القضايا المعقدة بأنفسهم

ثانيا: كن قدوة يحتذى بها:

يمكن للمديرين ذوي الأداء المتميز في المبيعات و أولئك الذين يتمتعون بمهارات قيادية وإدارية قوية أن يكونوا قدوة يحتذى بها لموظفيهم. بفضل خبرتهم وكفاءتهم يمكن للموظفين أن يقلدوهم.

ثالثا: اعلم أنّ التواصل هو المفتاح:

لا يمكن أن توجد علاقات بين المدير وأعضاء فريقه دون اتصال فعال. والاجتماعات هي أفضل الطرق لتحقيق ذلك. يعتمد تواترها على احتياجات الفريق. وفي كل اجتماع يجب على أعضاء الفريق مشاركة إنجازاتهم وصعوباتهم وأهدافهم قصيرة الأجل. كما يجب على المديرين ضمان جو لا يتردد فيه المندوب من طلب المساعدة.

رابعا: لا تنس التغذية الراجعة:

التغذية الراجعة هي جزء من التواصل الفعال، و وفقا للإحصائيات 65٪ من الموظفين سيُقدرون الحصول على المزيد من التعليقات من مديريهم، وهو ما يعني أنّ قادة الفرق لا يقدمون الملاحظات الكافية لهم حتى الآن، وهو أمر سيئ لأنّ التعليقات ضرورية لتوفير اتصال شفاف وبدونها سيضيع أعضاء الفريق وسيكونون غير قادرين على بذل قصار جهدهم.

خامسا: زود فريق المبيعات بالتكنولوجيا المناسبة:

في الوقت الحاضر،تتطلب المبيعات أدوات رقمية أكثر من أي وقت مضى. وهنا تأتي مسؤولية قادة فرق المبيعات. ستقول ما هي؟. مسؤوليتهم هي أتمتة المهام المملة والمتكررة. بفضل هذه الخطوة سيتمكن مندوبي المبيعات من التركيز على ما يفعلونه بشكل أفضل. وسيغلقون صفقات أكثر.

سادسا: تأكد من مكافأة الموظفين:

يريد الجميع أن يتم الاعتراف بعمله. ويعد الراتب التنافسي أحد أهم أشكال تلك المكافآت. لكنها ليست الطريقة الوحيدة. هناك طرق أخرى لمكافأة الموظفين على القيام بأعمال رائعة غير المكافآت المالية. مثل شهادات التميز والاعتراف أمام الجميع في الشركة.

ما هي أشهر أساليب تدريب الموظفين في مجال المبيعات؟

يمكن لمندوبي المبيعات المدربين تدريبا جيدا توجيه العملاء خلال رحلة الشراء بطريقة أسرع وأكثر كفاءة، مما يسمح للشركة بتحقيق أهدافها بشكل أسرع أيضا. وبصرف النظر عن ذلك يرتبط التدريب الفعال على المبيعات بمستويات أعلى من تحفيز الموظفين ورفع مستويات رضاهم ورغبتهم في البقاء في مناصبهم.

الخلاصة

محترفو المبيعات المهرة أكثر كفاءة فيما يفعلونه، مما يوفر الوقت والمال لشركتك في عملية اكتساب العملاء، ونتائج الدراسات دليل على ذلك، وفقا ل  Task Drive الشركات التي تستثمر في التدريب هي 57٪ أكثر فعالية في المبيعات من الشركات المنافسة لها.

أما على المستوى الفردي، فيمكن للتدريب أن يرفع أداء مندوبي المبيعات بنسبة 20%، حسب  Spotio

وبناءا على ما سبق

أنتم كقادة فرق مبيعات بحاجة لمعرفة أفضل تقنيات تدريب مرؤوسيكم، تقدم مدونة Close الخاصة بالمبيعات، أشهر التقنيات المستخدمة في التدريب في مجال المبيعات، أشاركها معكم فيما يلي:

1. الدورات

الدورات هي أحد أفضل طرق نقل المعرفة لأعضاء فريق العمل،يمكن أن تأخذ عدة أشكال. يمكن أن يقدمها المسؤول عن فريق المبيعات بنفسه.

ويمكن أن يُستعان فيها بشخص آخر خبير في المجال من خارج الشركة. ويمكن أن تعقد حضوريا أو عن بعد. كما يمكن أن تنسق وفق جدول زمني مناسب لكل مندوب مبيعات بشكل شخصي.

2. ورش العمل

تنظيم ورش التدريب ودعوة جميع أعضاء فريق المبيعات لها سيكون أمرا حماسيا، يمكن لمندوب المبيعات ينظم نشاطات مختلفة مثل المسابقات والتحديات بين أعضاء الفريق.

3. التعاقد مع استشاريين خارجيين

عندما يصبح فريقك كبيرا أو لا تستطيع تقديم تدريب داخلي فعال. فقد يكون الوقت مناسبا للنظر في فكرة توظيف مستشار خارجي.

قد يبدو من المحرج إحضار شخص خارج فريقك للاستماع لهم وتقديم الاستشارات والإرشادات. لكن المستشار الجيد يجلب الكثير من القيمة في كل شيء بدءا من أدوات المبيعات المتخصصة، إلى الخبرة الغنية. إلى معلومات السوق القيمة.

نحن في AJMCC على سبيل المثال نقدم أفضل الخدمات الاستشارية و التدريبية التي تحتاجها لتطوير فريق عملك، تستطيع اكتشاف اكثر من الصولة التالية، أو تواصل معنا بالنقر هنا و نكتشف معا كيف يمكننا مساعدتك.

4. المؤتمرات

لا تعد المؤتمرات رائعة للتواصل فحسب،بل إنها تسمح لفريقك بالتعلم من الخبراء والمختصين في المجال، ستمكنهم من معرفة ما يحدث وما يُتوقع أن يحدث مستقبلا في المجال.

الجيد بخصوص المؤتمرات هو أنها غنية بالمعلومات القيمة، النظرية والعملية، يُستشهد فيها بآخر ما توصلت إليه الدراسات والبحوث في مجالات المبيعات ودراسة الجمهور، وبالتالي هي فرصة مناسبة جدا للمندوبين ليحصلوا على أكب قدر من المعلومات الموثوقة والمثبتة فاعليتها.

5. التعلم من التجارب السابقة

في بعض الأحيان تكون أفضل طريقة للتطور هي التعلم من الأخطاء السابقة. ويتطلب ذلك إجراء تحليل دقيق لدورات المبيعات السابقة، الناجحة وغير الناجحة على حد سواء، واكتشاف الأفكار الجيدة ومحاولة إعادة تطبيقها. وكذا اكتشاف الأفكار السيئة ومحاولة تفاديها.

 6. قواعد البيانات ومواقع wikis

على الرغم من أنها ليست بالضرورة تقنية تدريب على المبيعات مثل غيرها. إلا أنّ وجود موارد تعليم ذاتية متاحة لأعضاء فريقك يعلمهم مفهوم التعليم المستمر. قم بإعداد ويكي أو لوحةTrelloمع إجابات لجميع الأسئلة الشائعة، وعندما يسألك أعضاء فريقك عن أشياء محددة. قم بتوجيههم نحو الويكي أو صفحةTrello، قد يبدو الأمر باردا بعض الشيء، لكنك تساعدهم بهذه الطريقة في تعليمهم مساعدة أنفسهم بنفسهم.

أساليب قيادة فرق المبيعات

أسلوب القيادة هو النهج الذي تستخدمه في المواقف المختلفة لتحقيق النتائج المرجوة من خلال مندوبي المبيعات لديك.

أحد أهم شروط النجاح في مهمة قيادة فرق المبيعات هو قدرتك على التأثير بشكل إيجابي على فريق المبيعات الخاص بك. إذا كان بإمكانك التأثير على أفكار وسلوكيات فريق المبيعات الخاص بك. يمكنك أن تكون مدير مبيعات ناجح.

التأثير

التأثير أمر بالغ الأهمية لجميع جوانب دورك كمدير مبيعات. أنت تحتاجه من أجل الحفاظ على رؤية المبيعات الخاصة بالفريق على المسار الصحيح. وتحفيز أعضاء فريق المبيعات لتحقيق الهدف العام لرؤية المبيعات.

04 أنماط متميزة لإدارة المبيعات

يقول ديفيد جاكوبي، مدير مبيعات في شركة Sales Readiness Group أنّ هناك04 أنماط متميزة لإدارة المبيعات يمكن لقادة فرق المبيعات استخدامها للتأثير على أعضاء فريق المبيعات الخاص بهم، وتتمثل في:

أولا: التوجيه

التوجيه هو في الغالب اتصال أحادي الاتجاه. يخبر فيه القائد مندوب المبيعات بما يريد بطريقة حازمة. وعلى الرغم من أن التوجيه له دلالة سلبية عند النظر إليه من حيث القيادة أو الإدارة، إلا أنه  مناسب وفعال في مواقف محددة.

يستخدم عادة:

• مع مندوبي مبيعات جدد
• لتبليغ قرارات الإدارة
• لتقديم التعليمات
• عند الوصول لطريق مسدود
• عند توجيه توجيهات من الأعلى إلى أسفل
• لإبلاغ السياسات/الإجراءات

ثانيا: البيع

البيع هو إقناع مندوب المبيعات أو فريق المبيعات بالتحرك في اتجاه معين. من خلال محاولة إقناعهم بأن ما تقوله هو الخيار الأفضل. في هذا الأسلوب يكون للمندوب الفرصة للرد. هل وصلت فكرة ما هي المبيعات؟

يستخدم هذا الأسلوب في:

• تقديم تقنية بيع مختلفة أو عرض مفهوم أو فكرة أو طريقة أو إجراء جديد
• إبلاغ المندوب عن الرغبة في تحاوز الهدف المحدد مسبقا
• تحدي فريق المبيعات

ثالثا: المشاركة

يتم استخدام المشاركة للحصول على مداخلات أو تعليقات أو آراء من أعضاء الفريق يشجع أسلوب المشاركة على التواصل والتبادل المفتوح والصادق للأفكار.

يستخدم في:

• الحصول على وجهةنظر واقتراحات مندوب المبيعات.
• للتدريب
• لمحاولة معرفة التقدم الذي حققه المندوب في التقدم نحو أهدافه المسطرة مسبقا.

رابعا: التفويض

التفويض هو تمكين مندوبي المبيعات من حرية القيام بوظائفهم أو تعزيز تطورهم الشخصي. غالبا ما يكون التفويض صعبا بالنسبة لبعض مديري المبيعات.

 

مفتاح هذا الأسلوب هو المراقبة والمتابعة لإبقاء نفسك مطمئنا على أداء مندوب المبيعات.

يستخدم في:

• مع مندوبي مبيعات ناجحين أظهروا قدراتهم وأعربوا عن رغبتهم في العمل بشكل مستقل.
• تمكين مندوبي المبيعات من إثراء الوظائف.
• تطوير الأفراد من خلال بناء ثقتهم في قدرته على العمل تحت القليل من الإشراف.

وأنوه إلى أنه على الرغم من أنّ كل نمط من أنماط قيادة فرق المبيعات منفصل ومتميز عن الآخر. إلا أنك ستجد أنّ العديد من المواقف تتطلب أكثر من نمط واحد. ومهمتك ستكون تحديد النمط المناسب.

عل سبيل المثال،في اجتماع مبيعات، قدتحتاج إلى استخدام أسلوب البيع لتقديم إستراتيجية مبيعات جديدة. واتبع ذلك مع النمط المشارك للحصول على أفكار حول كيفية تنفيذ الإستراتيجية.

المصادر:

1. HiringSalespeople: How to Create the Perfect Sales RecruitmentStrategy
2. How to Hire a Sales Team: The Complete Guide
3. Recruit and manage salespeople
4. Sales recruitingstrategies for small businesses on how to hire top-performingsalespeople
5. ImproveYour Sales Hiring and TransformYour Sales Organization and Success
6. An introduction to employeeempowerment
7. 3 Tips to Empoweryour Sales Team, Inspired by Top Sales Organizations
8. Sales Team Training: Best Practices to EmpowerYour Sales Reps
9. WhyIts Important to Power Your Sales Team
10. 4 Ways to EmpowerYour Top Sales Talent
11.  WhyEmpoweringYour Sales Team is Good Business
12. Six Ways to EmpowerYour Sales Team
13. Ways to ProvideEmpowermentwhenManaging Sales Reps
14. 10 Ways to EmpowerYour Sales Team
15.  sales training techniques to build an unstoppable sales team
16.  Alarming Sales Training Statistics You Need to Know in 2022
17. Choosing the Right Sales Management Style