“أسئلة وأجوبة حول فنون المبيعات: كل ما تحتاج لمعرفته لتحقيق المزيد من المبيعات”FAQ

في أي عمل تجاري سواء كان Brick and mortar أو Online ،فإن جودة دعم و خدمة العملاء من اهم العوامل المهمة في نجاح مبيعاتك و نيل رضاء العملاء. وله تأثير مباشر على اكتساب عملاء جدد و إبقائهم متفاعلين مع مؤسستك التجارية ، و أم آخر مهم وهو الحرص على اجابة استفساراتهم و العمل الدؤوب لتحسين تجربة العميل ، كل ذلك يمكن أن يتم باستخدام أداة واحدة و هي خدمة العملاء. مما ينتد زيادة المبيعات بنهاية المطاف ، على العموم احرص على التالي:

• حل استفسارات العملاء
• اجعل عملائك يشعرون بأنهم مسموعون
• تواصل مع العملاء
• قدم صفقات جيدة لا يمكنهم مقاومتها
• بناء علاقة عمل جيدة بين العملاء
• حل استفسارات العملاء.

لمعلومات أكثر يمكنك الاستزادة من المواضيع التالية:

كيف تنجح في تنمية المبيعات كما يفعل نجوم المبيعات؟

 Sales Development – تطوير عمليات المبيعات

مدير تطوير الاعمال و نظرة على تحديات المبيعات – 78

فك شفرة : كيف نزيد كفاءة عمل المبيعات؟

يتضمن إنشاء قمع مبيعات سلسلة من الخطوات لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون. فيما يلي مخطط عام للعملية:

لمعلومات أكثر يمكنك الاستزاده من المواضيع التالية:

أن رحلة التعلم بشكل عام هي رحلة لا تنتهي، و هذا صحيح خاصة بالمبيعات، ففي المبيعات و لتحافظ على تقدمك على منافسيك عليك ان تحرص على التعلم و بشكل مستمر، تستهلك معلومات ذات جودة مميزة لتخدمك في صقل معرفتك و مهاراتك.

هناك الكثير من المهارات التي عليك ان تحظى بها لتنجح في المبيعات، و أستطيع ان أقول لك أن كلها قابلة للتعلم، و هذا خبر سعيد جدا لأنه يعني أن تقدمك في المبيعات كمهنة متوقفة على تقبلك للتعلم و التطور و بشكل مستمر.

أكثر ما يقلقني هو لما ياتيني شخص على السوشيال ميديا و يطلب مني ان أقوم بتحليل او تقرير ما له لأنه مطلوب منه تسليمه غدا!، المشكلة هنا انه يفتقد للمهاراة للقيام بالعمل بنفسه و هذا ليس عيب، فكلنا نتعلم، لكن المشكلة أنه حريص على تسليم العمل اكثر من أن يتعلم كيف يقوم بها.

كثيرين يقولون أن البائعين يأتون بخصال طبيعية مبنية، حيث الانطباع العام عن البائع المثالي أنه Extravert و اجتماعي و يتحدث كثيرا و عبقري في الاقناع، بعض هذه الخصال مهمة لكن هي لا تعكس خصالا لبائع المثالي بأي طريقة كانت، و من خبرتي فالشخص  الـ Introvert أو الانطوائي هو شخص بائع أفضل من أي Extravert مهما كان، لان الأول يعتمد على خطوات العمل و ال Process لانجاز أعماله و النجاح، الأخير يعتمد على النشاط و النشاط و الطاقة بينه و بين الناس من حوله، الأول دافعيته مستمرة و ثابته يمكن الاعتماد عليها، لكن الأخير عكس ذلك حيث ان انتاجيته كلها معتمدة على طاقته الداخلية، ومتى ما انتكست تلك الطاقة ذهبت انتاجيته ادراج الرياح.

التاي بعض المهارات التي عليك الالتفات لها:

1. التنقيب عن المبيعات
2. المعرفة عن المنتج و الخدمة
3. التقديم
4. تحفيز العميل
5. التعامل مع الاعتراضات
6. معرفة استخدام و الاستفادة من CRM
7. القدرة على البحث و التقصي
8. البيع المجتمعي
9. البيع الافتراضي
10. التعاطف و تفهم العميل
11. الاغلاق

لمعلومات أكثر يمكنك الاستزاده من المواضيع التالية:

تركز المبيعات على تحديد العملاء المتوقعين والبحث عنهم وتطويرهم ونقلهم على طول دورة المبيعات نحو الإغلاق. بينما تطوير الأعمال حريص على إيجاد فرص نمو جديدة للشركة وتشكيل شراكات استراتيجية تفتح أسواقًا جديدة.

لمعلومات أكثر يمكنك الاستزاده من المواضيع التالية:

قمع المبيعات هي رحلة يقوم العملاء المحتملين لنقلهم من البداية إلى النهاية حتى يتحولون الى مشترين.

فلنفهم أكثر هل شاهدت فلم Squid، في هذا الفلم الكوري أو الياباني (نسيت) ينتقل اللاعبون من مرحلة الى أخرى،  في كل مرحلة يتم تصفية الأشخاص إلى المرحلة التالية. الأشخاص الذين لم يتمكنوا من المضي قدمًا يخرجون من اللعبة.  فالناجون فقط ينتقلون إلى المرحلة التالية.

لنفهم أكثر لنفترض أن البائع “راكان” لديه متجر الكتروني و يبيع نظارات شمسية، فللنظر كيف يكون شكل قمع المبيعات بالنسبة له.

المرحلة 1: الوعي

يدرك راكان أن السوق (عملائه) لا يدركون أن متجره موجود، ولا يعرفون أي شيء عن منتجه و كيف نظاراته الشمسية رائعة و جميلة و بسعر مناسب، و حتى ينشر المعرفة عن منتجه و عن متجره عليه بالتركيز على بناء الوعي.

يمكنه القيام بهذا عبر الاتصالات الباردة ، او اعلانات بالانترنت أو على المطبوعات مثلا

المرحلة الثانية: الفائدة

في هذه المرحلة العملاء الباردين باتوا يعرفون عن راكان و عن منتجه، لكن لديهم اسئلة كثيرة، يرديون التحقق من أن ما يعرضه حقيقي وليس هناك قصة مرعبة سندمون على الشراء منه، في هذه المرحلة راكان سينكب على تثقيف العميل و توفير صورة في ذهن العميل متماشية مع توقعاته.

على راكان ادراك أن العملاء يتفاوتون في هذه المرحلة في درجة جاهزيتهم للشراء من بارد الى دافئ الى ساخن، و عليك أن يتواصل مع العملاء برسالة بيع بنفس درجة جاهزية العميل.

المرحلة 3: القرار

في هذه المرحلة راكان ينكب على العميل ليحفزه لأخذ القرار، فقط نال العميل كل المعلومات التي يحتاجها، و ليس عنده اي اعتراضات ليتعامل معها، عليه ان يتأكد أن العميل لن يواجه ظاهرة “ندم العميل” بآخر لحظة والتيت دفعه للانسحاب بدون سبب مقنع

المرحلة 4: العمل

هنا راكان عليه أن يغلق الصفقة ، وان كان العميل جاهز للشراء لكن راكان عليه أن يبحث على الاغلاق الفعلي، فالقرار تم في المرحلة الماضية، لكن هل تم الدفع فعليا، هل تمت عملية الشراء بشكل كامل؟، و ربما على راكان البحث عن طرق لتحفيز العميل على الدفع أكثر باستخدام الـ Cross Selling و Up Selling. 

هذه مراحل عامة لأي قمع مبيعات، قد تختلف المسميات من منظمة الى أخرى لكن الأساس واحد، وهو تدرج العميل في جاهزية الشراء من مرحلة الى أخرى، و كل ما تطور و صار جاهز أكثر ، يتقدم في القمع الى الأمام.

الفكرة الأساسية في وجود القمع هو فهم كيف نعمل على تطوير عملائنا ليتحولوا للشراء ، و ايضا تتيح لنا فرصة معرفة اذا كانت هناك مشكلة ما في عرضنا او المزيج التسويقي مما يجعل العملاء يتوقفون عن التقدم و التجمع في تلك المرحلة، وقتها علينا البحث عن كيفية حل تلك المشكلة للمحافظة على نسبة تحويل مناسبة و صحية تؤمن المداخيل التي نخطط لها.

لمعلومات أكثر يمكنك الاستزاده من المواضيع التالية:

كل ما عليك معرفته عن Sales Funnel لتقود مبيعاتك الى النجاح 

أفاتار العميل و علاقته بزيادة المبيعات – الحلقة 134

الاجابة نعم، فمن تجربتي الشخصية وخبرتي بالمبيعات استطيع أن أوقل، أن أي شخص يستطيع أن يعمل بالمبيعات مهما كانت شخصيته و معرفته و مهارته، لكن عليه ان يعي ما هي المبيعات، و ايضا عليه أن يكون راغب في العمل بها بالرغم من كل التحديات و المواقف التي يتعرض لها البائع كل يوم تقريبا.

لذا يجب أن تسأل نفسك ” لماذا تريد تغيير حياتك المهنية و العمل في المبيعات؟ “.

95٪ من الناس الذين يفشلون في علمية الانتقال الى المبيعات يكون السبب انهم أجابو خطأ على هذا السؤال.

الإجابات الخاطئة هي:

• انا احب الناس
• انا احب مساعدة الناس
• أنا خبير في الموضوع
• أريد أن أجني حفنة من المال

كل تلك النقاط مهمة للغاية و نتفق على هذا، لكنها ليست المهارات التي ستجعلك ناجحًا ولا هي الدافع الكافي لتخطي التحديات التي ستواجهها. اذا كانت اجابتك قوية كفاية و أنت مقتنع بتلك الإجابة فأمور ستكون ممتازة، أم ان كانت اجاباتك خطئة فالأرجح انك لن تكون سعيد بالعمل بالمبيعات و من ثم ستفشل طال الزمن أو قصر.

الخبر السعيد هنا ان المبيعات ليست علم صواريخ أو علم ذرة، و أي شخص كما قلنا يستطيع العمل فيها، لكن عليك التعلم و باستمرار و دون توقف.

حاول ان تأخذ نظرة في هذه الصفحة عن سؤال “ما هي كتب المبيعات التي تنصح بها لأتعلم؟” لأنها ستكون بداية رائعة لك في رحلتك التعليمية و التطويرية

لمعلومات أكثر يمكنك الاستزاده من المواضيع التالية:

اضفت هذا السؤال لأنه جوهري، حيث أكثر اعتراض نواجهه في حياتنا العملية بالمبيعات هو “سعرك غالي” أو “لماذا منافسك يبيع بسعر أفضل” أو “استطيع شراءه بسعر أفضل من مكان آخر” و الخ

لا أقول أن على المشترين أن يشتروا بأي سعر يلقيه البائعين عليهم، لكن عليهم أن يعوا تبعات الاستمرار في خفض الاسعار و الضغط الموردين، لأنه سنتج الكثير من المشكلات في سلاسل الامداد خاصة اذا كنت منظمة و ليس فرد و تقوم بعملية الشراء.

عليك ان تحرص ان تشتري بالسعر العادل و المكافئ للفائدة التي ستجنيها بالتعامل مع البائع و منظمته و شراء منتجه أو خدمته، مسألة ان عندك مشكلة مالية لا تعني ان عليك الاستمرار بالضغط و حرق أسعار السوق، لأنك اذا استمررت انت و غيرك من المشترين في هذه العملية، ستفيق يوما و تجد ان المنتج الوحيد المتوفر بالسوق هو المنتج الرديء و الرخيص.

لمعلومات أكثر يمكنك الاستزادة من المواضيع التالية:

العلاقة مع الموردين : ضغطك المستمر يمكن أن يدمر أعمالك