قرار الشراء هو قرار صعب على المشتري، حيث عليه أن يقوم بالكثير من بناء الثقة و المعرفة، فلا يوجد عميل يريد أن يندم فقط لأنه تعجل و أختار السلعة أو الخدمة الخطأ، أو أختار المورد الخطأ، لذا يحتاج العميل كل المساعدة التي يمكنه الحصول عليه مننا نحن كنجوم و نجمات مبيعات لنساعده لينتقل من مرحلة اللايقين الى عالم اليقين، عالم التأكد و الثقة و الشراء بسعادة
حلقة اليوم سنتكلم كيف ننقل العميل الى مرحلة أخذ قرار الشراء، فأحيانا نواجه عميل لا يتخذ هذا القرار المهم، فكل خطوات عمليات المبيعات هدفها هذا القرار، الا أن أحيانا الموضوع يواجه تحدي، اذا كيف نتعامل مع العميل بشكل عام، و كيف نشجعه على أخذ القرار الشرائي، هذا ما سنكتشفه معا بحلقة اليوم
استمع للبودكاست على منصتك المفضلة
Apple – Youtube – Spotify – Deezer – Anghami
اذا كنت مسئول مبيعات فى أى شركة سواء كانت تقوم بترويج وبيع منتجات أو خدمات .. فهناك خلطة مكونة من أربعة كلمات هى أساس عملية البيع وتحويل العميل المحتمل الى عميل مضمون قادر على اتخاذ قرار الشراء واتمام عملية البيع
1- الاحتياجات Needs
2- الميزانية Budget
3- السلطة Authority
4- الموعد Timeline
ماسبق ذكره هو ملخص لمراحل تأهيل العميل من مرحلة الاحتمال الى مرحلة الضمان وانهاء الصفقة البيعية من خلال مايسمى (BANT)
1- الميزانية Budget
كلنا نتمنى امتلاك السيارة الفيرارى وجاهزون لشرائها ونحلم بإمتلاكها ولكن ليس لدينا الميزانية الكافية لشرائها … للأسف عملية اتخاذ قرار الشراء يتحكم فية قدرة العميل على توفير ميزانية، بل ويظل موظف المبيعات الناجح هو من يستطيع معرفة الميزانية المخصصة من قِبل العميل لشراء او الحصول على المنتج او الخدمة.
الطريقة الافضل لمعرفة ميزانية العميل هى حل من الاثنين ….
أ. تقديم باقات مختلفة من المنتج او الخدمة بأسعار مختلفة وعليك ان تنتبة لأى باقة جذبت العميل، وهنا اعرض على العميل ان تقوم بتقديم عرض سعر له بناءاً على ما اختارة.
ب. عرض ميزانيات مقاربة مثل ان تقول .. انك قمت ببيع الخدمة للعميل X بقيمة مليون دولار … او قمت ببيع المنتج مشمول بعقد خدمة ما بعد البيع بقيمة 10000 دولار .. وانظر جيداً الى العميل ورد فعله .. وهنا ستعرف الرقم الذى يتقارب مع ميزانية العميل.
2- السلطة Authority
تخيل انك قمت بزيارة شركة وامامك الان موظف قام بالجلوس معك، وفى النهاية اكتشفت انه سائق الرئيس التنفيذي او سكرتير مدير المشتريات او مصمم جرافيك، وهو بعيد كل البعد عن اتخاذ قرار الشراء واتخاذ قرار امتلاك المنتج او الخدمة التى تقوم بعرضها.
النتيجة انك قمت بإختيار الشخص الخطأ وضاع وقتك هباء
رجل المبيعات المحترف هو من يعلم جيداً متخذ القرار الذى يجب ان تقابلة منذ اللحظة الاولى مثل مدير المبيعات او مدير التسويق او المدير العام او مدير التشغيل او مدير المشتريات او ما الى خلافة
3- الاحتياجات Needs
تذكر دائماً تلك المقولة (No Need = No Lead)
عند دخولك على عميل محتمل يجب ان تعرض القيمة المضافة من امتلاك الخدمة التى تعرضها او المنتج الذى تملكة، ولا تحاول ابداً شرح مميزات المنتج او الخدمة، لأنه وبكل بساطة اذا قمت بعرض المميزات فتأكد ان العميل سيقوم بالمقارنة مع الالاف المنتجات والخدمات الموجودة فى السوق
اما فى حال عرض القيمة المضافة فهذا هو ما يميزك عن الاخرين، وتذكر ان تقف عند نقطة الاختلاف التى تميزك عن الاخرين وتنفرد بها وهو ما نطلق علية (USP) أو (Unique Selling Point).. فهناك الكثير من الشركات التى تقدم الزبادي او العصير او خدمة تصميم المواقع او تقدم خدمة توصيل الركاب ولكن تأكد ان لكل شركة ميزة فريدة تختص بها.
دائماً حاول ان تفرق بين الــ(WANTS) و الــ(NEEDS) ,, كلاهما يعنى (احتياج) ولكن تذكر ان الــWants هو حاجتنا الى منتج او خدمة ولكنها ليست حاجة ملحة ويمكننا العيش بدونها.. اما الــWANTS فهو حالة الاحتياج التى لا يمكن الاستغناء عن الحصول على المنتج او الخدمة.
مهارتك فى عالم البيع هو ان تقوم بمعرفة احتياجات العميل بكل شفافية وان تكون واضح فى معرفة مايحتاجة العميل.
4- الموعد والتوقيت Timeline
بعد ان تقوم بعرض منتجك وخدماتك ومعرفة احتياجات العميل ومعرفة الميزانية المتاحة لديه والاطمئنان انك تجلس مع متخذ القرار .. يأتى الاختبار الصعب وهو … متى يصبح العميل المحتمل مستعد لاتخاذ قرار الشراء وامتلاك المنتج؟
فهناك عملاء جاهزون للتفاوض والتوقيع وليسوا جاهزون للتنفيذ او الدفع الان.
لذلك ومن خلال وجود مخطط اغلاق الصفقة البيعية واتمام التحصيل المالي لدفعة التعاقد وبدء التنفيذ .. يمكنك اتمام العملية البيعية وهى الخطوة الاهم والافضل
بالتوفيق لكل العاملين فى مجال المبيعات … Hany Sewilam AbdelHamid دعواتكم
محاور الحلقة:
1- قصة قمع المبيعات
- ما هو قمع المبيعات أو Sales Funnel
- الفرق بين قمع المبيعات و عمليات المبيعات
- فائدة القمع لتحديد وجود مشكلة
2- مرحلة تأهيل العميل
- تعريف تأهيل العميل
- فاقد الشيء لا يعطيه
- 20 – 80 و علينا أن نركز على العميل الصح
3- الاعتراضات و نقل العميل من المجهول الى المعلوم
- ما هي الاعتراضات العميل؟ (انقر هنا لتصفح شكيلة متنوعة من المواضيع تكلمنا فيها عن التعامل مع اعتراضات العميل)
- هل نتجنب مواجهة الاعتراضات أم نحلها؟
- نقل العميل الى مرحلة الشراء
شكرا لاستماعك للحلقة من بودكاست جنبيات، استثمارك من وقتك الثمين للاستماع لمحتوى البودكاست و ما كان لدي لأقوله لكم اليوم يهمني كثيرا و محل تقدير، إدعمني الآن ان أعجبك المحتوى و وجدته مفيدا بأن تمرره لشخصين على الأقل، عملك هذا سيكون خير ما تفعله لي دعما لنشر المحتوى الذي أصنعه
و يمكنك التسجيل في القائمة البريدية على الوصلة التالية لأشارك معك الفعاليات و الأخبار المقالات و الويبينارز و حلقات البودكاست، على فكرة أنا لا أرسل سبام و رسائل مزعجة غير هادفة، انقر (قائمة المراسلة) للتسجيل في قائمتي.
